??

POP ??? ?? ????? ????'?? 618'? ????.

?? ????'? ??? ? ??? ???? ???? ??? ????, ?? ???? ??, ???, ???,

? ?? ?? ??? ??? ???? ??? ???? ????? ? ??? ??? ?? ???? ??? ? ??? ??? ????.

???? ???? ?? ???? ?? ????. ??? ?? ???? ?? ??? ??? ?? ???? ??? ????. ?? ? ??? ? ???.

??? ??? ?? ???? ?? ??, ??? ??, ????? ??? ?? ?? ?? ??? ??? ????. ? ??? ?? ?? ? ???? ?? ??? ??. ? ??? ??? ???? ?? ??? ????.

???? ? ??? ??? ??? ?????? ??? ??? ???? ???? ??? ?? ???, ???? ???? ???? ???? ????? ? ????, ????? ?? ????? ???? ??? ???? ?, ?? ?? ????? ? ????, ??? ???? ??? ? ??.

? ? ?? ???? "?????? ??? ??? ??? ??? ???" "618 ??? ??? ??", "?? ?? ??? ??? ? ???? ?? ???? ?? ?? ????.

?? ???? ?? ??:

?? ?? ??? 618? ?? ? ?? ???? ????, ????? ?? ?? ??? ???, ??? 5??, ??? ?? ?????? ?? ??? ?? ???, ?? ?? ?? ?? ????, ??, ???, ??, ??? ?? ??? ???, ??? ??? ? ???? ??? ???, ??? ??? ?? ? ???? ??? ? ?? ???.

　　首先看一下這次京東的618，若果有朋友去過一樓的大廳的話，就能看到一個(gè)很大的大廳，上面很多塊大屏，其中有一個(gè)屏幕是專門為618各個(gè)環(huán)節(jié)做監(jiān)控的，這個(gè)截屏是做銷量預(yù)測(cè)的，比如說，你看到這個(gè)灰色的背景，就是618剛開始的時(shí)候，他會(huì)預(yù)測(cè)整個(gè)京東的銷量和流量，對(duì)各個(gè)核心指標(biāo)會(huì)做一些預(yù)測(cè)，而紅色的就是實(shí)際的數(shù)據(jù)，大家也能看到這個(gè)預(yù)測(cè)是非常準(zhǔn)的，實(shí)際跟預(yù)測(cè)的受非常吻合的，包括我們說的一些高峰點(diǎn)，比如說618剛開始的時(shí)候是一個(gè)高峰，然后是大家上班了，大概九點(diǎn)鐘左右，會(huì)有一個(gè)高峰，這一塊預(yù)測(cè)的話是非常難的，包括我的一些做自營(yíng)的朋友，清楚的知道自己做著這個(gè)銷量預(yù)測(cè)其實(shí)是非常難的，有很多東西要去做，它有很多的因素，包括需要對(duì)以往歷史的銷量，現(xiàn)在這個(gè)流量的情況都要做通盤的考慮，你像我們京東和亞馬遜一樣，在這

??? ???? ???? ???? ?? ??? ????. ??? ???? ?? ??? ??. ???? ???? ?? ??? ???? ??? ??? ???. ?? ???? ? ??? ??? ?? 618? ? ?? ???? ?? ???? ? ? ??. ??? ??? ??? ??? ??? ??? ??, ??????? ??? ??? ? ??.

　　然后技術(shù)這一塊，我們都會(huì)做一個(gè)風(fēng)控，風(fēng)控這一塊也是非常核心的，包括我們商家這邊還有安全這一塊，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)控，包括我們說的一些惡意的訂單，用戶這一塊是不是一個(gè)正常的下單的單量，包括我們說的一些金豆，或者說一些風(fēng)險(xiǎn)，都會(huì)做監(jiān)控，你想京東在訂單上應(yīng)該超過十萬(wàn)家，要是SKO的話，就是上億的SKO，怎樣多一些商品做一些監(jiān)控和規(guī)范，比方說說一些商品的店是不是符合這個(gè)平臺(tái)規(guī)則的，圖片里的文字是不是符合廣告法的要求的，這些在商品實(shí)時(shí)上傳的時(shí)候，我們就會(huì)來進(jìn)行監(jiān)控，特別是我們對(duì)圖片和文字這一塊，圖片的話我們知道，不同的品類，他對(duì)圖片的背景色，風(fēng)格，圖片的格式都是有要求的，包括是不是黃皮癬，還有就是很多做活動(dòng)的時(shí)候，活動(dòng)的文字這一塊，活動(dòng)的文字是不是符合廣告法，這一塊我們都會(huì)做實(shí)時(shí)的監(jiān)控，如

