童鞋企業(yè)J公司今年的困擾特別多。作為一個(gè)三線品牌，在一二線同行都在國(guó)內(nèi)以打折方式狂甩庫(kù)存的環(huán)境下，J公司不得不另尋庫(kù)存下水道，將庫(kù)存產(chǎn)品以出口訂單的低價(jià)位賣給外貿(mào)公司。

　　然而，近期J公司才發(fā)現(xiàn)，他們交給外貿(mào)公司的庫(kù)存產(chǎn)品，除了少部分銷往國(guó)外，更多的只不過是換了個(gè)名目依然在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)流轉(zhuǎn)。

　　一方面是快速去庫(kù)存，贏得現(xiàn)金流的誘惑，一方面是對(duì)串貨及品牌知名度受影響的擔(dān)憂，在J公司糾結(jié)之際，一場(chǎng)庫(kù)存產(chǎn)品的“奇幻外貿(mào)之旅”在默許中上演。

　　國(guó)內(nèi)渠道飽和三四線品牌尋求庫(kù)存外銷

　　與去年相比，外貿(mào)企業(yè)晉江金珠鞋服貿(mào)易有限公司今年以來的訂單結(jié)構(gòu)有了明顯變化。其中，“國(guó)內(nèi)鞋服品牌的庫(kù)存訂單”這個(gè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目增長(zhǎng)最為快速。以童鞋產(chǎn)品為例，該公司今年承接了包括機(jī)器貓、巴布豆、萬泰盛、酷奇、騎士、變形金剛等超過10個(gè)品牌的庫(kù)存訂單。

　　“對(duì)于外貿(mào)企業(yè)來說，品牌庫(kù)存是好銷的產(chǎn)品。前些年是我們外貿(mào)公司一直求庫(kù)存，現(xiàn)在是品牌企業(yè)主動(dòng)打電話聯(lián)系我們處理庫(kù)存，甚至今年，我們都不用去企業(yè)收貨，不少三四線品牌企業(yè)自己將貨送過來，不少還是以往沒合作過的品牌。”金珠鞋服貿(mào)易相關(guān)負(fù)責(zé)人曾金珠及踏越公司負(fù)責(zé)人賴總均向記者表示。

　　對(duì)此，不少外貿(mào)企業(yè)深有同感。記者走訪中了解到，“銷品牌庫(kù)存”成為晉江不少出口企業(yè)今年的重點(diǎn)業(yè)務(wù)。

　　“品牌庫(kù)存出口到國(guó)外現(xiàn)象一直都存在，這兩年表現(xiàn)更為突出。”晉江森泰體育用品有限公司總經(jīng)理侯鳳祺介紹道，不少本土鞋服都曾將庫(kù)存產(chǎn)品銷往國(guó)外，包括一些一二線品牌企業(yè)。“這樣處理庫(kù)存的企業(yè)很多。一二線品牌自己有渠道出口。而外貿(mào)公司，更多的是承接一些三四線鞋服品牌的單。”

　　J公司就是這些三四線鞋服品牌中的一家。今年該公司加強(qiáng)與多個(gè)外貿(mào)公司的聯(lián)系合作，通過外貿(mào)渠道消化庫(kù)存。

　　“現(xiàn)在體育用品行業(yè)，一二線品牌都開設(shè)工廠店、折扣店銷售庫(kù)存，國(guó)際巨頭又進(jìn)行渠道下沉，國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的銷售渠道負(fù)荷已經(jīng)特別大了。換個(gè)角度說，國(guó)內(nèi)去庫(kù)存化渠道已接近飽和，競(jìng)爭(zhēng)也白熱化。對(duì)三四線品牌說難以招架，庫(kù)存外貿(mào)化是個(gè)不得不為的必然趨勢(shì)。”J公司相關(guān)負(fù)責(zé)人陳先生表示，不少三四線同行走的是相同的路。

　　而與一二線鞋服品牌將部分庫(kù)存外銷相比，三四線品牌在尋求外貿(mào)渠道消化庫(kù)存時(shí)較為被動(dòng)，只能依靠外力。

　　“晉江一二線品牌有豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，能夠把握外貿(mào)市場(chǎng)的信息，整體銷售能力較強(qiáng)，一般會(huì)采取自設(shè)外貿(mào)部處理庫(kù)存;而三四線品牌實(shí)力較弱，也不懂繁瑣的外貿(mào)流程，只能選擇與外貿(mào)公司合作。”業(yè)內(nèi)人士何先生向記者透露。

　　金珠鞋服貿(mào)易及晉江青華鞋服市場(chǎng)的多位外貿(mào)業(yè)務(wù)從業(yè)商家進(jìn)一步證實(shí)了何先生的分析。

　　“已出口產(chǎn)品”重現(xiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

　　按照外貿(mào)公司的說法，這些三四線品牌的庫(kù)存產(chǎn)品因?yàn)閮r(jià)格低廉且品質(zhì)有保障，是頗受外商歡迎的，主要銷往新興市場(chǎng)，包括印度、俄羅斯、南美等地區(qū)。

