欣賞別人，是一種氣度，一種發(fā)現(xiàn)，一種理解，一種智慧，一種境界。贊美和鼓勵(lì)，能使白癡變天才;批評(píng)和諷刺，可使天才成白癡。善用贊美，可使敵人變朋友;善用贊美，可令陌生變熟識(shí)。請(qǐng)永遠(yuǎn)不要否定、不要批評(píng)、不要諷刺，請(qǐng)相信所有人都重要，所有人都有優(yōu)點(diǎn)，請(qǐng)記住佛向心中求。時(shí)時(shí)用使人悅服的方法贊美人，是博得人們好感的好方法。一位成功的友人告訴我，他成功的秘訣只有一個(gè)：那就是每天要把100頂贊美的帽子贈(zèng)送出去，這樣日積累月，成功的機(jī)會(huì)就來(lái)了!

　　其實(shí)很多人的耳根都很軟，絕大多數(shù)人都喜歡聽到別人的贊美。而適當(dāng)?shù)馁澝揽梢栽鲞M(jìn)人們之間的距離，更容易讓人敞開心扉。

　　雖然這個(gè)世界上到處都充滿了矯飾奉承和浮華過(guò)譽(yù)的贊美，但是人們?nèi)匀环浅ＯＭ玫絼e人發(fā)自內(nèi)心的肯定和贊美。甚至有人說(shuō)，我明明知道你不是發(fā)自內(nèi)心的贊美，可我就是喜歡聽到你這樣對(duì)我的評(píng)價(jià)。從人的心理本質(zhì)上來(lái)看，被別人承認(rèn)是人的一種本質(zhì)的心理需求。

　　作為一名銷售人員，能否站在客戶的角度上思考問(wèn)題是衡量一名銷售是否成功的關(guān)鍵。既然客戶需要贊美，我們又何必吝嗇我們的語(yǔ)言呢?因?yàn)槲覀兊馁澝朗遣恍枰黾尤魏武N售成本的銷售方式。

　　當(dāng)然，贊美是一種藝術(shù)，贊美要遵從以下的一些原則和使用一些方法。

　　第一、尋找顧客一個(gè)他自身認(rèn)為的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行贊美

　　有很多業(yè)務(wù)員聽說(shuō)利用贊美的語(yǔ)言能開啟客戶的話夾，就不管三七二十一盲目贊美。對(duì)本來(lái)就不美的一個(gè)女孩說(shuō)“你真美!”，對(duì)一個(gè)吝嗇的客戶說(shuō)“老板，你很大方!”，對(duì)一個(gè)60年代的女人說(shuō)“看你年齡像90后那么年輕”。你說(shuō)這樣的贊美能打動(dòng)顧客的畫夾嗎?更別說(shuō)是打動(dòng)顧客的心了。所以，經(jīng)驗(yàn)告訴我，在每次拜訪客戶之前一定要對(duì)客戶的愛好、興趣、優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、個(gè)性特征要有一定的了解。比如對(duì)一個(gè)熱衷于乒乓球的客戶說(shuō)“聽說(shuō)您乒乓球打得很好哦?”這樣的贊美一定引起客戶的興趣，無(wú)形中就可以打開話夾。對(duì)于吝嗇的老板你只能說(shuō)他會(huì)理財(cái)，對(duì)于有錢人小氣是節(jié)約，對(duì)于窮人節(jié)約就是小氣。從來(lái)就沒(méi)有請(qǐng)別人吃一頓飯的客戶你說(shuō)他大方，他會(huì)覺得你是諷刺他。無(wú)中生有的優(yōu)點(diǎn)只能引起客人的反感，可有可無(wú)的優(yōu)點(diǎn)也不會(huì)引起客人的好感的。優(yōu)點(diǎn)也要切中要點(diǎn)才能讓客人深入內(nèi)心，才能讓客人喜歡你。所以，你要贊美客戶，你就一定把這個(gè)客戶的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、個(gè)性找出來(lái)，這些個(gè)性特點(diǎn)才是客戶真實(shí)存在的值得贊美的地方，對(duì)于聰明的客戶更要實(shí)實(shí)在在地把優(yōu)點(diǎn)挖掘出來(lái)，然后，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候用適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行贊美。