?? ? ??? ???? ??? ??? ???, ??? ??? ??? ???, ??? ?? ??? ???, ??? ??? ??? ??? ???, ???? ?? ??? ??? ??? ?? ???? ?? ?? ????, ???? ??? ??? ??? ?? ?? ??? 10? ?? ??? ?? ?? ?? ?? ???.

??? ??? ?? ? ? ???? ???? ? ?? ? 3?, ?? ? ??, ?? ? ??, ?? ? ??? ??.

　　選品的話，京東的自營(yíng)跟其他電商平臺(tái)不一樣的地方就是，京東自營(yíng)的產(chǎn)品技術(shù)和產(chǎn)銷，它對(duì)這個(gè)產(chǎn)品非常的熟悉，因?yàn)槲覀兊钠放粕蹋瑫?huì)有一個(gè)非常深度的合作，舉個(gè)例子，就比如說這個(gè)游戲本，我們每一個(gè)品種都會(huì)有產(chǎn)品技術(shù)去跟品牌商對(duì)接，會(huì)告訴他說，在選品的時(shí)候，這個(gè)產(chǎn)品在初級(jí)階段就會(huì)跟品牌商有一個(gè)深度交流，告訴他這個(gè)品牌的外觀，比如說筆記本的這個(gè)外觀，筆記本的屬性，還有比筆記本的一些參數(shù)，我們都會(huì)基于歷史的銷量，跟臨品牌商進(jìn)行深入的合作，幫助他來做這個(gè)品牌的設(shè)計(jì)，就個(gè)例子，就是之前在京東做的比較火的叫做游戲本，游戲本是在這個(gè)平臺(tái)上推火的，之前是沒有這個(gè)概念的，當(dāng)時(shí)我們用一些數(shù)據(jù)分析和買家的一些搜索行為發(fā)現(xiàn)有一個(gè)特殊的群體，他買這個(gè)筆記本就是為了玩游戲，有一幫年輕人，而且對(duì)個(gè)配置要求特別高

???? ??????????? ?? ????? ?, ??? ??? ????? ?? ?? ? ??????? ???, ??? ????? ???? ?? ?? ??. ? ??? ????? ????, ??? ???? ??? ?????????? ???, ???? ??? ???????? ? ???????? ?? ??? ???, ? ?? ?? ??????????? ?? ???? ???? ?? ??? ???? ???, ? ??? ????? ? ???????? ??? ? ? ?????? ?? ????, ?????? ?? ??? ?? ?? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?? ??? ????.

? ??? ??, ??, ?? ?? ?? ???? ?? ?? ??, ??? ? ??? ??? ???? ????? 1?? ????? ??? ? ???, ?? ??? ?? ?? ???? ?? ????? ??? ? ??.

??? ?? ?? ??? ????? ? ??? ??? ???? ??? ??? ? ???, ???? ? ??? ??? ? ??.

　　第三就是備貨，這個(gè)商品怎么來備貨也是很有講究的，這一個(gè)聯(lián)想的二合一的平板是今年618的時(shí)候推出來的，你在京東上搜平板電腦這個(gè)備貨，排前面的基本上都是蘋果的平板電腦，這個(gè)蘋果的品牌非常強(qiáng)勢(shì)，但是，我們也看到了這次京東和聯(lián)想的深入合作，聯(lián)想這款二合一的平板電腦在今年618銷量也特別好，在整個(gè)店里面銷售超過一萬(wàn)臺(tái)，這也是在618期間做活動(dòng)沖上去的，他這一款就是京東自營(yíng)的商品，聯(lián)想這個(gè)筆記本在京東銷售之前或上市之前，他會(huì)推出很多模具，然后跟我們的產(chǎn)銷進(jìn)行深入的探討，產(chǎn)銷就會(huì)給他一個(gè)比較好的建議，這款平板電腦在618期間做的非常好，說明了我們要品牌電商要跟品牌商有一個(gè)很深的合作，大家現(xiàn)在還能在京東上搜平板筆記本電腦，聯(lián)想這款排得非?？壳?。

? ?? ????????????, ????, ??????, ????????????????????????????????? ? ?????, ??? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ??? ???, ?? ??? ?????? ??? ??, ??? ???? ??? ???, ? ?? ?? ???? ???? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ??? ??? ?? ??.

