作為一個加盟商，您是否總是在品牌的定貨會中猶豫不決，猶如來到拉斯維加斯賭城?定貨是憑個人的眼光、感覺，還是有一套科學(xué)的方法?以往的銷售數(shù)據(jù)如何對現(xiàn)期的定貨進行指導(dǎo)?如何才能培養(yǎng)自己優(yōu)秀的店鋪買手，這些問題都在困擾著加盟商朋友。

　　定貨是一種發(fā)展趨勢

　　幾乎每家都不會逃過這個問題的，原因是服裝行業(yè)的產(chǎn)品生命周期太短。那么如何來改變這種現(xiàn)狀呢?第一是你培養(yǎng)一個買手，懂得定一盤好貨并逐漸的實行定貨制;第二公司要建立一套高科技的信息化，用軟件來隨時跟蹤銷售的情況，這兩個環(huán)節(jié)可以相對的緩解一些問題，但不能絕對解決問題。所以首先我們來談作為加盟商有沒有一個改變自己的一些好方法。首先我們要和大家講的是，定貨制是一種趨勢。我們發(fā)現(xiàn)這些年以來凡是優(yōu)秀的品牌逐漸都在使用定貨制并且都在使用買斷定貨制。

　　什么是買斷定貨制?就是你來參加定貨會，完后把全部押金交到之后這些貨全部是你的，如果賣不掉你自己想辦法處理。以前還有20%或50%退換貨，甚至100%退換貨。但是你會發(fā)現(xiàn)為什么強勢品牌很少會提出100%退換貨呢?當(dāng)品牌發(fā)展到強勢后它需要一批強勢的加盟商和它一起成長、一起進步，所以品牌越強勢，它對加盟商越是挑剔。不單是你有錢有經(jīng)驗，更重要的是你的專業(yè)能力夠不夠。專業(yè)可以考核你兩點：第一：你存貨水平高不高;第二是你庫存商品消耗能力強不強。

　　為什么要訓(xùn)練定貨

　　的確，送貨制和100%換貨制對加盟商來說是沒有壓力的，但是別人都在搞買斷貨制，用買貨制來練習(xí)定貨的能力和眼光。誰敢保證一輩子就做這一個品牌呢?到那時你做更棒的牌子的時候別人都用的是買斷定貨制，而你從來沒玩過定貨制你覺得別人會要你嗎?難道你單是有錢別人就會讓你做加盟商或做代理商嗎?最重要的是品牌永遠(yuǎn)是別人的，那什么是自己的呢?獨到的定貨眼光和定貨的能力，即買手的能力是自己的。因為你是做服裝品牌的零售商，品牌是別人的，做零售商要訓(xùn)練定貨的眼光、定貨的技巧才是你的看家本領(lǐng)。所以今天你所加盟的品牌即使沒有用定貨制，我們也要訓(xùn)練自己，用模擬制來鍛煉自己定貨的眼光。

　　當(dāng)你有了壓力的時候，定貨會更加謹(jǐn)慎，并開始思考去年到底賣了哪些貨，為什么好賣?對一個加盟商來說，公司百分之八九十加盟商生意不好，那么一定是公司產(chǎn)品上有了問題。但是，在有一部分加盟商做得不錯的情況下，這時候你要反思自己的定貨能力，自己是不是一個職業(yè)的買手?送大家一句話，商場中不要愛上自己的創(chuàng)意，忘記我們在做生意。

　　丟棄經(jīng)驗采用科學(xué)的定貨方式

　　服裝經(jīng)營經(jīng)常會出現(xiàn)兩種情況：女士做女裝，男士做男裝。有的加盟商說，我做服裝十年了我調(diào)貨還不準(zhǔn)嗎?我給你的回答是：不一定準(zhǔn)!因為你現(xiàn)在生意做大了，你現(xiàn)在不像以前每天坐在店鋪里八小時，每天能和客人打交道，顧客有什么需求?是什么樣的特點?喜歡什么的貨品?那時候眼光好，能夠憑經(jīng)驗來采購貨品。可是當(dāng)生意做大了，也許你一個星期才去店面兩次，在如今流行資訊飛速發(fā)展的時代，客戶的需求、客戶的環(huán)境都在發(fā)生改變。所以我們不能再用老一套的感覺和方法來定貨，不是你的眼光發(fā)生了變化，是客戶在變。將自己訓(xùn)練成一個買手。

　　溫州人做生意，每年最少去歐洲兩趟，干嗎?每次去那大街小巷，一家一家店鋪看，感覺今年在中國會流行的馬上掏錢把這件衣服買下來，買下來干嗎?很多同行說是抄襲，咱別說那么難聽，這叫會學(xué)習(xí)!眼光非常準(zhǔn)，不敢說十拿十準(zhǔn)但十有七八，這就叫買手。

　　買手的三個本領(lǐng)

　　買手有三大本領(lǐng)，第一：看款的本領(lǐng)很準(zhǔn);第二：商品的整合能力強。比如：到意大利去看了一百家男裝店，在這家買件襯衣，在那家買幾條領(lǐng)帶，在另外一家買幾條褲子，再到另外的一家買幾雙鞋子……就這樣?xùn)|買點西買點買了一大堆回來，之后往他自己樣板間里一陳列，商標(biāo)統(tǒng)統(tǒng)去掉。一看，怎么看都象是一個牌子的，色彩的色系、風(fēng)格、產(chǎn)品的比例、結(jié)構(gòu)。這是買手的商品整合能力。第三大本領(lǐng)就是下定單的定量準(zhǔn)，作為一個買手要下定單，這一款500件，這一款20000件，要非常了解什么樣的款式在你們當(dāng)?shù)厥呛娩N的，這種款式什么尺碼應(yīng)該定得更多一點，什么顏色應(yīng)該定得更多一點。所以，您是不是一個職業(yè)買手呢?

