作為曼斯·布萊頓北京世貿(mào)天階店店長(zhǎng)，王悅很忙，前前后后約了快一個(gè)月才采訪到他。這段時(shí)間，他總是奔波于北京杭州兩地，因?yàn)?a >王悅還會(huì)更忙。

　　王悅

　　在奢侈品行業(yè)打基礎(chǔ)

　　王悅的個(gè)性確實(shí)很適合做店長(zhǎng)，其言談舉止中總是透露著積極健康的心態(tài)。看到王悅的名字，常被認(rèn)為是個(gè)女孩，但他從不介意，他認(rèn)為自己的名字可以理解成“王者之師，龍顏大悅”。樂(lè)觀大度的性格讓王悅在工作中帶有幾分瀟灑，這一點(diǎn)很符合曼斯·布萊頓的品牌氣質(zhì)。這個(gè)北京大男孩兒在服裝銷(xiāo)售行業(yè)已經(jīng)有5年的工作經(jīng)歷，他的故事聽(tīng)起來(lái)一點(diǎn)兒也不簡(jiǎn)單。

　　去年10月，曼斯·布萊頓在北京地標(biāo)性商場(chǎng)世貿(mào)天階開(kāi)店，王悅受命擔(dān)任店長(zhǎng)。這并不是他第一次接管新店，在此之前，他曾在登喜路做過(guò)兩年多的店長(zhǎng)，上任之初，他面對(duì)的也是新店，而且還是一家管理嚴(yán)苛的奢侈大牌專(zhuān)賣(mài)店。

　　說(shuō)起自己第一次當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)的經(jīng)歷，王悅說(shuō)：“這算是一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)”。為了擴(kuò)大門(mén)店，登喜路決定在金源燕莎新開(kāi)一家專(zhuān)賣(mài)店。當(dāng)時(shí)，王悅在登喜路百盛店已經(jīng)做到高級(jí)銷(xiāo)售的職位，恰好被安排在新店的團(tuán)隊(duì)中，并作為副手全力幫助店長(zhǎng)把新門(mén)店開(kāi)起來(lái)。

　　不過(guò)計(jì)劃趕不上變化，帶隊(duì)的店長(zhǎng)因個(gè)人原因未能及時(shí)到店執(zhí)行公司計(jì)劃。王悅經(jīng)過(guò)區(qū)域經(jīng)理考核后臨危受命，獲得了管理層信任。“好在做店員的時(shí)候，不論是做賬還是店面管理，我都積累過(guò)一定的經(jīng)驗(yàn)。”王悅說(shuō)，當(dāng)時(shí)真的是頂著巨大壓力，艱難地把新店開(kāi)了起來(lái)。半年之后，新店業(yè)績(jī)穩(wěn)步攀升，他心里懸著的石頭才逐漸落了地。

　　通過(guò)這次經(jīng)歷，王悅積累了很多寶貴經(jīng)驗(yàn)，他說(shuō)：“奢侈品這行，其半跪式的服務(wù)讓我明白了做銷(xiāo)售最重要的是要擺正心態(tài)。”自去年10月當(dāng)上曼斯·布萊頓的店長(zhǎng)，王悅一直都在從過(guò)去的經(jīng)歷中提煉新的團(tuán)隊(duì)管理辦法。一邊是既有的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一邊是新的管理心得，王悅已經(jīng)站在了銷(xiāo)售行業(yè)的最前沿。 {page_break}

　　好的導(dǎo)購(gòu)就像心理醫(yī)生

　　在新店開(kāi)業(yè)過(guò)程中，王悅不僅掌握了新店開(kāi)業(yè)的基本流程，還總結(jié)出了店員的成長(zhǎng)規(guī)律。王悅的觀點(diǎn)是：店長(zhǎng)是團(tuán)隊(duì)的核心，店員是支柱;要讓店員創(chuàng)造出好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，首先要讓他們轉(zhuǎn)變理念。

　　在一般人看來(lái)，銷(xiāo)售就是要把產(chǎn)品賣(mài)出去。王悅則認(rèn)為這種觀念其實(shí)是一種“為銷(xiāo)售而銷(xiāo)售的消極思維”，它只針對(duì)服裝本身，具有很大的局限性。“真正的好辦法應(yīng)該是從客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣這一角度考慮。主動(dòng)了解客人喜歡的話題，讓自己的穿衣品味、生活態(tài)度和客人有共同點(diǎn)，這樣才能與客人達(dá)成共識(shí)。”王悅微笑地說(shuō)，“好的導(dǎo)購(gòu)就像心理醫(yī)生，要準(zhǔn)確掌握別人的心理。”因此閑暇時(shí)候，王悅會(huì)鼓勵(lì)店員多了解客戶(hù)感興趣的相關(guān)話題，比如汽車(chē)、游輪、高爾夫、雪茄等，使之成為輔助銷(xiāo)售的一種手段。

