當大部分大學(xué)生還在為就業(yè)發(fā)愁奔波時，2006年尚在華南熱帶農(nóng)業(yè)大學(xué)(2007年合并成新的海南大學(xué))讀大四的陳建明，以其敏銳的市場洞察力覺察到了禮品行業(yè)。2009年初，他獨自創(chuàng)辦了自己的公司，收入從畢業(yè)后在禮品公司打工的月薪1000元，急速上升到現(xiàn)在的年薪百萬元。陳建明的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷已被海南大學(xué)列為該校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)成功的典型案例，在校友中傳誦。當下，民營中小企業(yè)不同程度地遭遇資金或人力資源等發(fā)展瓶頸，陳建明創(chuàng)業(yè)的故事或許能給眾多企業(yè)以啟發(fā)。

　　看準市場從基層開始積累經(jīng)驗

　　1984年，陳建明生于福建省福安市一個商人家庭，從小受到商業(yè)氛圍的熏陶，在大學(xué)就讀市場營銷專業(yè)，造就了陳建明具有非常敏銳的市場嗅覺。

　　在大學(xué)做銷售過程中，陳建明發(fā)現(xiàn)海南的禮品市場空間很大、很有潛力，他覺得畢業(yè)后可以從事這個行業(yè)，并把這個行業(yè)做大做強。

　　在校時，陳建明利用暑假到浙江、廣東等禮品廠商聚集地考察，同時走訪?？?、三亞等地調(diào)查禮品市場狀況。通過幾次考察，陳建明更加堅信了今后的發(fā)展方向——在海南開發(fā)禮品市場。“禮品行業(yè)在那些地方已經(jīng)做得很成熟，而在海南，這個行業(yè)還在剛剛起步的階段。”陳建明說。

　　籌備創(chuàng)業(yè)對于陳建明來說并不簡單，首先讓他頭疼的是對禮品采購、成本控制、市場運作、客源開發(fā)一點都不熟悉。陳建明說：“要把一件產(chǎn)品推銷出去，自己就一定要了解它、熱愛它，如果你還一問三不知，客戶怎么能信任你?”為此，陳建明準備從基層做起，“潛伏”到禮品公司，了解禮品公司的運作。

　　畢業(yè)后，陳建明先到了?？谝患叶Y品印刷廠打工，工資每月1000元。當時很多同班同學(xué)都不理解，聚會時開玩笑說他這個“學(xué)生老板”怎么會給一個小公司打工了，拿這么低的工資。但陳建明只是笑笑，不做回答，他知道這是為了創(chuàng)業(yè)積累經(jīng)驗。

　　在禮品印刷公司打工的近一年時間里，陳建明摸清了禮品的生產(chǎn)制作、加工流程、材料成本，更主要的還認識了不少供貨商。陳建明覺得“鍛煉”的目標達到了，2007年7月，他從禮品印刷廠辭職。

　　不過，陳建明認為，畢業(yè)才一年，創(chuàng)業(yè)資金不足，社會資源稀缺，經(jīng)驗還不夠豐富，為了穩(wěn)妥些，決定和朋友合伙成立文化公司。通過一年努力，2008年，公司銷售額突破100萬元，其中陳建明的銷售額占60%。這時候，陳建明覺得可以自己做了，2009年4月，離校不到3年的他獨資成立了一家禮品公司。

　　客戶至上盡可能減少客戶流失

　　陳建明自成立禮品公司以來，到今天不僅開辟了自己的市場，在行業(yè)也有了一定的口碑，他認為關(guān)鍵的一點就是建立了緊密牢靠的客戶關(guān)系。

　　陳建明深知開發(fā)新客戶的成本遠遠高于維系老客戶的成本：“一個公司要想持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展，必須要維護好老客戶。對于禮品公司來說穩(wěn)定的銷售至少60%都來自老客戶，盡可能地減少客戶流失是企業(yè)實實在在要做的事情。”

　　陳建明介紹，在這方面主要抓住兩條線：服務(wù)線和產(chǎn)品線。在服務(wù)上首先有一個穩(wěn)定合理的價格體系來保障客戶的利益，再者有完善的售前、售中、售后服務(wù)體系，隨時來解決客戶的問題，讓合作方時時有安全感、信任感。在產(chǎn)品上嚴格恪守質(zhì)量是生命的理念，在保證發(fā)出的每件產(chǎn)品都是精品的前提下，不斷提高研發(fā)實力，用新產(chǎn)品、新創(chuàng)意吸引更多客戶的眼球。陳建明堅信，企業(yè)如果能踏踏實實把服務(wù)和產(chǎn)品做好，就給企業(yè)打造了最牢固的競爭壁壘。

　　陳建明的“客戶至上”理念，為他形成了一批穩(wěn)定的客戶群，很多知名大型企業(yè)和他建立了長期合作伙伴關(guān)系，比如：中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、海南國開行、海航集團、椰樹集團、中海油、蘇寧電器、東風(fēng)日產(chǎn)、通用汽車、天津一汽等。

　　利潤轉(zhuǎn)型從賣產(chǎn)品到打包服務(wù)

　　陳建明認為，禮品行業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)向以服務(wù)為主體的整合營銷時代，從原先的簡單幫助別人定制禮品，幫助廠家銷售產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向資源整合類的服務(wù)企業(yè)。因為競爭激烈，單純的銷售利潤已經(jīng)不高，開辟高附加值的服務(wù)才可以保持較高利潤。他這個想法來自沃爾瑪，“沃爾瑪?shù)暮艚兄行脑O(shè)在印度，你需要什么樣的采購，你零售的產(chǎn)品如何定位，怎樣定價，他們會給你一個整體解決方案，我也要做這樣的服務(wù)中心”。

　　陳建明的構(gòu)想是：幫助需要禮品的企業(yè)進行完善的市場調(diào)查，找出禮品的準確定位，提出整體方案和預(yù)算，制定目標，提供完全新穎獨特的禮品和服務(wù)。整個過程都由禮品公司完成，而不是簡單地向企業(yè)推薦一種禮品，這些企業(yè)將會成為固定會員，享受“打包服務(wù)”。

　　“未來的趨勢是對服務(wù)付費，為某種可以節(jié)約成本的系統(tǒng)解決方案付費。其實這種解決方案是最為珍貴的，因為你賣給客戶的是一個完整的系統(tǒng)，而產(chǎn)品只是系統(tǒng)的元素之一。”陳建明說。

　　為了實現(xiàn)這一構(gòu)想，陳建明對記者說決定在近段時間內(nèi)加大對采購和策劃人員的投入力度，不惜重金從全國挖掘聘請人才加盟到公司，立志要為所有客戶提供耳目一新、獨到個性的禮品和服務(wù)，真正引領(lǐng)禮品行業(yè)的發(fā)展。