　　京東上的用戶可以分為四塊，一個(gè)就是 用戶，我們舉個(gè)例子，比如韓都衣舍，市面上這個(gè)牌子做的是不錯(cuò)的，但是在網(wǎng)上還有一部分用戶并不知道這個(gè)個(gè)牌子，但是他有可能是韓都衣舍的潛在用戶，我們就把這類用戶定義為藍(lán)海用戶，第二個(gè)是潛在用戶，潛在用戶就是說他通過搜索或通過朋友的介紹，或者是頭一次了解到這個(gè)商品，或者瀏覽了這個(gè)品牌的商品，這個(gè)我們叫做潛在用戶，新用戶的話就是說第一次下單的，既有用戶就是老用戶，多這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)很了解了，我們是對(duì)這些用戶進(jìn)行不同的分類，對(duì)不同的用戶采用的策略也是不一樣的，舉個(gè)例子，新用戶的話，就是讓這個(gè)新用戶能夠持續(xù)地在這個(gè)品牌上下單，讓他能夠留存下來，而老用戶的話，就是解決購(gòu)物率的問題，不要讓他沉睡了，不要讓他半年都不來買對(duì)吧，也是為了喚醒他的重復(fù)購(gòu)買率，它

??? ??? ???.

　　攬客計(jì)劃我們會(huì)分別經(jīng)營(yíng)不同的部門，或者品牌，對(duì)這些維度來對(duì)用戶進(jìn)行分析，這一款的話，我們找過京東自營(yíng)的商品，也大概找了二三百家來用這個(gè)產(chǎn)品，包括茵曼，也是我們這個(gè)用戶，會(huì)給不同的用戶發(fā)不同的定向優(yōu)惠券，這個(gè)發(fā)給他以后看他怎么來下單，發(fā)現(xiàn)大部分的商家通過優(yōu)惠券來下單的轉(zhuǎn)化率非常高，比這個(gè)不發(fā)優(yōu)惠券，跟京東平均水平比起來，或者跟行業(yè)水平比起來，都要高很多，但有些個(gè)數(shù)的商家，比如說家居家裝的，擴(kuò)大價(jià)特別高，我們這種發(fā)優(yōu)惠券對(duì)它的下單的話，影響力還是小，但是大部分商家擴(kuò)大價(jià)在500以內(nèi)的，服裝，鞋，包包這種商家，復(fù)活率率都非常的高，所以不同的營(yíng)銷策略或者相同的營(yíng)銷策略針對(duì)于不用的品類和店鋪的話效果也都不一樣，所以我們自己也要根據(jù)自己的店鋪和品牌特點(diǎn)來制定自己的營(yíng)銷策略。

　　第二個(gè)就是用戶畫像，用戶畫像不單是我們說的電商平臺(tái)在做，有很多商家，包括我們接觸到的很多事上市公司他們也在管理自己的會(huì)員，在建立自己的會(huì)員體系，京東的用戶畫像會(huì)基于幾塊，一塊就是我們會(huì)基于用戶的基本屬性，包括年齡，性別這些基本的屬性，還有就是購(gòu)買能力，他的擴(kuò)大價(jià)值，購(gòu)買的是什么階段的擴(kuò)大價(jià)，還有就是用戶行為特征，他平是瀏覽網(wǎng)站是怎么樣的一個(gè)行為特征，是通過搜索關(guān)鍵詞還是通過內(nèi)幕，還是通過一些品牌直接到京東網(wǎng)站上來的，基于他的這個(gè)瀏覽行為，對(duì)于優(yōu)惠券敏感還是不敏感等等這些來分類，還有就是說一些興趣愛好等，用戶差不多有幾百個(gè)標(biāo)簽，200多個(gè)標(biāo)簽，我們會(huì)基于這些標(biāo)簽來認(rèn)識(shí)這些用戶，用戶畫像他會(huì)有很多的應(yīng)用場(chǎng)景，包括個(gè)性化服務(wù)，后面我會(huì)講到，還有就是很多切面啊，機(jī)器人啊，京東上會(huì)自

?? ???? ??? ??? ??? ??, ???? ?? ??? ? ??.