　　“新興市場(chǎng)正在崛起，需求量劇增，品牌庫(kù)存外銷的市場(chǎng)自然跟著上行。同時(shí)相比歐美國(guó)家，新興市場(chǎng)對(duì)款式、品質(zhì)等要求也相對(duì)比較低，只要價(jià)格合理，非常容易成交。因?yàn)閹?kù)存鞋的價(jià)格低廉，客戶購(gòu)買率自然就會(huì)高，這對(duì)于采購(gòu)庫(kù)存鞋的國(guó)外客商而言，利潤(rùn)還是十分可觀的。”與J公司合作的外貿(mào)企業(yè)如此告訴陳先生。

　　于是，陳先生設(shè)想，他們的庫(kù)存產(chǎn)品正在印度、俄羅斯、南美等世界各地?zé)徜N。如此既快速消化了庫(kù)存，增加了現(xiàn)金流，同時(shí)又能最大程度維護(hù)品牌的形象。

　　正當(dāng)陳先生信心滿滿地規(guī)劃庫(kù)存清空后，品牌轉(zhuǎn)型升級(jí)計(jì)劃時(shí)，一位經(jīng)銷商的投訴將其拉回了現(xiàn)實(shí)。

　　這位經(jīng)銷商投訴其獨(dú)家代理的市場(chǎng)，有J公司的產(chǎn)品以低價(jià)在銷售，完全擾亂了市場(chǎng)規(guī)則，并直指貨源來自總公司。在這位經(jīng)銷商的協(xié)助調(diào)查下，陳先生發(fā)現(xiàn)這些擾亂市場(chǎng)的低價(jià)產(chǎn)品正是本應(yīng)通過外貿(mào)公司“已經(jīng)在國(guó)外市場(chǎng)銷售”的庫(kù)存產(chǎn)品。只不過，這些庫(kù)存產(chǎn)品的直接銷售方是轉(zhuǎn)了幾手拿到的貨。

　　“雖說想過產(chǎn)品未必會(huì)出口，但是沒料到會(huì)是這么大規(guī)模的串貨。”陳先生感嘆道。

　　曾有同樣遭遇的機(jī)器貓(福建)體育用品有限公司營(yíng)銷總監(jiān)鄭友民，進(jìn)一步詳細(xì)解釋了J公司“已出口產(chǎn)品重現(xiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)”的原因：許多被庫(kù)存逼急了的三四線品牌企業(yè)把庫(kù)存直接代理給外貿(mào)公司，盡管簽署了相關(guān)合同及提交保證金，但多是默許由外貿(mào)公司處理。而外貿(mào)公司可以選擇將代理的庫(kù)存出口外銷，也可以選擇繼續(xù)在國(guó)內(nèi)的零售市場(chǎng)上繼續(xù)低價(jià)銷售。“把庫(kù)存都交由一家外貿(mào)公司，而這家外貿(mào)公司又會(huì)把部分庫(kù)存轉(zhuǎn)給其他外貿(mào)公司一起來消化。每家外貿(mào)公司說不定再轉(zhuǎn)手，這樣下來，最終銷到哪里，誰都說不清。”

　　對(duì)此，晉江市華坤鞋業(yè)有限公司營(yíng)銷總監(jiān)何耀武也證實(shí)，實(shí)際上，三四線品牌企業(yè)將庫(kù)存轉(zhuǎn)外貿(mào)后，真正能銷往國(guó)外市場(chǎng)的量并不大。“外貿(mào)公司打的是銷往國(guó)外市場(chǎng)的由頭，但其實(shí)多數(shù)產(chǎn)品還是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消化掉。”

　　甚至，在這些外貿(mào)公司的“幫助”下，中西部地區(qū)的許多城市品牌庫(kù)存檔口市場(chǎng)越做越大。據(jù)何耀武介紹，原來河北的庫(kù)存銷售市場(chǎng)，只有十多個(gè)檔口在經(jīng)營(yíng)，月租金不過一兩千元，這兩年發(fā)展快速，這些專銷品牌存庫(kù)的檔口已經(jīng)形成了一個(gè)成熟的專業(yè)市場(chǎng)，月租金也跟著水漲船高到六七千元了。“這些庫(kù)存產(chǎn)品除了一些代理商的庫(kù)存外，大多是外貿(mào)公司向品牌企業(yè)直接購(gòu)買的那些庫(kù)存貨。”

　　為了進(jìn)一步核實(shí)，庫(kù)存產(chǎn)品是否出口，記者走訪了多家外貿(mào)公司。這其中，有不少外貿(mào)公司坦誠(chéng)，“雖然拿了品牌單，但并不是全部出口。更低的外貿(mào)訂單價(jià)格拿貨，再在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)賣，相比工廠折扣的價(jià)格，外貿(mào)價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)。”

