8月11日下午， 河南“動力100創(chuàng)業(yè)夢工場”大型創(chuàng)業(yè)互助系列公益活動第28期如期開講，主題為“批發(fā)生意怎么做”。

　　活動現(xiàn)場，不到下午2:30，已是座無虛席?；顒娱_始一個小時后，仍有讀者打來電話，說他們剛處理完店里的事，正往這里趕。

　　來自“批發(fā)一線”的3位嘉賓講師分別從服裝批發(fā)、電子商務和細節(jié)把握上，向“夢粉”們講述了他們的經(jīng)驗，傳授絕招。

　　高宏文 河南欣宏品牌服飾營銷策劃有限公司總經(jīng)理

　　批發(fā)商的“四個讀懂”

　　讀懂老板

　　明白上游的發(fā)展方向和戰(zhàn)略

　　假如進的是A品牌的貨品，那A品牌的老板就是你的上游。明白這個老板的發(fā)展方向和戰(zhàn)略，這點對你很重要。

　　跟著一個好老板，各個方面你都會有所收獲。但如果目標不一致，那你跟著他是玩不轉的。

　　讀懂團隊

　　了解員工的強項在哪兒

　　不管店鋪里有多少員工，你都要清楚這些人的長處是什么，他的強項在哪兒。

　　所謂“知人善任”，知人首先是第一位的，要把他的長處充分發(fā)揮出來。

　　讀懂貨品

　　比任何人都要懂自己的貨品

　　連自己的貨品都不了解，卻想從它上面賺錢，是有難度的。不管是干什么的，必須讀懂所經(jīng)營的東西，要比任何人都懂它。

　　讀懂客戶

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　　讀懂他們的需求

　　“假如顧客需要一棵白菜，我卻給了他一筐蘿卜。雖然蘿卜的價值比白菜高，但顧客會覺得我什么都沒給他。因為，我所提供的并不是他需要的。自己不需要的就是沒用的。”高宏文說。

　　要解決的“三個核心”

　　我們要去哪里

　　“我們要去哪里，說大點就是方向、戰(zhàn)略，說小點就是我們想要的。”高宏文說，也就是要設定短、中、長期目標。

　　“人在十字路口最迷茫，有了目標，就會不斷朝著目標努力，不斷考慮如何實現(xiàn)這個目標。”

　　他說，如果定不了長期目標，短期目標一定要有，在目標出現(xiàn)偏差的時候，要適時調整。

　　我們在哪里

　　“我們在哪里，就是要清楚自己的狀況，明白自己的優(yōu)勢與劣勢。”

　　“在做一件事之前，一定要做調研，了解外部市場的狀況。不要蒙著頭就進去，不然到時想脫身都難。我剛來鄭州做服裝批發(fā)時，在銀基商貿城附近住了整整一周。每天早晨，銀基一開門，我就過去觀察，他們在做什么，這個市場的客流怎么樣，市場經(jīng)營環(huán)境怎么樣，這些都是要了解的。”

　　我們如何去

　　“我的實力如何，目前是什么樣的狀況，哪一點允許我們做，哪一點超出了能力，這些得清楚。”

　　有時候，最可怕的往往是不知道自己幾斤幾兩。

　　“如何去，就要考慮戰(zhàn)略的選擇、業(yè)務側重點的確定、關鍵指標的考核、流程及制度的建立執(zhí)行。”他說，剛開始越簡單越好，千萬不要定太多的條條框框，業(yè)務發(fā)展到一定規(guī)模，規(guī)章制度和流程、標準必須有。

　　定位非常重要

　　產(chǎn)品定位

　　“服裝有散貨、品牌貨和庫存貨，散貨就是市場貨，質量有好有壞，價格不等。走品牌需要資金量較大，沒有散貨易上手。做庫存是把別人的貨低價收回來，專門賣庫存。究竟是走散貨還是賣品牌，要清楚。”

　　年齡定位

　　“誰是你的消費群體，必須清楚。不要把你的服裝搞得小姑娘也能穿，老太太也能穿。想把大家的錢都賺了，到最后往往是誰的錢都賺不到。所以，一定要確定自己的消費群體，不要想著誰的錢都去賺。”

　　渠道定位

　　“渠道定位，就是你的產(chǎn)品想放到哪個渠道去銷售。渠道有店鋪、超市、商場，做超市價格就不能太高，要大眾化。商場相對上檔次一點，但有很多限制條件。”他說，同行沒同利，要確定你的東西在哪兒賣。

　　價格定位

　　“定價定天下，超市的商品，很多都是差幾毛錢到整數(shù)，其實，他的定價就很巧妙。幾毛錢帶來的感覺是不一樣的。假如隔壁一件衣服批發(fā)100元，你就98元賣，少2元利潤也低不到哪里，但100元和98元給人的感覺肯定不一樣。不要認為，那么麻煩，哪有零錢找。該麻煩時一定要麻煩，不想麻煩就不要賺錢。”

　　服裝批發(fā)市場

　　怎么吸引客戶進店

　　裝修

　　“裝修并不是非得奢華才行，只要與眾不同、吸引人就行了。就像今天來聽課的這幾百人，怎么才能顯出你來。假如大家穿的都是白色，而你穿的是紅色，就算你的紅色非常不好看，但是非常打眼。”

　　氛圍

　　“好的氛圍會吸引顧客，要學會制造氛圍。在批發(fā)檔口時，氛圍非常重要。有時候我們路過一家店鋪時，里面非常熱鬧，我們就特別愿意進去。中國人愛湊熱鬧，哪個地方越熱鬧越往里湊。想吸引人，就一定要制造非常忙的景象。”

　　“沒客戶來拿貨的時候，店員一定要把貨搬過來搬過去，忙得不亦樂乎。剛開始做批發(fā)時，我也是這樣做。我就把以前庫存的衣服打好包，上面寫上發(fā)貨地址?？蛻暨^來一看，我們今天一直在補貨。這樣做，就是想讓他覺得，我的生意是那么的好，我的貨是如此好賣。所以，我們要學會"無中生有"。”他說。

　　“沒人的時候，我們也會喊：打包。在喊的同時，會吸引店外的顧客，當他聽到喊的時候，肯定會往里邊看，這一眼就是我們的機會。”

　　陳列

　　“服裝很講究搭配。假如我跟客戶介紹衣服，我會這樣說，這個款非常好賣，但搭配起來，一套一套賣的話，會更好。這時候，很多客戶都會欣然接受。”所以，做陳列的時候盡量一套一套地去做，千萬不要單件做。

　　“在客戶看到一套搭配好的衣服時，他會問這一套怎么賣。如果我們掛一個燈籠，他會問這一個燈籠多少錢，但當我們把兩個連在一起時，客戶就會認為這兩個是一個。陳列就是為了多走一件衣服。”