某男裝品牌的2013春夏產(chǎn)品訂貨會共展示了200多款新品，來自河南南陽的加盟商L的訂貨策略是這樣的：少訂多補、色號只選顧客喜歡的深藍、時尚款一件不訂。訂貨會結(jié)束后，L告訴記者，此次訂貨會她一共訂了300件衣服。對于她的訂貨策略，服裝零售實戰(zhàn)專家王建四有何評價?

　　“少訂多補”不可取

　　記者：L在當(dāng)?shù)亟?jīng)營一個70多平方米的商場專柜，此次訂貨會一共訂了300件明年春夏的產(chǎn)品。你認為這個數(shù)字是合理的嗎?

　　王建四：那她訂貨相當(dāng)保守，像抓中藥一樣，每一款基本上只訂一手。這屬于典型的規(guī)避風(fēng)險的心態(tài)。抱著這樣的心態(tài)做服裝是不可能做得很好的。不敢訂貨，款不整齊，數(shù)量不夠多，擺到賣場上就會發(fā)現(xiàn)款式結(jié)構(gòu)不合理，或者客人喜歡的產(chǎn)品卻沒貨。這樣做生意會很被動，非常辛苦。我建議這樣的經(jīng)銷商多向那些業(yè)績好的老板學(xué)習(xí)，很多時候越是怕庫存，庫存越會圍著你轉(zhuǎn)。要想辦法做到如何把訂回去的貨變成銷售業(yè)績，而不是庫存。

　　新人因為缺少經(jīng)驗而少訂貨，這也是不可原諒的，因為市場不會管你是新人還是老人。確實沒有經(jīng)驗怎么辦?把心態(tài)放低一點，和廠家解釋清楚，讓廠家、總代理、督導(dǎo)多給自己一些指導(dǎo)，不要因為是新人就一款只訂一手。盲目訂貨，沒有一盤貨的組貨概念，這樣訂回去的貨是凌亂的。

　　記者：加盟商認為“少訂多補”可以避免庫存和現(xiàn)金壓力，這是一種很好的訂貨策略嗎?

　　王建四：加盟商總是希望每一款衣服少訂一些，如果銷售情況好的話再補貨，這樣的考慮也是可以理解的。但從另一個角度來說，少訂多補無形中就把風(fēng)險全部加到廠家身上了。廠家必須備大量的貨，才能滿足加盟商后期補貨的需求，事實上現(xiàn)在的廠家不可能在庫房備很多貨，那樣風(fēng)險太大了。這就有可能造成后期補貨不一定補得到。

　　另外，服裝是有季節(jié)性的，如果第一次訂貨數(shù)量少，要補貨的時候會發(fā)現(xiàn)，這個款式在你這里是好賣的，在別人那里也是好賣的，大家都去補貨。即使補到了，可能也會由于天氣、季節(jié)的變化，讓你的店鋪出現(xiàn)脫銷的情況。

　　加盟商都希望少訂多補，試想一下，如果這個品牌有500家店，一個店備兩手，那就是1000手，如果每一款都備1000手，這個公司就可能被拖死了。

　　抱有“少訂多補”想法的加盟商會越來越少，因為這樣加盟商自己也會越來越累，店鋪也不可能經(jīng)營得好。一個優(yōu)秀的店鋪一定要學(xué)會第一次就能訂足夠的貨，而不是少訂，后期補貨也要盡早補單。

　　從未來的趨勢來看，補單這個概念會慢慢弱化，說不定過了三年五年以后，補單這個概念就沒有了?，F(xiàn)在有的服裝企業(yè)已經(jīng)這樣做了：加盟商第一次訂貨就會買斷，以后也不補貨。這樣的企業(yè)會越來越多。

　　有數(shù)據(jù)才有信心

　　記者：加盟商L認為，當(dāng)?shù)仡櫩痛蠖嘞矚g深藍色的衣服，這個顏色的服裝以前的銷售情況也一直不錯，所以訂貨時看中的款基本上只選深藍色號。

　　王建四：依靠經(jīng)驗做市場本身并不是一個錯誤，經(jīng)驗是很重要的，但經(jīng)驗是天使也是魔鬼。如果我們一味地、盲目地相信經(jīng)驗，可能會害了自己。因為經(jīng)驗是過去的，時尚行業(yè)每天都在變化，顧客群體在變，時尚潮流趨勢也在變，所以不能迷信過去的東西。

　　我希望加盟商訂貨時的經(jīng)驗是來自數(shù)據(jù)的分析，比如去年紅色的衣服到底賣了多少件，其他顏色的衣服到底賣了多少件，有沒有數(shù)據(jù)的支撐?這些數(shù)據(jù)可以指導(dǎo)新一季的訂貨，但不能完全照搬。經(jīng)驗應(yīng)該是來自于數(shù)據(jù)，而不是憑感覺。