? ?? ??? ??? ??? ??, ???? ?? ????? ??, ?? ? ???? ??, ??? 1333, ??? ???, ??? ?? ??? ??? ?????, ?? ????. ?? ???? ??? ? ???? ??? ???? ??? ??, ?? ????? ???? ??? ????.

?? ?? ??? ???? ?? ????. ?? ???? ????? ? ? ??. ??? 618? ??, ?? ??? ?? ?? ?? ??? ????, ?? ?? ???? ? ? ??. ??? ???, ??? ???? ??. ?? ??? ???? ?? ??? ??? ??? ? ???? ? ? ??. ? ??? ??? ??? ???? ????, ??? ???? ?? ??? ?? ??? ??? ? ??.

??? ???? ?? ????? ?? ?? ??? ???? ? ??? ?? ??? ??? GMV ? ???? ?? ? ??? ????.

? ??? ???? ???? ?????, ?? ??? ??? ??? ?? ? ??? ?????, ??? ??? ???? ??? ???? ??? ????? ??? ?? ???, ??? ???? ??? ?? ??? ???? ????? ??? ? ???, ?? ??? ??? ????.

{page ubreak}

　　京東在物流這一塊，就是我們剛才講到的商品畫像和用戶畫像，京東其實(shí)還在做另一個(gè)畫像，叫做小區(qū)畫像，小區(qū)畫像，我們會(huì)認(rèn)為小區(qū)用戶會(huì)有一些共同特征的，因?yàn)樾^(qū)之間是不一樣的，我們之前做過一個(gè)小區(qū)的分析，我們分別找了北京大學(xué)，清華大學(xué)，上地小區(qū)，還有望京小區(qū)的，發(fā)現(xiàn)這幾個(gè)小區(qū)買書會(huì)不太一樣，北大對(duì)國(guó)學(xué)會(huì)買的比較多，還有這種傳統(tǒng)理科的，物理、數(shù)學(xué)特別多，清華一般會(huì)買工科的書，上地一般會(huì)買IT電程的書，應(yīng)為那邊這種企業(yè)特別多，包括百度、IBM,但是望京的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，望京的用戶會(huì)買那種猶太教，心理學(xué)的書，當(dāng)時(shí)我們也不知道是什么原因，后來問了一些在望京住的朋友，他們我說的是望京那邊有很多猶太教餐廳，有很多層次比較高的可能比較愛看心理學(xué)，這是一個(gè)現(xiàn)象，但是要解釋這個(gè)原因不太好

??? ?? ??? ??? ??? ??? ?? ????.

?? ??? ??? ??? ?? ?? ????? ???, ?? ?? ????, ????? ??? ?? ??? ???? ? ?? ? ??? ?? ????. ???? ????? ? ??? ??.

??? ?? ??? ??? ??, ???? ?? ??? ???? ?? ?? ??? ???? ???, ??? ?? ??? ?? ???, ?? ??? ?? ??? ?? ???? ?? ??? ??? ? ? ??, ?? ????? ?? ????.

