短短六年時(shí)間，一個(gè)新興企業(yè)繞過(guò)數(shù)千個(gè)家紡品牌的重重包圍，歐林雅顛覆性的革命路徑踩實(shí)了三大“板磚”。

　　其一，竹纖維作為繼棉、麻、毛、絲之后的第五大天然纖維，其采用3～4年的新竹，經(jīng)高溫蒸煮成竹漿，再提取纖維制成棉狀，最后紡織而成。其吸濕性、放濕性、透氣性較其他紡織纖維優(yōu)勢(shì)明顯，插位空白地帶，這從根本上完成了對(duì)傳統(tǒng)家紡產(chǎn)品的區(qū)隔。

　　其二，輕資產(chǎn)品牌化的運(yùn)作方式，再加上特許加盟的擴(kuò)張路徑，歐林雅的銷售網(wǎng)絡(luò)得以在短時(shí)間內(nèi)急速放大。歐林雅路線是家紡領(lǐng)域的美特斯邦威，在產(chǎn)品線上又實(shí)現(xiàn)了縱橫拓展，從毛巾襪子、內(nèi)衣內(nèi)褲、文胸吊帶、T恤睡衣到浴袍床品，竹纖維支撐起一個(gè)相對(duì)全面的紡織王國(guó)。

　　其三，聘請(qǐng)陳魯豫代言，在央視和湖南衛(wèi)視大打廣告，并且配合各大專賣店平臺(tái)拉開俯沖式營(yíng)銷序幕。這種高舉高打的品牌造勢(shì)結(jié)合地面部隊(duì)的起承轉(zhuǎn)接，最終得以形成合力。

　　當(dāng)然，三大板磚并非無(wú)根之木，歐林雅培訓(xùn)學(xué)院在其間扮演了人才輸出的關(guān)鍵角色。在歐林雅，從高管到加盟店主，每年都要接受數(shù)次專業(yè)培訓(xùn)。因?yàn)榈靥庨L(zhǎng)沙信息相對(duì)閉塞，又或許源于企業(yè)高速成長(zhǎng)對(duì)企業(yè)家自身駕馭能力提出更高要求，楊秋良對(duì)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)力十分看重。

　　他意識(shí)到，依靠?jī)?nèi)部力量顯然不能達(dá)到治本的目的。比如，你可以對(duì)員工開一百次打氣會(huì)，開會(huì)過(guò)程中他們可能異常興奮，但待其回到工作崗位便往往恢復(fù)到會(huì)前狀態(tài)——人都是有惰性的，此時(shí)的歐林雅，需要的是理性的工具。

　　多年來(lái)，從海爾的OEC管理模式到遠(yuǎn)大的人才培訓(xùn)體系，楊秋良都率隊(duì)親自前往企業(yè)實(shí)地學(xué)習(xí)，此外國(guó)內(nèi)一線管理營(yíng)銷機(jī)構(gòu)很多都被邀請(qǐng)到歐林雅現(xiàn)場(chǎng)授課。當(dāng)然，楊秋良也意識(shí)到自己所在的行業(yè)有著特殊屬性，不管自己的戰(zhàn)略系統(tǒng)多么宏偉遠(yuǎn)大，在執(zhí)行層面上將細(xì)節(jié)做得比對(duì)手更精、更細(xì)，才是王道。

　　換言之，歐林雅必須總結(jié)出自己的一套非常之道。

　　比如單店贏利能力，六年來(lái)?xiàng)钋锪家蟾鞔髮Ｙu店每天進(jìn)行銷售分析，分析指標(biāo)甚至細(xì)化到當(dāng)天的溫度。比如歐林雅發(fā)現(xiàn)溫度在20攝氏度左右的時(shí)候，竹纖維毛巾的市場(chǎng)走量明顯高于其他產(chǎn)品;又比如溫度高于35攝氏度時(shí)，竹纖維夏被又會(huì)成為主打。

　　對(duì)于進(jìn)店顧客，歐林雅還將其進(jìn)行了具體劃分。其包括未確定的對(duì)象、可能的銷售對(duì)象、確定的銷售對(duì)象、顧客、回頭客等五大族群。

　　比如“可能的銷售對(duì)象”。這些人的特征是聽過(guò)歐林雅名字，對(duì)歐林雅廣告有所反應(yīng)，這些人往往對(duì)歐林雅說(shuō)過(guò)的話持懷疑態(tài)度，因此，最佳的銷售方案是進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示;

　　又比如“確定的銷售對(duì)象”。這些人往往是處于買與不買邊緣的人群，他們往往對(duì)價(jià)格十分敏感，這時(shí)候就需要銷售員列舉竹纖維的特殊屬性，給予消費(fèi)者更多物超所值的證據(jù)，一旦觸動(dòng)他們心中的“G點(diǎn)”，那購(gòu)買行為的產(chǎn)生自然就順理成章了……

　　類似這樣的銷售工具被導(dǎo)入終端，其所帶動(dòng)的銷售增長(zhǎng)是顯而易見(jiàn)的。湖南常德石門縣一家43平方米的歐林雅專賣店，2008年12月的銷售額是12萬(wàn)元，到2009年1月的銷售額一下增長(zhǎng)到14萬(wàn)元。零售價(jià)55元的女士無(wú)感內(nèi)褲一天最高賣出68條。這樣的銷售紀(jì)錄，恐怕連其他一線品牌內(nèi)衣專賣店都難以達(dá)成。