都說溫州人是東方的猶太人，電視劇《溫州一家人》的熱播，讓人們更多地了解了溫州人創(chuàng)業(yè)背后的艱辛，“當(dāng)?shù)昧死习澹昧说匕濉?，只有?jīng)歷過的人才能了解其中的酸甜苦辣。

　　徐河就是這樣一位溫商，他永遠(yuǎn)不甘于現(xiàn)狀，以幾臺(tái)土機(jī)器起家，隨后離開箱包發(fā)展相對(duì)成熟的溫州，來到硬箱一片空白的平湖，在經(jīng)歷了連年虧損后，終于扭虧為盈，如今公司已經(jīng)穩(wěn)定，他卻在積極思考轉(zhuǎn)型。

　　記者：您家有3個(gè)哥哥、3個(gè)姐姐，請(qǐng)問您小時(shí)候的家境如何?這段經(jīng)歷對(duì)您有什么影響?

　　徐河：小時(shí)候家境很不好，我出生在溫州瑞安的一個(gè)村子里，父母都務(wù)農(nóng)，我是家里最小的孩子。溫州山很多，我們?nèi)?口人，只有1畝地，常常沒飯吃。

　　家里供我到初中畢業(yè)，我沒再繼續(xù)念書，回到家開始務(wù)農(nóng)，面朝黃土背朝天地干了四五年。其實(shí)，在改革開放前，溫州的經(jīng)濟(jì)一直不好，大家都窮，“窮則變，變則通”，改革開放后，溫州人開始做生意，從最小最不起眼的生意做起，彈棉花、補(bǔ)鞋子等等，走南闖北。1985年，二十來歲時(shí)，我也做起了生意。

　　那時(shí)候的瑞安有條街，街的兩邊都是貨攤，我們稱之為“走、私場(chǎng)”，因?yàn)槟莾旱呢浂际恰白?、私”來的，我從“走、私?chǎng)”里進(jìn)臺(tái)灣來的手提箱包再賣出，一個(gè)公文包能掙幾十元。

　　那時(shí)候很艱苦，早上4點(diǎn)多就要起來進(jìn)貨，晚上睡地鋪，還要躲著稅務(wù)人員。就這樣做了5年左右，積累了30多萬元的資金，也奠定了我今后的方向。

　　記者：您是從什么時(shí)候開始做箱包的，那時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境如何?

　　徐河：1992年，我和我大哥合伙，在瑞安的一個(gè)村子里找了3間房子，成立了“奧田利箱包廠”，開始生產(chǎn)硬殼手提箱，這是瑞安市的第一家箱包廠。

　　那個(gè)地方離瑞安市區(qū)有15公里，不通汽車，進(jìn)出除了拖拉機(jī)，只有靠自行車或雙腳。

　　我們用的機(jī)器很土，工人有二十來個(gè)。那時(shí)候什么都不懂，突然有一天，稅務(wù)人員上門，要求我們交稅，我們甚至不知道開廠是要交稅的。

　　1996年，我們的新廠開業(yè)，申請(qǐng)了“華獅”品牌，做拉桿箱，直到退出時(shí)，業(yè)績(jī)都不錯(cuò)，每年的營(yíng)業(yè)額將近5000

　　萬元，在箱包行業(yè)的排名也比較靠前，價(jià)格能比別家貴上二三十元。

　　記者：既然您在溫州發(fā)展得很好，為什么會(huì)選擇來平湖?

　　徐河：當(dāng)時(shí)，平湖正在招商引資，一個(gè)在平湖做企業(yè)的朋友為我們介紹了這里，我們覺得各方面都挺合適，也就決定在這兒發(fā)展了。2005年，平湖的“銀座”正式投產(chǎn)。

　　當(dāng)時(shí)，溫州的箱包行業(yè)已發(fā)展得較為成熟，溫州那兒硬箱較多，但嘉興地區(qū)，只有“天天”牌箱包是硬箱，其他都是軟箱，而那個(gè)時(shí)候，“天天”已經(jīng)倒閉了，可以說，在平湖，硬箱領(lǐng)域是片空白。

　　記者：初到平湖，“銀座”的經(jīng)營(yíng)狀況如何?

　　徐河：剛到平湖的時(shí)候，很不適應(yīng)，在溫州，產(chǎn)品大多是內(nèi)銷，但到了平湖，大多是外貿(mào)。但外貿(mào)這一塊，我們完全不熟，也沒有客戶，因此，從2005年至2009年這幾年中，我們一直在虧損，虧損額一度達(dá)到2000萬元左右。而且在建廠房時(shí)，包工頭卷了200多萬元逃跑了，又給我們?cè)斐闪瞬恍〉拇驌簟?/p>

　　客戶是需要慢慢培養(yǎng)起來的，通過外貿(mào)公司和做軟箱的平湖朋友的介紹，到2008年下半年，客戶慢慢多了起來，這時(shí)候，我的心里就有底了，再加上從2008年開始，硬箱流行起來，我知道，公司會(huì)逐步盈利的。2010年，公司終于開始盈利了。

　　即便是在虧損最嚴(yán)重的時(shí)候，我也從沒想過放棄，溫州人可能天生就有一種永不放棄的精神。但這也不是盲目自信，我對(duì)這一切有充分的心理準(zhǔn)備。即便是一家完全成熟的公司，換了個(gè)地方，換了種貿(mào)易模式，起先也肯定是虧的，總有一個(gè)適應(yīng)期。2010年前，公司雖然都不賺錢，但想入股的人依然很多，大家對(duì)這片市場(chǎng)都很有信心。

　　記者：“銀座”以外貿(mào)起家，但面對(duì)現(xiàn)在外貿(mào)形勢(shì)的下滑和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，您認(rèn)為應(yīng)該如何拓展更廣闊的市場(chǎng)?“銀座”的未來在哪里?

