不僅可以通過‘文’來改造市場(chǎng)，同時(shí)可以通過‘武’來侵占市場(chǎng)。文攻武衛(wèi)的營銷特征貫穿在整個(gè)營銷體系里面。是一個(gè)綱領(lǐng)性的東西。

　　它波及到產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格定位、促銷策略、市場(chǎng)行為等等方面。這里我們首先談的是產(chǎn)品和市場(chǎng)的關(guān)系，這是營銷中的龍脈。

　　一個(gè)產(chǎn)品是如何誕生的呢?不去弄得這個(gè)問題就去銷售和經(jīng)營，那么，這個(gè)結(jié)果肯定不夠精彩，肯定唱不出洪鐘大呂來，顯然是影響到事業(yè)的格局的。

　　一個(gè)產(chǎn)品的誕生源于消費(fèi)市場(chǎng)的需求，而這個(gè)需求具有著更加深層次的現(xiàn)象，那就是消費(fèi)市場(chǎng)的矛盾需求。

　　當(dāng)一個(gè)矛盾需求開始誕生時(shí)，那么，消費(fèi)市場(chǎng)開始出現(xiàn)一個(gè)裂變的現(xiàn)象和趨勢(shì)，那就是對(duì)舊的傳統(tǒng)的產(chǎn)品產(chǎn)生心理上的反彈。這個(gè)反彈給新產(chǎn)品的誕生一個(gè)很好的機(jī)遇和誕生土壤。

　　我們今天看到很多產(chǎn)品銷售不好的情況下，不去研究消費(fèi)市場(chǎng)的內(nèi)心，而去采取“硬銷”的手法，降價(jià)的策略，對(duì)于經(jīng)銷商給太多的政策。

　　其結(jié)果都是未能解決本質(zhì)的問題，那就是消費(fèi)市場(chǎng)的更高需求的內(nèi)心折射?！坝蹭N”顯然是軍閥主義的思想。他一旦失去消費(fèi)者之后就會(huì)徹底的失去消費(fèi)者。

　　而一味的強(qiáng)勢(shì)硬銷對(duì)于企業(yè)來講不僅缺乏利潤，對(duì)于自身的品牌來講，更是讓消費(fèi)者深感不快，影響到鞋企品牌的美譽(yù)度。孟子說得好“反求諸己”。做銷售就要有這樣的素質(zhì)和胸懷。

　　我們很多的銷售者和經(jīng)營者看不到新品的思想和光環(huán)。就去經(jīng)營它，銷售他。這是一個(gè)極不負(fù)責(zé)任的做法。他們?cè)谧畲蟪潭壬闲Q食了產(chǎn)品的能量。無異于一個(gè)罪魁禍?zhǔn)椎目蓯骸?/p>

　　不僅如此，他們還常常抱怨產(chǎn)品，抱怨沒有很多的廣告支持。其實(shí)，這些都是有的，都是在產(chǎn)品本身就蘊(yùn)藏著的。只不過他們不去研究和挖掘。他們看不到那些更加珍貴的東西!

　　在以上的意義上來講，一個(gè)較為完整的營銷活動(dòng)應(yīng)該包括：市場(chǎng)研究、市場(chǎng)分析、動(dòng)靜態(tài)觀察、主體和主題思想、學(xué)術(shù)、培訓(xùn)、試銷、銷售等環(huán)節(jié)。

　　而銷售變?yōu)榱俗詈蟮沫h(huán)節(jié)，很多的企業(yè)把銷售變?yōu)榈谝粋€(gè)環(huán)節(jié)。那不是營銷，那是硬銷。最后的銷售環(huán)節(jié)其實(shí)是一個(gè)檢測(cè)，是一個(gè)驗(yàn)證。這樣就是建立了一個(gè)企業(yè)最核心的部分---營銷部分。

　　更多的時(shí)候，我們看到的是在看不懂產(chǎn)品精神面貌下而采取的硬銷。他們采取降價(jià)措施，他們采取贈(zèng)送政策，他們采取捆綁的措施，他們給那些糊里糊涂的經(jīng)銷商予很多的政策。

　　這樣就能解決根本的問題嗎?不，根本辦不到!總之，這些都是一批糊里糊涂的人在算一批糊里糊涂的賬目。糟的一塌糊涂!

　　我們所謂的“營銷”離開真正的營銷是何等的遙遠(yuǎn)!我們一直做的是“硬銷”，何必非說營銷不可呢?