　　第二、贊美要講究時(shí)機(jī)

　　凡事講究個(gè)時(shí)機(jī)，時(shí)機(jī)對(duì)了，效果才會(huì)事半功倍。那些是贊美的正確時(shí)機(jī)?筆者認(rèn)為最好的贊美時(shí)機(jī)是與客戶聊到某一個(gè)問(wèn)題時(shí)做出適當(dāng)?shù)馁澝溃@樣的贊美是客戶在毫不知情的情況下做出的由衷的贊美而不是刻意的贊美。比如我們?cè)诟蛻粼谡務(wù)撔袠I(yè)發(fā)展，在談到行業(yè)某一公司的戰(zhàn)略決策的成功或者失誤，我們可以詢問(wèn)客戶對(duì)這一問(wèn)題的判斷，當(dāng)客戶做出判斷時(shí)，你可以做出適當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)：“對(duì)的，你的判斷很有見地!”這樣的贊美是客戶想要的，這種對(duì)問(wèn)題認(rèn)同的贊美比起我們有些業(yè)務(wù)員盲目地對(duì)客戶地說(shuō)：“你真厲害!你真能干!我真的很佩服你!”估計(jì)效果要好多了。不要一見面就贊美，這種無(wú)事獻(xiàn)殷勤的方法是非奸即盜的愚蠢辦法。

　　第三、贊美要講究場(chǎng)合

　　贊美別人最好的辦法不一定是當(dāng)面贊美，更好的贊美方式是當(dāng)著對(duì)方朋友的面或主人不在場(chǎng)的時(shí)候贊美更佳，對(duì)方聽到你對(duì)他的贊美一定會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感，即便對(duì)方未能及時(shí)聽到，但也無(wú)妨采用這樣的贊美。當(dāng)然，一般情況下還是要直接贊美的，當(dāng)著對(duì)方的面進(jìn)行贊美，對(duì)客戶某些愛好、優(yōu)點(diǎn)、長(zhǎng)處做出贊美，當(dāng)著其他客戶或者客戶的自己人又或者是你的上司和手下在贊美客戶，這都是好的場(chǎng)合。有比較的贊美就不太適宜，這樣會(huì)影響其他人的情緒。你本來(lái)想贊美張三，但無(wú)形中卻得罪了李四，這樣的贊美還是不贊美為好。{page_break}

　　第四、贊美要講究態(tài)度

　　贊美的態(tài)度切記要真誠(chéng)，虛偽的贊美只能讓別人感覺到是一種冷嘲熱諷，這樣的贊美會(huì)適得其反，不但得不到客戶的認(rèn)同，反而客戶覺得你是一個(gè)狡猾虛偽之小人。真誠(chéng)的贊美第一要確定對(duì)方確實(shí)存在這樣的優(yōu)點(diǎn)、長(zhǎng)處，不能無(wú)中生有;第二贊美時(shí)你的態(tài)度要誠(chéng)懇，不誠(chéng)懇的態(tài)度給別人的感覺就是虛偽;第三是不要夸大事實(shí)，不要把對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)無(wú)限放大，只要適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行贊美就好。在中國(guó)，態(tài)度決定贊美的成敗!

　　第五、贊美還要注意文化差異

　　對(duì)于中西方文化來(lái)說(shuō)，都不否認(rèn)贊美的力量，但贊美的方式卻要注意。東方人喜歡委婉的贊美，西方人則喜歡直接的贊美;東方人聽到贊美后會(huì)謙虛一番，西方人聽到贊美后則直接承受。

　　作家畢淑敏曾講述過(guò)的一個(gè)真實(shí)故事： 一位中國(guó)女士到北歐的一個(gè)國(guó)家去做訪問(wèn)學(xué)者，周末到當(dāng)?shù)亟淌诩抑凶隹汀Ｒ贿M(jìn)屋，問(wèn)候之后，看到了教授五歲的小女兒。這孩子滿頭金發(fā)，極其美麗。這位女士送給她中國(guó)禮物，小女孩很有禮貌地微笑道謝。女士情不自禁地?fù)崦∨⒌念^發(fā)說(shuō)，你長(zhǎng)得這么漂亮，真是可愛極了!

