像廣告行銷一樣，終端活動行銷也是在不同市場時(shí)期應(yīng)用的不同戰(zhàn)術(shù)，但這種戰(zhàn)術(shù)經(jīng)過多年的應(yīng)用，已經(jīng)到了不創(chuàng)新就不能生存的地步，需要隨市場競爭情況而變，適時(shí)作出調(diào)整?；顒有袖N、廣告宣傳是產(chǎn)品銷售的兩個(gè)不可或缺的因素。廣告行銷需要活動行銷配合，而活動行銷也應(yīng)該融入廣告宣傳的戰(zhàn)術(shù)思路。換言之，在現(xiàn)在的活動行銷創(chuàng)新思路中，必不可少地要借鑒廣告戰(zhàn)術(shù)思路，并有效地融入廣告行銷的思路，這才是渠道創(chuàng)新的根本。而創(chuàng)新的核心思想是以終端攔截的有效性為目的的，核心對象是消費(fèi)者需求。 菲利普科特勒在他的論著中寫到：營業(yè)推廣(活動推廣、活動營銷等)在整個(gè)(終端)促銷組合中占有很重要的地位，要想很好的實(shí)施，企業(yè)必須變革性地確定營銷活動的目的、工具、計(jì)劃方案，在整合營銷傳播框架下，和其他促銷組合協(xié)調(diào)使用。 誠然，夏季是醫(yī)藥保健品的淡季，但是淡季仍然要有銷量。不管你是做終端營銷、會議營銷、?？茽I銷、臨床營銷，還是靠鋪天蓋地的廣告狂炸，都要對市場環(huán)境有充分的認(rèn)識，靠活動營銷來“炒作”，達(dá)到淡季不淡的效果。本文就X口服液在區(qū)域市場的活動營銷案例，做一個(gè)剖析，以饗讀者。 活動營銷不能不變 在市場競爭異常激烈的今天，醫(yī)藥保健品行業(yè)的銷售手段有沒有更新和突破，是能否取勝市場的關(guān)鍵因素。 醫(yī)藥保健品行業(yè)早在1998年就提出了“終端決勝”、“終端攔截”的行銷口號，這在某種意義上顯示出大多數(shù)企業(yè)欲拋開廣告行銷手段，立志在終端渠道上廝殺的決心。但就目前的終端競爭戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)而言，更多的產(chǎn)品都在重復(fù)采用競價(jià)競爭、展示競爭、導(dǎo)購競爭及多品競爭。在這個(gè)終端行銷的市場年代中，渠道戰(zhàn)術(shù)無疑已經(jīng)到了山窮水盡的地步。 回首廣告行銷時(shí)代，終端攔截戰(zhàn)術(shù)的提出，最根本的攔截對象實(shí)際上是廣告行銷廠商潛在的消費(fèi)者。在廣告行銷的年代中，終端攔截是可以與廣告宣傳效果相媲美甚至強(qiáng)于廣告宣傳的。通俗地講，做好了終端攔截工作，一個(gè)沒有廣告宣傳的品牌，一樣可以在常規(guī)通路中制勝。 在目前所有的終端活動行銷戰(zhàn)術(shù)中，更多的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)不是以“消費(fèi)者需求”為核心，而是隨終端渠道中其他競品的戰(zhàn)術(shù)變化而變化的。派促銷員、打折、產(chǎn)品贈送等活動營銷模式越來越要求不斷地創(chuàng)新，走出一片屬于自己的天空。 首先，終端活動行銷戰(zhàn)術(shù)策劃的核心思想來自于消費(fèi)者需求。只有首先在觀念上轉(zhuǎn)變，貼近消費(fèi)者需求策劃終端戰(zhàn)術(shù)，才能切實(shí)激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。 像廣告行銷一樣，終端活動行銷也是在不同市場時(shí)期應(yīng)用的不同戰(zhàn)術(shù)，但這種戰(zhàn)術(shù)經(jīng)過多年的應(yīng)用，已經(jīng)到了不創(chuàng)新就不能生存的地步，需要隨市場競爭情況而變，適時(shí)作出調(diào)整?；顒有袖N、廣告宣傳是產(chǎn)品銷售的兩個(gè)不可或缺的因素。廣告行銷需要活動行銷配合，而活動行銷中也應(yīng)該融入廣告宣傳的戰(zhàn)術(shù)思路。換言之，在現(xiàn)在的活動行銷創(chuàng)新思路中，必不可少地要借鑒廣告戰(zhàn)術(shù)思路，并有效地融入廣告行銷的思路，這才是渠道創(chuàng)新的根本。而創(chuàng)新的核心思想是以終端攔截的有效性為目的的，核心對象是消費(fèi)者需求。 在活動營銷中，產(chǎn)品不能夠迅速打開銷售局面甚至虧損的一個(gè)主要原因就在于終端攔截戰(zhàn)術(shù)為主導(dǎo)的產(chǎn)品銷售模式過于陳舊，需要有一種循序漸進(jìn)的、創(chuàng)新變革式的正確方式融入其中，這樣才能有所突破。