買賣過程中賣的是好處。好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

　　1、顧客永遠不會因為服裝本身而購買，顧客買的是通過這個服裝或服務(wù)能給他帶來的好處;

　　2、三流的銷售人員販賣服裝(成份)，一流的銷售人員賣結(jié)果(好處);

　　3、對顧客來講，顧客只有明白服裝會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。

　　所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在顧客會獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的服裝或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。

　　面對面銷售過程中顧客心中在思考什么?

　　這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想，這個人是誰?你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說話時他心里在想，對我有什么處處?假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的服裝確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?當(dāng)你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種服裝確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買?我明年買行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

　　因此，銷售人員在拜訪你的顧客之前，自己要把自己當(dāng)顧客，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，顧客會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的，售后在介紹服裝時如何與競爭對手做比較。不貶低對手：

　　1、你去貶低對手，有可能顧客與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的服裝，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的服裝不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

　　2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

　　3、一說到對手就說別人不好，顧客會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。

　　拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較。俗話說，貨比三家，任何一種服裝都有自身的優(yōu)缺點，在做服裝介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的服裝被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

　　獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種服裝也會有自己的獨特賣點，在介紹服裝時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。