杭州瑞翔服飾有限公司，集服裝服飾品牌開發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的專業(yè)服裝企業(yè)，擁有自身獨立的服裝品牌——菲閣。菲閣的產(chǎn)品設計將中國傳統(tǒng)的精美工藝與現(xiàn)代時尚元素融為一體，滿足時尚女性高品質的視覺和心理需求。這次，中國女裝網(wǎng)有幸采訪到菲閣服飾市場部總監(jiān)許先生，就讓我們跟隨許經(jīng)理更加深入地了解菲閣品牌。

　　全新的訂貨方式 觸動新老客戶

　　在菲閣剛剛結束的2012秋季訂貨會上，菲閣采用了店鋪式陳列和店鋪式現(xiàn)場的訂貨方式，這是菲閣首次采用這種方式。將菲閣的產(chǎn)品分成四個大店鋪的形式進行展示，然后以店鋪店員的身份向客戶介紹產(chǎn)品，并結合設計師對流行趨勢的闡述，讓新老客戶能更具體更全面地了解菲閣產(chǎn)品。顯然，這樣全新的訂貨方式觸動了新老客戶，菲閣收獲了理想的訂單效果。

　　同時，許經(jīng)理還告訴我們這次2012秋季訂貨會上展現(xiàn)出的服飾特點在于色彩的選擇，它將延續(xù)今年流行的四大主色系——綠色、橘色、黃色、藍色。

　　在渠道和面料上尋求競爭優(yōu)勢

　　眾所周知，杭州的女裝品牌有很多，菲閣是怎樣讓自己在眾多品牌中保持優(yōu)勢，脫穎而出的呢?這里，許經(jīng)理說到了兩點：

　　首先，渠道布局。不同產(chǎn)品不同分布，菲閣在一、二、三線城市都有專營店、直營專柜，但是三類城市的貨品會略有不同。相對來說，所用面料較好，單價較高的產(chǎn)品一般出現(xiàn)在一、二線城市;而三線城市多為性價比較高的產(chǎn)品。

　　其次，產(chǎn)品品質。不同于大多數(shù)杭州品牌主要采用的國內(nèi)面料，菲閣服飾有50%左右的面料采購自國際市場，同時，菲閣還有自己的面料開發(fā)設計研發(fā)團隊。這些都讓菲閣相較于其它服裝品牌有其不可替代的優(yōu)勢。

　　“三一五”計劃 更好地提升品牌

　　雖然菲閣品牌已經(jīng)具有很強的競爭優(yōu)勢，但是菲閣并沒有因此而停滯不前。許經(jīng)理在這次的采訪中向我們講述了菲閣的“三一五”品牌提升計劃。

　　“一”指的是第一年，菲閣品牌的品質年，目標是達到終端店鋪銷售的所有產(chǎn)品無質量投訴;

　　“三”指的是三年跨越計劃，選擇合適的高度，像北京、上海等地區(qū)，對菲閣品牌進行宣傳推廣。菲閣在三年跨越計劃中，將選擇高端品牌發(fā)布會的形式進行流媒體廣告的宣傳。這其中的流媒體廣告主要包括燈箱式電視廣告、核心廣場的戶外廣告及電視宣傳廣告、微電影模式等。

　　“五”指的是五年戰(zhàn)略規(guī)劃，這期間，瑞翔服飾將在運營結構、運營模式方面進行創(chuàng)新。將所有菲閣終端店鋪的店長、店員，分公司等進行融合和劃分，最終讓每個菲閣的職員都成為菲閣品牌的投資者之一。

　　多種銷售模式結合 發(fā)展電子商務

　　菲閣目前的銷售模式主要分為四大塊：直營店、加盟店、省級代理合作的分公司模式以及從2011年開始運作的網(wǎng)絡銷售模式。直營店、加盟店以及省級代理分公司的模式已經(jīng)有6、7年的發(fā)展，已經(jīng)進入了一個穩(wěn)定發(fā)展的階段;而網(wǎng)絡銷售模式是一種比較新興的模式，也是發(fā)展勢頭很猛的模式。菲閣品牌也正是看到了電商良好的發(fā)展前景。

　　網(wǎng)絡力量強大 著重進行網(wǎng)絡招商

　　近幾年，互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展越來越影響著人們的生活，菲閣不僅看到了網(wǎng)絡銷售的前景，也看到了網(wǎng)絡招商帶來的效益。

　　許經(jīng)理談到，菲閣品牌主要的招商途徑有直營店帶來的店鋪效應，已有客戶帶來的新客戶，以及網(wǎng)絡的宣傳招商。因為網(wǎng)絡渠道的信息量大、流量大，帶來大量的意向加盟客戶，所以，菲閣近兩年將重點進行網(wǎng)絡招商。

　　菲閣與中國女裝網(wǎng)的合作已經(jīng)一年多了，網(wǎng)站上更新及時的品牌訂貨會信息、服裝行業(yè)的相關信息以及通過精準審核的大量客戶資源都是菲閣關注的重點，同時也是中國女裝網(wǎng)的優(yōu)勢所在。后期客服對客戶的跟進工作更是許經(jīng)理更加關注中國女裝網(wǎng)的原因。

　　意向加盟客戶 認真篩選跟進

　　網(wǎng)絡招商帶來大量的留言、有意向加盟菲閣的客戶，信息量大的同時，意向客戶的質量也是參差不齊的，菲閣對每一位客戶都會認真進行確認跟進。通過電話溝通，了解雙方的基本情況。然后要求客戶將其店鋪位置和照片以郵件形式傳回公司，以了解客戶基本店鋪情況是否和菲閣品牌定位相符。最后，菲閣會有專人到意向客戶店鋪進行實地考察。一系列的流程讓菲閣品牌尋找到更加優(yōu)質的加盟商。

　　針對客戶自身情況制定政策方案

　　許經(jīng)理介紹，在河北唐山、江蘇丹陽等地區(qū)的合作客戶，在與菲閣品牌經(jīng)過磨合之后，發(fā)展得十分迅速，其中江蘇丹陽的客戶已經(jīng)準備在今年開分店。對這些業(yè)績突出的店鋪，菲閣有一套新客戶兩年發(fā)展的政策部署，將會對客戶有積極的支持和鼓勵措施。當然，有發(fā)展的好的，也會有效益相對較差的，對較有經(jīng)驗的操作過品牌的客戶，公司會給與貨品的最大支持和宣傳上的配合，讓客戶發(fā)揮自身的銷售能力和渠道能力;對初次接觸服裝沒有品牌操作經(jīng)驗的客戶，公司會采用直營店保姆式的管理方式，客戶只須負責店鋪的選址裝修，后期的營運管理包括人員培訓、銷售技能培訓甚至現(xiàn)場銷售，都會有公司銷售部門的協(xié)助，帶領客戶共同完成。