對那些在展位上和你打招呼的人來說，展覽會幾乎是令人恐懼的競爭銷售臺。展覽同樣產(chǎn)品的競爭者之間有一定程度的緊張，甚至是敵意。一些特許企業(yè)正面地彼此仇恨，特意去抵毀對方或以某種方式加以損害。特許經(jīng)營顧問也毫無例外，因為獲得客戶的競爭是激烈的。

　　當(dāng)你與特許經(jīng)營業(yè)界聯(lián)系時，不要誤信會踏入一個友好的“大家庭”式的環(huán)境——吸引你注意力和投資的競爭是激烈的，所以要警惕并慎重作出決擇。

　　可能成為加盟者的參觀者們——像你，一定會很快地被識別出來，并被分給有價值的時間，使他們不注意其他的參展者。因為展會上，所有隨從人員和時間的相關(guān)費用是很高的，只有有目標的談話才是值得的。

　　因此，“參觀者散亂”對那些為展位和出席付出很多費用的參展者來說是個不喜歡出現(xiàn)的現(xiàn)象。對參觀者來說，不合格參觀者——展覽會旅游者——不會有準確的鑒別力。

　　所詢問的參展者認為，不加鑒別的參觀者對他們產(chǎn)生了三個主要問題：給尋找潛在加盟者帶來困難。小冊子的過度散發(fā)——這些小冊子成了紀念品而不是有效文件，和對不合適人員談話造成的時間浪費。

　　然而參展者也不能逃避責(zé)備。一些展覽者除了想出售特許權(quán)或銷售權(quán)之外沒有明確目標。也沒有實現(xiàn)出售的可行計劃，結(jié)果是除了浪費自己的時間也浪費了參觀者的時間。

　　記住，不是每個特許經(jīng)營對你來說都是合理的，即使你買得起或特許企業(yè)使它聽起來是合理的。他這樣做可能是因為極其想出售一項特許權(quán)來保證展覽會的投資。

　　如果你想急于買走一項特許權(quán)，你就會像作一場夢，發(fā)現(xiàn)這一行為對彼此不僅是錯誤的，而且付出了昂貴的代價。參觀者也不能免除受展覽會不良結(jié)果的影響。如果你是嚴肅的競爭者，你應(yīng)當(dāng)明顯地向前靠近，否則便得不到你需要的注意。畢竟參展者的時間是有限的。

　　你必須記住，為使展覽會有成效，參展者認識到要很快地識別可能的加盟者，并把時間分配給他們。

　　如果展覽會參觀者的數(shù)量比前幾年數(shù)量減少，并未必是展覽價值降低的跡象。更可能地是，相對較高的入場費把那些為閑逛或得紀念品的“旅游者”或那些只為今天而投資的偽裝投資者擋在了外面。

　　只要存在著參觀者散亂現(xiàn)象，參展者就不能希望有效地擴大銷售時間，嚴肅的參觀者也難于得到應(yīng)有的注意。

　　所以你應(yīng)該適應(yīng)展覽會上起作用的銷售心理。對專家來說本身就是一種藝術(shù)。高明的人很少說“請問您要什么?”對此種冒險，就像在商店中一樣，本能的反應(yīng)常是“不，謝謝。”

　　問題往往是可自由回答的，以便引出可評定的反饋，作為是否你可能成為加盟者的指導(dǎo)依據(jù)。更有技巧的展位人員要在交談中盡可能地探出你是否是位嚴肅的競爭者。

　　由于有限的銷售時間，參展者努力保證不把一分鐘浪費在不夠條件的可能買主身上。他們的目標是迅速地使你有資格提出預(yù)先問題，過濾掉那些對投資不肯明說者。如果你的第一個問題是“我能掙多少錢?”職業(yè)特許企業(yè)會把你篩選為可能的買主，可欺詐的參展者會把你當(dāng)作客易受騙者而使你上鉤。

　　所以確保你的問題合理，并且保證來展覽會之前進行調(diào)查，為要向提供你所需信息的每一位特許企業(yè)準備一系列合理問題。

　　參展者會在心里問這樣的問題：你是否有欺騙，你是否真的有資金，你是否是作商業(yè)間諜，你是否是大量浪費別人時間的競爭者，或者你只是因自我幻想而來等。

　　展覽會專家建議：“丟掉不必要的談話，尋問身份，有策略地擺脫非生意性參觀者，這正是所需要的一些技巧。”

　　一位參展者喜歡在展位上不設(shè)椅子這一技巧：“如果參展者坐下來，那是可怕的?！彼f，“那意味著他們要在那里坐很長時間。”即使你是合適的一位，也要為下一位可能買主讓出空間來。

　　一些參展者也避免把很貴的銷售說明材料放到前面，認為“人們過來，抓起來就是?！睂＜彝ǔＵJ為只存在最初談話結(jié)束時才應(yīng)遞出說明的材料。因為你手里一旦拿上說明材料，弄清你的要求和適應(yīng)性的機會，就往往會減少。

　　如果過多地把說明材料散發(fā)給不太可能成為買主的參觀者，那也太昂貴。它還會使人看上去不太專業(yè)，并且在展覽會后期用完說明材料時無法提供給更好的可能買主。