　　距去年開(kāi)業(yè)，王悅經(jīng)營(yíng)店面還不到一年的時(shí)間。新店開(kāi)業(yè)時(shí)候的艱難，他仍記憶猶新：“團(tuán)隊(duì)是新組建的，我們相互不認(rèn)識(shí)，甚至有的店員毫無(wú)導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)”。如今，經(jīng)過(guò)大半年的培養(yǎng)，每個(gè)店員都已成為銷(xiāo)售能手。看得出來(lái)，王悅所倡導(dǎo)的理念取得了不錯(cuò)的成效。因此具體到每一次銷(xiāo)售，王悅的做法是：“每當(dāng)?shù)陠T做銷(xiāo)售時(shí)，我都會(huì)在旁邊跟著，并適時(shí)融入到店員的銷(xiāo)售過(guò)程中，和他一起完成那次銷(xiāo)售，主要目的是讓店員在實(shí)踐中一點(diǎn)一點(diǎn)地理解。”

　　在做奢侈品銷(xiāo)售的時(shí)候，王悅接觸過(guò)各種類(lèi)型的客戶(hù)，“每天都要面對(duì)各種各樣的人，簡(jiǎn)直可以用魚(yú)龍混雜來(lái)形容”。這使王悅學(xué)會(huì)了通過(guò)客人的言談舉止，迅速準(zhǔn)確地把握客人的心理需求。在王悅看來(lái)，銷(xiāo)售就是在和客人聊天的過(guò)程中，弄清楚客人買(mǎi)東西的心理滿(mǎn)足點(diǎn)在哪里。“有的人喜歡買(mǎi)價(jià)格很高的產(chǎn)品，例如高端奢侈品，這種行為背后多少存在一種‘虛榮心理’，適時(shí)地夸贊客人，會(huì)獲得很好的效果;有的人則喜歡買(mǎi)性?xún)r(jià)比很高的東西，如果見(jiàn)機(jī)提供一些實(shí)在點(diǎn)的建議則會(huì)更有幫助。”

　　前不久，王悅曾遇到過(guò)這樣一對(duì)夫妻客戶(hù)：當(dāng)時(shí)，男士正在試衣間試西裝，王悅從在試衣間外等待的女顧客口中得知，她的老公平常只喜歡待在家里，不愛(ài)出來(lái)買(mǎi)東西，更不喜歡試衣服。“因?yàn)樗瞎X(jué)得自己發(fā)福了，穿什么都不好看”。后來(lái)王悅就順著這位女顧客的話題，聊起了男士如何保持身材以及怎樣減肥的話題，來(lái)回幾句話就和女顧客達(dá)成了共識(shí)。等男士試完衣服出來(lái)，女顧客立即說(shuō)服他買(mǎi)下了那套西服。 {page_break}

　　對(duì)品牌了如指掌

　　在銷(xiāo)售淡季，王悅經(jīng)常鼓勵(lì)店員多了解曼斯·布萊頓的品牌背景和相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)。和一般的品牌不同，曼斯·布萊頓品牌背靠南山集團(tuán)，擁有頂級(jí)高端西服面料的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，是南山集團(tuán)力推的一個(gè)時(shí)尚商務(wù)休閑男裝品牌。

　　王悅對(duì)曼斯·布萊頓品牌可謂了如指掌，尤其是在面料優(yōu)勢(shì)方面更是如數(shù)家珍。關(guān)于每款產(chǎn)品所使用的面料紗支數(shù)、功能性，他都能在很短時(shí)間內(nèi)簡(jiǎn)潔而準(zhǔn)確地傳達(dá)給顧客，這與他以前積累的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)有很大關(guān)系。因?yàn)槁?middot;布萊頓是在深入研究杰尼亞在中國(guó)的成功經(jīng)驗(yàn)后推出了高級(jí)成衣定制服務(wù)，巧合的是，王悅恰好在杰尼亞工作過(guò)一年，期間，他認(rèn)真學(xué)習(xí)了杰尼亞在高級(jí)成衣定制方面的服務(wù)方法。王悅說(shuō)，杰尼亞的高級(jí)定制需要店員掌握非常專(zhuān)業(yè)的面料知識(shí)，這樣才能在溝通過(guò)程中提供最周到的服務(wù)，“因?yàn)楦呒?jí)定制最難的不是量體裁衣，而是整個(gè)過(guò)程中的溝通”。因此，到曼斯·布萊頓之后，王悅有意識(shí)地鼓勵(lì)店員加強(qiáng)面料知識(shí)方面的學(xué)習(xí)。

　　在對(duì)服裝銷(xiāo)售工作的態(tài)度上，王悅可謂一絲不茍。在他身上很容易看到摩羯座男士對(duì)工作的狂熱激情，但他其實(shí)是雙魚(yú)座。為什么會(huì)讓人產(chǎn)生這樣的錯(cuò)覺(jué)?王悅的回答是：“也許和我的角色有關(guān)吧，既然帶了團(tuán)隊(duì)，就要對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，對(duì)公司負(fù)責(zé)，作為店長(zhǎng)必須得有一種敢于擔(dān)當(dāng)?shù)男膽B(tài)”。

　　近一年來(lái)，王悅的8人團(tuán)隊(duì)在世貿(mào)天階130多平米的店內(nèi)為公司創(chuàng)造了穩(wěn)定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，打開(kāi)了曼斯·布萊頓在北京的市場(chǎng)，也為曼斯·布萊頓在北京的下一步布局奠定了基礎(chǔ)。有人把曼斯·布萊頓所在的世貿(mào)天階商圈稱(chēng)作“夢(mèng)開(kāi)始的地方”，這在王悅身上確實(shí)應(yīng)驗(yàn)了。