首先，做促銷到底要不要打折?

　　祝文欣認(rèn)為，如果是在五年前，或許有人可以說，堅(jiān)決不打折。但是到今天，則一定要打折，但是，打折卻堅(jiān)決不允許明碼明折，打折的空間可以用來做策劃包裝。

　　明碼打折是品牌最嚴(yán)重的慢性自殺，打了折，客人多生意大，但是利潤沒多少，營業(yè)額不是我們追求的根本目的，利潤才是我們追求的根本目的。而且打折首先最傷害的，是我們的VIP客戶，20%的核心客戶，會幫你創(chuàng)造80%的利潤。

　　第二，庫存是否就等于利潤?

　　何俊鋒舉了個(gè)例子說明這個(gè)道理，有一批夾克，貨進(jìn)來后，發(fā)現(xiàn)賣不動，于是開始促銷。進(jìn)貨價(jià)200元，零售價(jià)400元，要如何促銷?

　　絕大多數(shù)的零售商都沒有一個(gè)概念，就是貨品打折的話，至少要把路費(fèi)、電費(fèi)賺回來，不能低于成本價(jià)。人的死穴就在200元，也就是訂貨的價(jià)格上。一旦你訂到了200元這個(gè)價(jià)位時(shí)，你就輸?shù)袅耍斣谀愀鷮κ钟?jì)算的方法不一樣。

　　你算的是小賬，對手算得是大賬，所以你策劃的手法，一定沒有對手厲害。對手算的不是一件衣服的平衡積分點(diǎn)，而是一家店的平衡積分點(diǎn)。一旦你的營業(yè)額已經(jīng)過了平衡點(diǎn)后，你倉庫里所有的庫存都是利潤了。當(dāng)你意識到這點(diǎn)，你的心態(tài)就可以放寬了，就可以放開手地策劃促銷了。

　　所以，在促銷之前，一定要把店的盈虧平衡點(diǎn)找到，才能最終確定你的促銷幅度。

　　第三，魔術(shù)盒理論。

　　現(xiàn)在有一個(gè)神奇的魔術(shù)盒，這個(gè)盒子有5個(gè)孔，放進(jìn)去5個(gè)硬幣就會變出10個(gè)硬幣，但是這個(gè)魔術(shù)盒是有時(shí)間限制的，只有一個(gè)小時(shí)的時(shí)間。到了半小時(shí)的時(shí)候，有兩個(gè)孔卡住了，這時(shí)候有兩種選擇，一種是不管那兩個(gè)塞住的孔，趕緊放另外三個(gè)孔;另一種則是花五分鐘的時(shí)間，把另兩個(gè)孔疏通了，再五個(gè)五個(gè)地放。要選擇哪種方式才能在有限的時(shí)間里變出最多的錢來?

　　何俊鋒分析，那兩枚被卡住的，就是庫存，那個(gè)魔術(shù)盒就是店，五枚硬幣就是貨品。很多人都會選擇先賺了錢，再去處理那些庫存，卻忘掉了兩個(gè)最大的成本：時(shí)間成本和機(jī)會成本。還忘了零售商最關(guān)鍵的一個(gè)指標(biāo)：現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率;現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的速度，就是魔術(shù)盒放錢的速度。

　　很多人從來都不注重這三項(xiàng)指標(biāo)。溫州人為什么厲害，溫州人就是對這三項(xiàng)關(guān)鍵的觀念和指標(biāo)，在處理上與別人不一樣。

　　例如有300萬元的貨滯銷，很多人都會選擇先放著它，等兩個(gè)月后再來處理;但是溫州人卻選擇低價(jià)拋貨，100萬元先收回，拿到了這100萬元的資金后，實(shí)際上卻爭取了兩個(gè)月的時(shí)間，資金周轉(zhuǎn)率一個(gè)月周轉(zhuǎn)一次，100萬元收回后，馬上再用于周轉(zhuǎn)，100萬元變成200萬元。200萬元變成貨，再周轉(zhuǎn)一個(gè)月，變成400萬元。但是如果你等兩個(gè)月后再來處理300萬元的庫存，頂多以200萬元賣出去。