　　訓(xùn)練員工做超級買手

　　那么，怎么樣來檢測自己是不是一個買手，怎樣來定一盤好貨?以前，每次參加訂貨會發(fā)現(xiàn)基本上都是，夫妻兩個人，或者三個人一起商量，老大你說定多少?老二你說定多少?我說定多少?商量完后咱們分開，你定你的，我定我的，各拿各的訂貨單，全部訂完之后找個不受打擾的地方，三個人坐下來把各自的理由說清楚，三個人有一個是做主綜合大家的意見，再填第一份定貨單，將這份定貨單填完之后交給公司。那么，其余的定貨單怎么辦呢?等到這一季貨品到了之后，新貨到了之后，我建議搞一個小小的活動，把你家的所有的導(dǎo)購店長召集起來，第一，又是一季了，犒勞一下大家，晚上一個餐聚，然后搞一個小活動，如果你家是做女裝的，這個女裝又比較適合你家的導(dǎo)購穿，就讓她們來試穿這季的新服裝，讓她們感受，讓她們?nèi)ピ嚾プ瞿Ｌ兀屗齻兏惺?，發(fā)禮品、發(fā)獎金的時候都可以發(fā)這些衣服，然后試，請她們做模特，請攝影師給她拍照留下，女孩子都喜歡美。這一系列的活動，氣氛熱烈同時又是一個企業(yè)的文化。在試衣服的過程中，每人在亮相的時候，每個導(dǎo)購和店長都有一份定貨單，她們認(rèn)為哪款好?可以賣多少?這是最最重要的，建議設(shè)一個大獎，因為導(dǎo)購?fù)鶗X得定貨和我有什么關(guān)系?我又不是老板，所以她們也許會不認(rèn)真，為了達到最好的效果，你可以設(shè)一個——買手大獎。

　　比如說設(shè)立買手大獎，獎金3000塊，這一季定貨完后，哪個導(dǎo)購或店長所持定貨單的比例和趨勢最和實際銷售額度相似，誰就評為第一名，她就是你們公司的超級買手，獎勵3000元，甚至下次一起帶她到總部去定貨。對于導(dǎo)購來說有機會拿大獎還有機會去總部定貨會有很大的吸引力，于是人人都非常認(rèn)真定貨。收起來，把所有的統(tǒng)計一下，看一看導(dǎo)購定貨單的數(shù)據(jù)是否和你定貨單的數(shù)據(jù)吻合，對于吻合的一些貨品，你現(xiàn)在就可以補貨了，否則到了賣完的時候再補就補不上了，這叫數(shù)字營銷。

　　用數(shù)字來決定營銷，因為那不是一個人的定單，是七八個甚至十幾個天天在賣場的人的定單，他們天天在和賣場打交道，眼光非常有依據(jù)，所以根據(jù)他們的定貨單馬上對貨物進行適當(dāng)調(diào)整。當(dāng)一季過后根據(jù)銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計，對比之前每個導(dǎo)購的定貨單，一張張對，你突然會發(fā)現(xiàn)，在你們家這么多導(dǎo)購中就有那么一兩個導(dǎo)購看貨的眼光極準(zhǔn)。反復(fù)連續(xù)測兩至三個季度，如果那幾個導(dǎo)購兩季三季眼光都非常準(zhǔn)，恭喜你，她就是你家的買手，下次定貨時你可以帶她去定貨。賣衣服不是做數(shù)學(xué)題，“1+1=2”，定貨的眼光是一種感覺，雖然你的導(dǎo)購只有初中文憑，但是他的感覺極好，就如同設(shè)計師的靈感，尋找你的買手同時對照自己的定貨單，你的眼光有沒有你家店長準(zhǔn)有沒有你導(dǎo)購準(zhǔn)?如果你們差的很遠(yuǎn)的話，你要聽聽他們的意見，尤其是你以后想做品牌推廣的話。

　　我們要多培養(yǎng)幾個買手，試想你代理十個品牌，每個品牌都要去定貨，你忙的過來嗎?只有培養(yǎng)你的店鋪買手。在溫州有一個非常優(yōu)秀的品牌托管公司，代理了十多個個牌子，他的店長都是買手，所以訂貨的時候讓店長去，甲去上海、乙去溫州，丙去廣州，丁去深圳，就會把自己解放出來做更加高層的決策。

　　所以，我們生意要做好，一定要把自己訓(xùn)練成一個買手。同時要學(xué)會在你的員工中尋找買手。只有這樣，你的定貨才會準(zhǔn)，我們才會做得更大、更強!