　　第二個(gè)就是移動(dòng)商店，我舉個(gè)例子，就是京東的iphone6首發(fā)，這個(gè)做活動(dòng)也挺相關(guān)的，是第一次首在京東發(fā)，當(dāng)時(shí)我們要求的就是能盡快把貨送到用戶手里面，當(dāng)時(shí)我們?cè)诟鱾€(gè)小區(qū)里有很多移動(dòng)倉(cāng)，一個(gè)一個(gè)的小車，會(huì)把貨提前在那個(gè)小區(qū)備好，一旦用戶下單發(fā)貨了，我們就很快直接送貨過去，當(dāng)時(shí)最快的一個(gè)訂單，在用戶下單以后12分鐘就送到貨了，我們就是通過移動(dòng)倉(cāng)馬上送貨的，這塊的應(yīng)用也是基于用戶畫像和小區(qū)畫像的，就是提前把貨布置好，甚至我們?cè)谙氤艘苿?dòng)倉(cāng)外，是不是也可以把貨放到配送點(diǎn)，放到配送點(diǎn)附近的一些倉(cāng)庫(kù)里，有貨我就很快送給買家，這樣的話，用戶體驗(yàn)提升，也會(huì)非常好，這一塊講到的物流，小區(qū)移動(dòng)倉(cāng)也好，布點(diǎn)也好，都是基于背后的用戶的畫像和小區(qū)的畫像，當(dāng)然要做的更精準(zhǔn)，數(shù)據(jù)就要更多，我們對(duì)用戶的行為挖掘就要

?? ?? ????, ?? ??? ??? ???? ?? ?3? ???? ?? ??? ???. ?? ??? ??? ?? ???? ??? ?? ???? ???, ???? ???? ???? ?? ???, ????? ? ? ???? ??? ??, ??? ?? ??? ??? ??? ??? ????.

　　最后一個(gè)就是商家這一塊，面向商家的數(shù)據(jù)產(chǎn)品也非常多，包括我們說的數(shù)據(jù)羅盤，京東給商家用的數(shù)據(jù)產(chǎn)品，除了數(shù)據(jù)羅盤，還有之前的易搜，只專注于搜索的，還有攬客計(jì)劃，是專門做精準(zhǔn)營(yíng)銷的，還有一些廣告產(chǎn)品，像精準(zhǔn)通，屬于廣告產(chǎn)品，是廣告部那邊給商家用的，數(shù)據(jù)羅盤的話，一直在做產(chǎn)品和功能上的更新，這一塊的功能特別強(qiáng)大，店鋪診斷是今年三四月份上線的，他的初衷是能夠幫助商家了解己店鋪是不是健康的，我一來數(shù)據(jù)羅盤我就知道自己是不是健康的，我不需要看很長(zhǎng)時(shí)間的數(shù)據(jù)分析，就直接告訴我自己的店鋪是不是有問題了，如果有問題的話，問題出在什么地方。

? ?? ??, ?? ??? ??? ???????? ???, ????? ???, ??? ??? ? ? ? ? ? ???? ???????? ????, ? ???? ??? ????? ??? ??, ?????? ?????????? ?????????????????? ????, ??? ??????????????????????? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ???? ????, ? ? ? ?????????? ?? ??? ?? ??? ? ???, ?? ?? ??? ??. ?? ?? ????????????????????????????????? ?? ??? ?????????????????????????????????????? ???? ??? ??? ??? ??? ??? ??? ?? ??? ??? ????? ??? ????. ??? ??? ???? ??? ????.

? ??? ??? ??? ?? ? ???, ??? ?? ???? ?? ??, ?? ???? ???.

下面就是易搜這款產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)我們做了很多調(diào)研，包括一些市場(chǎng)分析，發(fā)現(xiàn)很多商家并不知道京東的SEO怎么去做，也不知道京東的的搜索規(guī)則是怎么樣的，能不能告訴我我的SEO做的效果好不好，很多的商家產(chǎn)品都是基于商家的弱點(diǎn)來做的，這一款也是去年我們開始有意向要做的，也是今年上線的，開放給所有用戶在用的一個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)有一個(gè)非常大的好處，通過京東自己發(fā)放的，你在搜索自己的關(guān)鍵詞和內(nèi)幕排名時(shí)，都能得到一手的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)信息，你知道那些關(guān)鍵詞做得好，可以去集中優(yōu)化一些核心關(guān)鍵詞，然后也分實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)和一線數(shù)據(jù)，我們知道SEO有黑帽也有白帽，他就能夠正常地引導(dǎo)商家去做商品標(biāo)題和SEO的優(yōu)化，它里面其實(shí)也有很多搜索規(guī)則，這一塊就能很好地幫助商家，也能很好地幫助京東自營(yíng)。

?? ???? ??? ???? ??? ????. ??? ?? ??? ? ??? ? ????.