渠道始終是商家的必爭之地，也是戰(zhàn)火最熱的地方，就如同兩軍對壘的戰(zhàn)壕。對于運(yùn)營商而言，從有競爭開始，渠道的戰(zhàn)爭就從來沒停止過，文斗天天有，更是經(jīng)常爆出頭破血流的武斗。

　　應(yīng)該說，渠道爭奪很復(fù)雜，涉及到公司上上下下所有的部門，也很簡單，你死我活、你爭我奪而已。就方法說，渠道的爭奪既要看眼光，講策略，也要比實(shí)力，拼待遇，兩者缺一不可。3G時代，渠道的變化很多，策略自不多說，就實(shí)力和吸引力，三家運(yùn)營商或增或減，實(shí)力有平均化的趨勢。

　　渠道的爭奪，主要包括如下幾個方面的內(nèi)容：

　　1、建不建?

　　面對一個區(qū)域市場，要不要建設(shè)一個渠道網(wǎng)點(diǎn)?面對一個客戶群，要不要建設(shè)針對性的渠道?面對市場變化，實(shí)體渠道或者電子渠道要不要建設(shè)，或者要不要改變?

　　2、誰先建?

　　當(dāng)你還猶豫不決的時候，也許對手也在考慮，或者對手已經(jīng)先下手為強(qiáng)。當(dāng)然，搶先有搶先的好處，跟隨有跟隨的道理，就看時機(jī)的選擇與建設(shè)的樣式?？傊?，知己知彼是必須的。

　　3、建在哪?

　　建一個渠道網(wǎng)點(diǎn)，關(guān)鍵是選址，一步差三市，選錯了地方再改很難，會竹籃打水。選址是個技術(shù)活兒，也需要系統(tǒng)化的理論和方法，既要定量化的計(jì)算，也需要定性的分析，既要考慮眼前業(yè)務(wù)，也要考慮長遠(yuǎn)發(fā)展，既要符合科學(xué)，也要兼顧風(fēng)水。

　　4、策反還是自建?

　　當(dāng)對手已經(jīng)建好了，或者你本來就來晚了，或者你的渠道丟失了，這時候就面臨是策反對手的渠道，還是自建一個新的來抗衡的問題。搶別人的，很過癮，服裝企業(yè)首先是要把自己的事情做好，而且還要講究策略與道義，要遵守商業(yè)規(guī)則。自建一個，是貼近肉搏，還是遠(yuǎn)交近攻，比對手的大而氣派，還是小而靈巧，都值得深思熟慮。

　　5、排他還是共享?

　　把網(wǎng)點(diǎn)建好了，到底是讓這個網(wǎng)點(diǎn)只為自己服務(wù)，還是也可以為它行服務(wù)，甚至可以為競爭對手服務(wù)呢?這可以理解為絕對的排他、行業(yè)的排他、行業(yè)的共享，其實(shí)，隨著業(yè)務(wù)與服務(wù)的變化，共享比排他更經(jīng)濟(jì)更實(shí)在也更有價值。

　　6、終端攔截

　　如果一個網(wǎng)點(diǎn)可能是為多家服務(wù)的，或者說是為幾個直接的競爭對手同時提供銷售，那同一個大廳內(nèi)的暗戰(zhàn)自然少不了。對于一個品牌或者公司而言，在這種情況下，就必須采取措施進(jìn)行終端攔截，把客戶引入自家的產(chǎn)品或服務(wù)中，陳列、廣告、促銷人員都可以上陣，目標(biāo)就是一個，到我這里來。

　　7、首推

　　首推狠重要，據(jù)說要比二推的銷售成功率高三倍。所以，如果是競品在一起，銷售人員的第一個推薦的產(chǎn)品或品牌是至關(guān)重要的，也是企業(yè)必須強(qiáng)力推進(jìn)的工程。但是，要想讓渠道中的銷售人員力推你，可不是簡單的事情，一是要給渠道和個人利益，二是要有客戶吸引力和市場銷量，三是必須有監(jiān)督檢查和指導(dǎo)。

　　8、忠誠

　　如果渠道爭奪還有別的，當(dāng)然就是合作商們的忠誠問題。這個很重要，但卻是系統(tǒng)工程，有被動忠誠，但我們更需要的是主動忠誠。