　　可是，這位女士的贊美卻沒(méi)有得到教授的首肯。等女兒退走之后，教授嚴(yán)肅地對(duì)她說(shuō)：“你傷害了我的女兒，你要向她道歉”。女士非常吃驚。教授于是向她解釋：你是因?yàn)樗钠炼洫?jiǎng)她的，而漂亮不是她的功勞，這取決于我和她父親的遺傳基因，與她個(gè)人沒(méi)有什么關(guān)系。可你夸獎(jiǎng)了她。孩子很小，不會(huì)分辨，由此她就會(huì)認(rèn)為這是她的本領(lǐng)。而且一旦認(rèn)為天生的美麗是值得驕傲的資本，她就會(huì)看不起長(zhǎng)相平平甚至丑陋的孩子，這就進(jìn)入了誤區(qū)。此外，你還未經(jīng)她的允許，就撫摸她的頭，這會(huì)使她以為一個(gè)陌生人可以隨意撫摸她的身體而可以不經(jīng)她的同意，這也是不良引導(dǎo)。不過(guò)你也不要這樣沮喪，你還有機(jī)會(huì)可以彌補(bǔ)。有一點(diǎn)，你是可以夸獎(jiǎng)她的，這就是她的微笑和有禮貌。這是她自己努力的結(jié)果。“請(qǐng)你為你剛才的夸獎(jiǎng)道歉”，教授這樣結(jié)束了她的解釋。

　　這是一個(gè)典型的在“贊美”方面有關(guān)中西文化沖突的例子。對(duì)于這位中國(guó)女士來(lái)講，或者說(shuō)，對(duì)于大多數(shù)中國(guó)媽媽來(lái)講，看著如天使般孩子，我們便忍不住要摸摸孩子的頭以做疼愛和鼓勵(lì)，忍不住要將諸多美好的言辭加之于孩子本身，但在西方卻行不通。

　　贊美還要講究一些因人而異的方法，要有的放矢。贊美是一種技巧，贊美需要合理恰當(dāng)，在銷售過(guò)程中，適當(dāng)合理的贊美對(duì)你的銷售會(huì)起到無(wú)限的推動(dòng)作用?？突f(shuō)過(guò)，人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人的贊美。贊美他人時(shí)，要注意場(chǎng)合、尺度、對(duì)象，要恰到好處，要真誠(chéng)。

　　通常情況下，對(duì)老人的贊美就要多贊美他們自己引以為豪的過(guò)去的成績(jī)和雄風(fēng)，贊美他們?cè)?jīng)輝煌過(guò)的青春歲月，可以說(shuō)他們老當(dāng)益壯、老驥伏櫪;對(duì)年輕人則贊美他們創(chuàng)新才能和勇于開拓的精神，說(shuō)他們自古英雄出少年、年輕有為;對(duì)女人則贊美她們漂亮、美麗、有內(nèi)涵、知性，有女人味;對(duì)老板則贊美他們有眼光、有魄力、有理財(cái)能力，喜歡學(xué)習(xí)，不怕苦、不畏難;對(duì)經(jīng)理人則贊美他們忠心耿耿、勤奮、能干，是老板的好幫手;對(duì)老板娘贊美她是賢內(nèi)助、好女人!

　　從贊美開始，銷售不是難事，因?yàn)樗械匿N售都從溝通開始，溝通最好的辦法就是掌握客人的人性弱點(diǎn)，而贊美就是全世界人的最普遍弱點(diǎn)之一。所以，從贊美出發(fā)，任何陌生人都能變成朋友，任何銷售都變得簡(jiǎn)單有效。