　　一位不愿透露姓名的品牌庫(kù)存外貿(mào)代理商介紹道，鞋服庫(kù)存產(chǎn)品雖然利潤(rùn)空間比較大，但是都要一整批吃下來，對(duì)外貿(mào)企業(yè)來說，資金壓力比較大。“而且，現(xiàn)在老外也比較精明，會(huì)挑選一些款式好看且碼數(shù)比較齊全的。剩下那么多庫(kù)存，我們就往線上渠道或者以零售店的促銷形式處理掉，多數(shù)是轉(zhuǎn)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)的批發(fā)檔口或淘寶上賣。相比出口的繁瑣流程，這種方式脫手產(chǎn)品更容易。”

　　“竭澤而漁”的無奈

　　如同《少年派的奇幻漂流》的真實(shí)結(jié)局一樣，計(jì)劃外銷的庫(kù)存產(chǎn)品并未真正外銷，三四線品牌的庫(kù)存產(chǎn)品只是走了一場(chǎng)“奇幻外貿(mào)之旅”。而就J公司的遭遇來看，這場(chǎng)奇幻之旅，正在對(duì)品牌產(chǎn)生不利影響。

　　“庫(kù)存產(chǎn)品以低價(jià)串貨，會(huì)導(dǎo)致品牌市場(chǎng)價(jià)格混亂，使自己的代理商利潤(rùn)受損，導(dǎo)致他們對(duì)品牌的不信任，失去信心，更為嚴(yán)重的會(huì)引起法律糾紛，這些無一不是對(duì)品牌形象的一種致命打擊。”何耀武犀利地指出。

　　但令人訝異的是，這個(gè)事實(shí)，多數(shù)三四線鞋服品牌企業(yè)并非不知情，卻竭澤而漁。

　　“即使知道，也還是選擇把庫(kù)存交給外貿(mào)公司處理，其實(shí)行業(yè)的人都知道，即使做得再完善，也會(huì)有一部分外銷庫(kù)存流入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但只要不出現(xiàn)大規(guī)模串貨的問題，我們也就默許了。為了盡快回籠現(xiàn)金，這也是實(shí)屬無奈。”鄭友民坦言，三四線品牌的企業(yè)終端渠道有限，再加上大環(huán)境不好，不得不快速回籠現(xiàn)金流。

　　包括J公司在內(nèi)，不少三四線品牌企業(yè)坦言，就算不銷往國(guó)外市場(chǎng)，只要能夠消化庫(kù)存盤活資金。回籠資金，是三四線品牌竭澤而漁的根本原因。

　　但同時(shí)，J公司的遭遇也給同行敲響了警鐘。

　　據(jù)悉，晉江一二線品牌鞋企即使委托外貿(mào)公司出口產(chǎn)品，也會(huì)要求外貿(mào)公司去掉產(chǎn)品吊牌，并提交一個(gè)相應(yīng)的出口證明，以免產(chǎn)品流入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，影響品牌價(jià)值。但多數(shù)三四線品牌如同J公司一樣，在交付庫(kù)存產(chǎn)品給外貿(mào)公司時(shí)，并沒有要求這些特殊處理。

　　“為了回籠資金，而忽略了潛在的品牌損傷。這就是J公司犯的錯(cuò)，非常不應(yīng)該。”業(yè)內(nèi)人士賴總表示。

　　而在鄭友民看來，只要企業(yè)注意一些，大規(guī)模串貨的問題還是可以避免的。“比如說，我們將庫(kù)存產(chǎn)品分成小訂單，放給許多小的外貿(mào)公司，而且是不同區(qū)域的。這樣的話，這些訂單即使流入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，也只是小單產(chǎn)品，影響不了大市場(chǎng)。”

　　某二線品牌林先生也介紹了其庫(kù)存產(chǎn)品外銷的模式。“如果是長(zhǎng)期合作的外貿(mào)公司，一般是看好貨之后，一次性支付所有的貨款，等到貨出口之后，給我們出口憑證就好了。如果是初次合作或者是相對(duì)較小的外貿(mào)公司，則采取‘提單放押金’的模式，在拿到國(guó)家商檢的出口憑證之后，確定貨按照數(shù)量外銷出去，才把押金返還給外貿(mào)企業(yè)，否則沒收押金。”

　　鄭友民更為樂觀，他甚至期待，外貿(mào)公司能將機(jī)器貓的庫(kù)存賣到一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，填補(bǔ)品牌企業(yè)的市場(chǎng)空白。“當(dāng)然，品牌庫(kù)存轉(zhuǎn)外銷只是一種短期行為，企業(yè)還是需要做好終端局，品牌才能良性發(fā)展。資金回籠后，我們也馬上進(jìn)行了終端布局規(guī)劃。今年9月份，機(jī)器貓國(guó)內(nèi)第一家直營(yíng)店，將以工廠折扣店的形式開業(yè)。畢竟只有像一線品牌一樣，有了自己可控的渠道，才能保障品牌價(jià)值。”