有些企業(yè)不管客戶完成多少任務(wù)，都有一固定點數(shù)的返利;有的企業(yè)則是給客戶分段式設(shè)立目標任務(wù)，給客戶制定獲得返利的底線任務(wù)，達不到底線任務(wù)則沒有返利，而一旦目標達成率越高，返利的點數(shù)也就越高。前一種方式便于財務(wù)結(jié)算，但因為旱澇保收，沒有明確的目標，對客戶銷售的激勵性往往不如后一種方式大，不能有效達到渠道促銷的效果。后一種是目前比較流行的返利獎勵方式，但操作相對要復雜一些，很多企業(yè)在實際執(zhí)行過程中，卻存在很大問題，達不到理想中的激勵效果。

　　當然，不同行業(yè)對返利的重視也不同，操作方法也不盡相同，有的行業(yè)返利金額頗為可觀，渠道商非常注重，甚至有的客戶不惜成本價瘋狂出貨只求賺取企業(yè)返利;而有的行業(yè)返利普遍比較微薄，返利如同虛設(shè)，經(jīng)銷商漠然視之，無動于衷。

　　激烈的市場競爭，為了求勝，往往使得企業(yè)祭出十八般兵器來征戰(zhàn)市場，當今的市場形式下，如何充分利用返利，使之不成為經(jīng)銷商眼中的雞肋，而成為一塊頗具誘惑的金餡餅呢?

　　年度返利：

　　目前企業(yè)應用最普遍的一種方式是年度返利，年度返利便于企業(yè)和經(jīng)銷商進行財務(wù)核算，容易計算營銷成本，且便于參照考慮退換貨等政策因素，及制定明確的銷售任務(wù)目標，而且年度返利帳面金額往往比較大，對客戶有一定的誘惑。但年度返利周期比較長，往往對客戶的即時激勵性不夠，制定的銷售任務(wù)目標難以及時進行調(diào)整;而且，如果客戶在經(jīng)營的前幾個月中經(jīng)營不善發(fā)現(xiàn)返利無望后，就可能會對返利失去興趣。而且，年度返利出現(xiàn)大的市場變數(shù)后，不便于調(diào)控，容易失去意義。

　　2003年上半年，由于非典的肆虐，很多食品、服裝行業(yè)的代理商根本無法如期完成企業(yè)制定的銷售目標，他們的返利也因此打了水漂，嚴重影響了他們下半年經(jīng)銷的積極性;但制藥等行業(yè)則因為非典卻意外的迎來了銷售高峰，某連鎖大藥房銷售的抗病毒口服液，僅上半年就完成了三倍于其與廠家簽定的全年銷售任務(wù)，按其與藥廠簽定的年度返利合同，2003年其可以從藥廠穩(wěn)穩(wěn)的狠狠賺一把返利。在此條件下，下半年該連鎖藥房就把經(jīng)營重心轉(zhuǎn)向另一采用更高額季度返利的藥廠了。

　　月度返利：

　　月度返利有利于對客戶進行即時的激勵，讓客戶隨時可以看到返利的誘惑，相當于給業(yè)務(wù)人員配備了一把有力的武器;而且，也比較容易根據(jù)市場的實際情況、淡旺季等來制定合理的任務(wù)目標和返利目標底線，操作起來非常靈活。但對公司財務(wù)核算有比較高的要求，而且月度返利金額往往較小，誘惑力不夠，還容易出現(xiàn)投機心理，導致市場大起大落等不穩(wěn)定現(xiàn)象。比如經(jīng)銷商往往為了追求本月的高返利而拼命壓貨，而導致下月的銷售的嚴重萎縮。

　　季度返利，半年返利：

　　綜合前面兩種返利方式的利弊，有的企業(yè)開始采用季度返利和半年返利的方法，既能保證有效的即時激勵，比較科學的制定任務(wù)目標，并及時對銷售任務(wù)和目標等進行調(diào)整，又能使返利金額具有一定的誘惑力，而且，企業(yè)財務(wù)管理、成本核算、退換貨等因素都可以折中的參考進去。

　　隨機返利：還有些企業(yè)會采用一種即時返利的方式對某些品類的產(chǎn)品進行銷售獎勵，在特定時間段內(nèi)，購貨即進行實物或現(xiàn)金獎勵等，鼓勵經(jīng)銷商多進貨。比如食品行業(yè)常用的買十箱贈一箱活動等。

　　對于企業(yè)來說，具體采用哪種方式要根據(jù)自身的實際情況來決定，不同的行業(yè)特點，不同的市場環(huán)境宜采用不同的方式。對于市場變數(shù)較多，經(jīng)銷商隊伍不穩(wěn)定的行業(yè)來說，采用周期較短的返利方式比較合適，這樣有利于迅速刺激經(jīng)銷商加大對本品牌的資金和精力投入，有利于市場的迅速壯大，也利于公司及時調(diào)整銷售政策。而在經(jīng)銷商隊伍穩(wěn)定或者雙方合作長久默契相互信任的情況下，則可以采用較長周期的返利方式。

　　對于淡季旺季比較明顯的行業(yè)，也適宜采用短周期的返利方式，有利于刺激淡季經(jīng)銷商業(yè)績的增長。還有的掌控市場能力比較強的企業(yè)會采用年度返利和月度返利等相結(jié)合的方式，既有短期的業(yè)績獎勵，又有長期的目標任務(wù)促進，更能有效達到激勵效果，這種方式對營銷管理和財務(wù)管理有比較高的要求。當然，這些方法都不是絕對的，通常對企業(yè)來說，適合的才是最實用的。