　　徐河：我們?cè)瓉硪恢笔侵鞔蛲赓Q(mào)的，但2010年，我們確定了發(fā)展內(nèi)銷的思路，2011年正式實(shí)施。

　　當(dāng)前中國(guó)，勞動(dòng)力成本越來越高，不少外國(guó)廠商都將勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移至越南等地，留給我們的利潤(rùn)空間也越來越小;再者，一味依靠外貿(mào)的單子，渠道太單一，如果有一天，外商不把單子給我們，我們只能坐以待斃。

　　另外，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)其實(shí)是全世界最大的市場(chǎng)，但卻沒有好好利用，可開發(fā)的潛力還很大。根據(jù)目前的數(shù)據(jù)來看，每年外出旅游的人數(shù)都過億，未來中國(guó)的旅游業(yè)有很大的上升空間，要出行，必定要有個(gè)旅行箱。還有每年都有大學(xué)生要拖著旅行箱去上學(xué)，送禮也越來越多送旅行箱了。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)每年的旅行箱銷售量達(dá)到1.5億個(gè)。

　　目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占我們銷售總額的20%。我們的目標(biāo)，是在不久的將來把這一數(shù)字提高到60%。

　　記者：您將如何開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)?

　　徐河：總體來說，就是樹立品牌。在全球經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，旅行箱的銷售狀況也受到了沖擊，但是一些名牌箱子，例如新秀麗、外交官等，基本都沒受影響。為此，除了定位于中高端的“銀座”，我們申請(qǐng)了另一個(gè)商標(biāo)——“阿爾卑斯”，定位于高端。

　　在具體打品牌方面，我們會(huì)采取線上線下同步的方式。線上，我們有專門的電商團(tuán)隊(duì)在管理，連年在天貓的品牌排名不斷上升，目前保持在前五名。

　　線下，則聚焦于三線城市、縣城等小城市，要成為當(dāng)?shù)啬苜I到的最高端的旅行箱包品牌，這樣無論是他們自用或是送人，都能感到有面子。我打算在大城市的高鐵站里設(shè)點(diǎn)，在那里肯定虧本，但它的目的是形象展示，給游客留下印象。這樣，顧客回到自己的小城市，發(fā)現(xiàn)小城里也有大城市里賣的箱包，自然樂于購買。

　　但是，就像初到平湖時(shí)的情況一樣，盈利是需要一個(gè)過程的，直到目前為止，我們的內(nèi)銷還未盈利。

　　記者：您打算通過何種渠道發(fā)展內(nèi)銷?

　　徐河：無論是線上或是線下，我們現(xiàn)在都是通過分銷商的模式來發(fā)展，未來也將延續(xù)這種方式。目前，我們的分銷商共有200個(gè)左右，但真正做得好的，不足30個(gè)。

　　做我們的分銷商，特別是線上的分銷商，幾乎不用承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。庫存由我們來負(fù)擔(dān)，貨直接從我們這里發(fā)，產(chǎn)品的任何售后服務(wù)，都由我們來解決。去年，我們的庫存就達(dá)到了7000萬元。

　　記者：“銀座”的電商從無到有，到如今天貓排名穩(wěn)定在前五，您能否和我們分享一下做電商的經(jīng)驗(yàn)?

　　徐河：我們是從2011年8月開始做電商的，那時(shí)還沒有天貓，只是普通的一家淘寶店，短短11個(gè)月的時(shí)間，就從零做到了兩皇冠，這個(gè)成績(jī)?cè)谡麄€(gè)行業(yè)中都是數(shù)一數(shù)二的。今年8月份，我們賣掉了2.6萬個(gè)箱包，最多的時(shí)候，一天就能賣出三四千個(gè)。

　　我們都是半路出家做淘寶的，對(duì)此一點(diǎn)都不專業(yè)，說到經(jīng)驗(yàn)，只能說“踏實(shí)”。售后一定要及時(shí)跟進(jìn)，箱包多了，難免有個(gè)別損壞，若是零件壞了，我們第一時(shí)間寄出并教消費(fèi)者如何更換，即便是線下的實(shí)體店，我們也有此服務(wù)，真正做到了“全國(guó)聯(lián)?！薄?/p>

　　下一步，我們要多渠道發(fā)展，將產(chǎn)品大力推廣到京東、蘇寧易購、阿里巴巴等眾多B2C、B2B的網(wǎng)站上，還將在面向外國(guó)人的網(wǎng)站上上線。

　　記者：聽說您是平湖箱包城的股東，您認(rèn)為箱包城對(duì)于平湖來說有什么意義?

　　徐河：廣州的箱包很有名，因?yàn)樗谢ǘ枷浒袌?chǎng)，河北的箱包也很有名，因?yàn)樗邪诇舷浒l(fā)市場(chǎng)。我們的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)不亞于這兩個(gè)地區(qū)，完全可以做得更好。

　　平湖的箱包產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，但相應(yīng)的配套市場(chǎng)卻不健全，如果有了箱包城這樣的綜合性箱包市場(chǎng)，那么我們的生產(chǎn)效率就會(huì)大大提高，原來打個(gè)樣要半個(gè)月，若配套齊全，只要1天即可完成。

　　箱包城所帶來的規(guī)模效益，能輻射整個(gè)長(zhǎng)三角地區(qū)，對(duì)長(zhǎng)三角地區(qū)的箱包行業(yè)帶動(dòng)很大。