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　　【利潤來源】廠家所支付的渠道費用、代理費用

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　　2003年底，張老板的一個上游廠家推出了一款新的果奶產(chǎn)品，在廠家的整體上市案中，要求駐地機構(gòu)的業(yè)務人員要在H市的500家終端張貼POP和橫幅，至少要持續(xù)半個月。廠家在當?shù)氐霓k事處有6個人，全部出動跑各個中小型終端張貼POP差不多需要三天的時間，以每人每天平均工資100元計算，人員的成本就是：6×3×100=1800元；給每家店的小禮品平均費用約為4元，合計就是4×500=2000元；其他車輛雜費約500元。這個市場方案的執(zhí)行成本是：1800+2000+500=4300元。同時還存在這樣一個問題，這些POP張貼到終端后，平均保持時間不過5天，不是被風吹了，就是被人撕掉了，或者是被其他廠家業(yè)務員給覆蓋了。錢是花了，真正的效果沒有多少，若要重新安排張貼，費用又得翻一番。

　　張老板由此受到啟發(fā)，讓手下的業(yè)務員對H市的各中小型終端進行了專項調(diào)查。調(diào)查表明：H市共有500余家中小型終端，平均每個終端可以有效張貼10張POP，掛兩條橫幅。經(jīng)過談判，張老板每年給每位個體老板約價值600元的產(chǎn)品，然后取得每個終端POP及橫幅的獨家張貼權，并且利用自己的業(yè)務員在送貨的時候進行POP張貼工作。最后有八成以上終端接受這個方案，畢竟一年多賺了600元。

　　調(diào)過頭來，張老板又找到了自己的上游廠家，提出了下面的方案：H市有500余家中小型終端，張老板保證在這些終端的POP的張貼覆蓋率在80%以上（每店一張），每個檔期是10天，每次收取3000元的費用，一次多張及長期客戶可以再打點折。超乎張老板的想象，7個大廠家有5個立即答應下來，因為這賬誰都會算：一方面是費用要比自己組織業(yè)務人員出去張貼便宜，更為關鍵的是能保證覆蓋率和持續(xù)時間。

　　張老板再接再厲，又聯(lián)系了其他一些大廠家。很快，首批第一個月三個檔期的名額爆滿。張老板安排業(yè)務人員與各終端簽署合同，自己再與廠家分別簽署合同，張老板的盈利是：

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? 10? ??, ?? 3?, ?? ??: 10 × 3 × 3000 = 9000

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　　2.支出。400個簽約終端，每個終端平均每月50元成本，共支出費用：400×50=20000。加上一些因此給業(yè)務人員的獎金成本及部分地段好終端的后期加價，實際付出38000，每月利潤四萬多塊。

　　截止到今年九月份，張老板在代理終端POP張貼上已經(jīng)賺了20多萬元的純利潤,提高了業(yè)務人員的收入，增強了員工的工作積極性。而且，張老板借此與一些原本沒有往來的廠家搭上了線，為今后的合作打下了一個很好的基礎。最重要的是張老板借此控制了H市的終端宣傳陣地，為今后的盈利打下了基礎。

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