隨著最后一期鞋帽類展會的結(jié)束，在廣州琶洲舉辦的廣交會也落下帷幕。不論是機械類還是鞋帽類，讓參展企業(yè)感觸最多的是展會人氣不如往年，達成意向也減少了，與此同時，客戶的目標(biāo)越來越明確。如何開拓市場，抓準(zhǔn)自己的市場定位?澤國不少鞋企有自己的一套路子。

　　三成客戶靠展會，七成靠業(yè)務(wù)累積

　　“我們參加廣交會的主要目的還是展示企業(yè)形象。”浙諾爾鞋業(yè)有限公司負(fù)責(zé)人林明標(biāo)告訴記者，他們是澤國鞋企中最早一批參加廣交會的企業(yè)，但隨著廣交會人氣的逐年下滑以及通訊方式的發(fā)展，不少企業(yè)已轉(zhuǎn)變在廣交會上接訂單的觀念，更重要的是通過廣交會展示自己的產(chǎn)品和形象。

　　林明標(biāo)介紹，這一屆廣交會，澤國幾家規(guī)模較大的鞋企大約花費20多萬元來裝修，人員加上攤位等費用超過了50萬元，一家大概十多個攤位，這樣的投入吸引了相當(dāng)一部分客戶。不過，他表示，包括廣交會等展會達成的意向客戶僅占他們公司客戶源的三成左右。

　　“廣交會上的意向客戶一般要到廠里看過后才下單。”剛從廣交會回來的澤國某鞋企負(fù)責(zé)人程先生參加過七八屆廣交會，他介紹如今廣交會的人氣有逐年下降的趨勢，而且現(xiàn)場直接下單的客戶幾乎不會有了，但客戶會約到廠里考察的時間。從11月9日起，程先生便開始陸續(xù)接待即將下單的客戶。

　　參加廣交會的不少外貿(mào)鞋企負(fù)責(zé)人表示，現(xiàn)在的客戶是由早前累積以及各種展會構(gòu)成的，比例大致在7∶3左右。臺州世界風(fēng)鞋業(yè)有限公司的負(fù)責(zé)人介紹，公司客戶源早期靠展會拓展，現(xiàn)在主要靠多年的業(yè)務(wù)累積，有的長期合作客戶平時靠電郵以及電話等聯(lián)系。

　　加快新品研發(fā)，搶占國內(nèi)外市場

　　如何在累積客戶資源的同時發(fā)展新客戶?加大研發(fā)投入少不了。

　　“我們企業(yè)一年投入年產(chǎn)值的20%～30%開發(fā)新產(chǎn)品。”程先生介紹，他們生產(chǎn)的童鞋主要出口歐洲國家，要維系好客戶就要最大程度地滿足客戶的需求，他們按照歐洲客戶的需求，提前一年開發(fā)新產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品出口歐洲的鞋企都知道，歐洲市場有著嚴(yán)格的采購制度。從挑選鞋樣款式，到?jīng)Q定訂單的多少，再到最后的上架銷售，他們有著非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒?，而這個周期大約需要一年的時間。程先生的企業(yè)為了能爭取更多的歐洲客戶，便提前一年開發(fā)新鞋樣。“我們在廣交會上的鞋樣并不是應(yīng)季的，而是明年的款式。”三四年前，程先生便開始跟著歐洲客戶的時間表走，大約30多人的研發(fā)部門就是他們搶占?xì)W洲客戶資源的核心競爭力之一。

　　除了依靠企業(yè)的內(nèi)部資源，一些企業(yè)也借助外援力量，喜得寶鞋業(yè)有限公司便是其中一家企業(yè)。幾年前，喜得寶聘請了意大利一家設(shè)計室，對鞋樣、面料、款式等進行全方位設(shè)計。

　　“他們的理念更新穎，設(shè)計元素更時尚，顏色搭配和款式都很前衛(wèi)。”喜得寶鞋業(yè)有限公司經(jīng)理羅元春認(rèn)為，雖然每年這方面的投入大約在200萬元左右，加上企業(yè)自身的設(shè)計開發(fā)團隊每年大約投入400多萬元，但通過借助國外設(shè)計師的力量，再經(jīng)過企業(yè)自身的消化，將設(shè)計轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品，他們的童涼鞋、沙灘鞋等產(chǎn)品更加獨特，這樣的投入非常值得。

　　如今，喜得寶鞋業(yè)在歐洲、中東以及南美市場占一席之地，企業(yè)近幾年的年產(chǎn)值也都保持在1億元以上。

　　大浪淘沙，質(zhì)素過硬鞋企或?qū)⒂瓉硎锕?/strong>