自淘寶網(wǎng)站上線以來，淘寶就為一大批人提供和創(chuàng)造了一個新事業(yè)平臺--開網(wǎng)店。開網(wǎng)店，從寬泛意義上講，也是創(chuàng)業(yè)的一種。網(wǎng)絡(luò)店鋪和實體店鋪一樣，也需要經(jīng)營者從店的定位、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品到具體的管理細節(jié)事必躬親。所以在淘寶開網(wǎng)店，特別是把店經(jīng)營到皇冠級別，是很多開店初創(chuàng)者的夢想。
 
　　其實，開店，開網(wǎng)店，和銷售產(chǎn)品一樣，都需要一套比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臓I銷體系來規(guī)范運作，然后才能取得比較好的成績?？梢哉f，開小店，也存在大學(xué)問。
 
　　下面我們從店的定位、產(chǎn)品規(guī)劃到推廣從營銷角度進行剖析，來分析怎樣才能成為網(wǎng)店的皇冠之星。
 
　　店的定位——為差異化競爭定基調(diào)
 
　　在淘寶上開店，程序和環(huán)節(jié)比較簡單，甚至說非常簡單。因為淘寶在運營的各環(huán)節(jié)上已經(jīng)很成熟化和系統(tǒng)化。的確，開店容易，但守店呢？守店當(dāng)然不是一件簡單的事情。這就好比創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難。要成功地把一家網(wǎng)店從眾多網(wǎng)店中脫穎而出，不是一件容易的事情。
 
　　那么，怎樣把網(wǎng)店成功運作到皇冠的級別？首先，應(yīng)該解決好網(wǎng)店的定位（店的整體定位、業(yè)務(wù)定位等）。網(wǎng)店的定位就是要解決網(wǎng)店的經(jīng)營方向問題。就好比產(chǎn)品需要定位一樣。比如，就淘寶上的服裝店為例子，就有下面這些比較差異化的定位。比如世界奢侈品牌正品折扣店、淘寶第一牛仔外貿(mào)店、英倫風(fēng)正品折扣店或者韓流時裝代購店等等。筆者，曾經(jīng)也是淘寶的買家，以固有的專業(yè)敏感來看，這些網(wǎng)店的定位都是比較優(yōu)秀和明確的。很好地表現(xiàn)了一個差異化。這個差異化定位不僅僅是對內(nèi)的經(jīng)營方向規(guī)范的作用，還起到對外的引導(dǎo)作用，對顧客進入網(wǎng)店之后第一時間能夠很好地引導(dǎo)了顧客，讓顧客明白店的業(yè)務(wù)方向和優(yōu)勢。這個非常關(guān)鍵。
 
　　所以，開網(wǎng)店其實也要跟做產(chǎn)品一樣，要解決好一個定位的問題。如果定位解決不好，不僅自身經(jīng)營沒有了方向，甚至顧客也會流失，經(jīng)營業(yè)績當(dāng)然就不好。
 
　　產(chǎn)品規(guī)劃——單品重推
 
　　每個網(wǎng)店的產(chǎn)品品類和產(chǎn)品數(shù)量都會比較多。那是不是每種產(chǎn)品都一樣對待?當(dāng)然不是。在做產(chǎn)品運作和規(guī)劃的時候，往往會有確定拳頭產(chǎn)品的營銷動作。因為拳頭產(chǎn)品能很好地代表企業(yè)和品牌的形象，并且在銷售量上有很大的貢獻。借鑒實體產(chǎn)品運作的思維，網(wǎng)店的產(chǎn)品線也一樣需要確定一個拳頭產(chǎn)品。這個拳頭產(chǎn)品可以是店里的形象產(chǎn)品，也可以是銷量冠軍的產(chǎn)品，還可以是最優(yōu)惠的產(chǎn)品等等。
 
　　網(wǎng)店的拳頭產(chǎn)品，就好比一塊敲門磚，讓顧客能從拳頭產(chǎn)品開始，深入了解網(wǎng)店的產(chǎn)品和經(jīng)營狀態(tài)，進而實現(xiàn)交易。
 
　　筆者在很多做得比較好的淘寶店上看到，幾乎這些做得比較好的網(wǎng)店在產(chǎn)品規(guī)劃上都會突出一到兩種單品，并凸顯在門店的“最佳貨架位置”。一來，讓顧客有好奇心了解這個重推產(chǎn)品的情況；二來如果這個拳頭產(chǎn)品還是淘寶上同類產(chǎn)品的銷售量前列產(chǎn)品的話，還能因此獲得更好的推介，進而網(wǎng)店也受益。
 