　　其次，商家可以引導(dǎo)消費者的消費習(xí)慣，去年很多人喜歡紅色的衣服，并不意味著他們今年就不穿藍色的、黃色的。商家訂貨時也要考慮適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)消費者的需求。

　　另外，如果貨品顏色過于單一，賣場陳列就會比較被動，訂貨時也要考慮陳列的需要，心中要有構(gòu)想。

　　記者：L認為設(shè)計師在產(chǎn)品說明會上推薦的那些新款都太過時尚，不符合當(dāng)?shù)仡櫩偷拇蟊娀M需求，所以她訂貨時基本不考慮那些款。

　　王建四：一些經(jīng)銷商和廠家在訂貨時是抱著相互對立、相互懷疑的態(tài)度，經(jīng)銷商總是覺得廠家在鼓勵他們多訂貨，所以越是廠家主推的款越是不訂。這就像買衣服的時候，顧客會覺得導(dǎo)購熱情推薦的產(chǎn)品肯定有問題一樣。訂貨會時也會發(fā)生這種情況，這是因為商家和廠家之間沒有信任感。有一些廠家已經(jīng)意識到這一點，他們在訂貨會時不會要求客戶多訂貨，而是訂適合的貨品。廠家也要輔導(dǎo)經(jīng)銷商訂貨，這就需要區(qū)域經(jīng)理對經(jīng)銷商的情況相當(dāng)了解，科學(xué)合理地輔導(dǎo)商家訂貨。這樣才能打消經(jīng)銷商的顧慮，獲得經(jīng)銷商的信任。

　　想對經(jīng)銷商說的是：訂貨時可以有所側(cè)重，比如某地的消費偏保守，大多數(shù)人喜歡正裝，那么訂貨時可以偏重正裝款。但市場的需求是多樣的，不可能說所有人都喜歡同一種風(fēng)格、同一種顏色，其他款式也要訂一些，這樣才能做到服裝風(fēng)格有一定的多樣性，滿足不同個性消費人群的需求。

　　當(dāng)然,各種風(fēng)格的比重要把握好，要通過分析店鋪銷售數(shù)據(jù)來確定風(fēng)格占比，并在這個基礎(chǔ)上適當(dāng)作一些調(diào)整。消費需求是可以引導(dǎo)的，經(jīng)銷商一定要在廠家的主推款和當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣之間找到一個平衡點。

　　記者：經(jīng)銷商在參加訂貨會之前要做哪些準(zhǔn)備工作?

　　王建四：越是生意不好做的時候，越要精準(zhǔn)訂貨。生意好時，即使訂貨有瑕疵也沒關(guān)系，零售環(huán)節(jié)能修正這一瑕疵。現(xiàn)在零售不好做了，市場萎靡就要求經(jīng)銷商訂貨時盡量不要出現(xiàn)大的瑕疵，怎樣才能精準(zhǔn)訂貨呢?我認為經(jīng)銷商前期要做以下準(zhǔn)備工作：

　　一是銷售數(shù)據(jù)的整理和分析。把前兩年甚至前三年的銷售數(shù)據(jù)按風(fēng)格、價格帶、色彩、尺碼、類別進行分類，統(tǒng)計各個類別的數(shù)據(jù)，畫出歷年銷售數(shù)據(jù)的曲線走勢，判斷當(dāng)?shù)叵M者的動態(tài)變化。這些數(shù)據(jù)對于指導(dǎo)訂貨是非常有幫助的，但不是說今年一定要按著去年的數(shù)據(jù)來訂貨，可以結(jié)合市場分析作一些調(diào)整。

　　有了數(shù)據(jù)，就能讓訂貨更有信心，很多老板做不到這一點。訂貨時沒有數(shù)據(jù)支撐，只是憑感覺，訂多少、大概的結(jié)構(gòu)，腦子里并沒有清晰的規(guī)劃。這就導(dǎo)致他們訂貨時特別不自信。

　　二是對當(dāng)?shù)叵M市場的動態(tài)要有分析和預(yù)判。因為數(shù)據(jù)是死的，是過去銷售的一種結(jié)果。市場是變化的，經(jīng)銷商要對當(dāng)?shù)叵M人群的構(gòu)成、消費習(xí)慣的變化、競爭態(tài)勢和未來商圈的變化等作一些分析。這個工作更需要老板和店長一起來做。

　　三是訂貨時千萬不要帶家屬。很多人參加訂貨會時都像旅游似的，訂貨會雖然只有三四天，但它關(guān)系到三個月甚至半年的生意。經(jīng)銷商最好帶著店長一起來訂貨，不要一個人來，也不要帶家屬。