　　產(chǎn)品的包裝——文案的親和力
 
　　每個網(wǎng)店的店主在上架每種產(chǎn)品的時候，都會對該產(chǎn)品進行一定的背景描述和產(chǎn)品介紹。這種描述和介紹有的是寬泛性的介紹，跟別的店的介紹一模一樣；有的則是很個性化、真實性、很情感化的描述。對比這兩種描述和介紹，顧客喜歡哪種，我想結(jié)果是不言自明的。答案當(dāng)然是后一種。
 
　　每個顧客，由對產(chǎn)品有點感官上的感覺認同后，都會點擊進入產(chǎn)品頁面，而在產(chǎn)品頁面如果他能得到店主這么詳盡和親歷親為的描述和介紹的話，那這個顧客會在第一時間內(nèi)為該產(chǎn)品加形象分，為該店加分。這是必然的。這好比顧客到線下的實體服裝店買衣服，如果只是獲得店員的對品牌的寬泛性介紹的話，那么顧客一般都不會會多大的感覺和觸動；相反，如果對產(chǎn)品更細致的描述和更多站在顧客角度的真實描述的話，那顧客的反應(yīng)會截然不同。
 
　　產(chǎn)品文案描述和介紹是產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵接觸點之一。網(wǎng)點產(chǎn)品也一樣。雖然這塊需要耗費比較大的精力去完善，但這精力絕對是值得的，絕對能帶來實實在在的銷售業(yè)績的。
 
　　其實，現(xiàn)在很多網(wǎng)點的經(jīng)營者就是沒有投入比較大的精力去把這個細節(jié)做好。因為很多店甚至是一個掌柜，沒有店員和客服。
 
　　客情關(guān)系管理——客情營銷，成功推廣
 
　　淘寶，作為國內(nèi)影響力最大的BtoC門戶網(wǎng)站，其注冊買家用戶甚至已經(jīng)數(shù)以千萬計了。所以，相比實體店鋪經(jīng)營所面對的目標(biāo)顧客群的數(shù)量，網(wǎng)店在目標(biāo)顧客的量上和面上更勝于實體店鋪。因為它沒有地域限制，而實體店鋪有。
 
　　但是，不是說潛在的目標(biāo)顧客量足夠大，銷售量就必然更大。這沒有對等的關(guān)系。不要忘記了，跟你競爭的無數(shù)同類產(chǎn)品競爭店鋪。那么如何最大化的讓潛在的目標(biāo)顧客盡可能地成為網(wǎng)店的真正消費者呢？答案是要進行客情營銷和推廣。
 
　　客情營銷和管理在實體經(jīng)營中非常常見，也可以說非常老套了。但如果真正做得好的話，一般都能取得比較好的銷售業(yè)績。網(wǎng)店的銷售也一樣，也需要客情營銷和管理。
 
　　如何開展客情營銷和管理？答案只有一個：從細節(jié)做起。
 
　　首先，針對詢問的顧客，采取友好、親切的回答，并加為好友，以便后續(xù)的繼續(xù)銷售；其次，針對網(wǎng)店的旺友，可以通過建立群，讓它們在群的平臺上進行消費心得等的溝-全球品牌網(wǎng)-通；再之，當(dāng)上新品或者節(jié)日促銷的時候，可以隨時信息告知每個顧客，讓它們知道店的最新動態(tài)；最后，可以在銷售過程中添加更多的人性化元素。比如為顧客選擇 更合適的快遞服務(wù)、選擇更好的禮品、甚至推薦更恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品等等。這些都是需要用心去認真做的細節(jié)。
 
　　其實，開網(wǎng)店，可以很?。煌瑯涌梢院艽?。曾經(jīng)網(wǎng)上有數(shù)據(jù)說，淘寶的一些皇冠店一年的銷售量能達到數(shù)以千萬計。這是什么概念。這相當(dāng)于一個中小型企業(yè)一年的銷售額。所以，開網(wǎng)店能開多大，取決于心有多大。而心有多大要成為現(xiàn)實，則需要從細節(jié)做起，學(xué)習(xí)點營銷思維和知識，規(guī)范經(jīng)營網(wǎng)店。
 
　　開網(wǎng)店，其實沒小事。