“活動一停，生意就停?！边@幾乎是目前鞋服終端零售店長們最扎心的共鳴。面對慘淡的報表，大多數(shù)店長的第一反應(yīng)出奇一致：搞促銷。打折、滿減、買贈、發(fā)傳單，忙得腳不沾地。一周下來，數(shù)據(jù)確實好看了，但活動一停，客流和業(yè)績就像坐過山車一樣，瞬間跌回原點。

　　這種“吸毒式”的經(jīng)營策略，正在悄無聲息地拖垮我們的終端。本網(wǎng)編輯在走訪市場時發(fā)現(xiàn)，那些真正能穿越周期、實現(xiàn)業(yè)績翻紅的金牌門店，早已拋棄了這種短視行為，他們手中攥著的真正王牌，只有四個字——過程管理。

　　一、只看結(jié)果的店長，往往最累

　　很多店長習(xí)慣在月底拉報表，用銷售額這一把尺子衡量所有員工。好的夸兩句，差的罵兩句。然而下個月再看，依舊是那幾張老面孔，依舊是那個不死不活的數(shù)字。

　　為什么?因為當(dāng)你看到結(jié)果的時候，一切都已經(jīng)來不及了。

　　這就像農(nóng)民種地，如果等到秋天才發(fā)現(xiàn)沒收成，即使再后悔也于事無補。春天有沒有深耕播種?夏天有沒有抗旱澆水?這些過程決定了秋天的收成。做零售亦是如此。結(jié)果只是過程的自然產(chǎn)物，沒有過程的管控，結(jié)果就是聽天由命 。

　　二、回歸零售本質(zhì)：過程管什么?

　　告別粗放式管理，我們需要將管理的顆粒度下沉到每一個具體的動作上。根據(jù)我們對優(yōu)秀零售企業(yè)的觀察，過程管理只需管好這三件事：

　　第一，管“開口率”。

　　這是門店引流轉(zhuǎn)化的第一道關(guān)口。一個導(dǎo)購如果一天開口跟顧客說話不到十次，那成交全靠天吃飯;而開口率能達到五六十次的員工，即便口才平平，成交單數(shù)也不會差。這背后是大數(shù)據(jù)時代的“大數(shù)法則”。

　　怎么管? 不要只盯著成交看。給導(dǎo)購定目標(biāo)：今天必須開口和30位顧客打招呼，哪怕是說一句“歡迎光臨”或者“喜歡可以試試”。下班復(fù)盤時，不問成交多少，就問開口幾次?被拒幾次?只要開口率穩(wěn)了，業(yè)績只是水到渠成的副產(chǎn)品。

　　第二，管“體驗率”。

　　鞋服行業(yè)有個鐵律：試穿是成交的臨門一腳。門店最大的浪費，就是顧客進店轉(zhuǎn)了一圈，連摸都沒摸一下商品就走了。只要愿意試穿、試戴，成交率至少翻三倍。

　　怎么管? 店長要盯死這個動作。顧客進門三分鐘內(nèi)，員工有沒有把衣服從衣架上拿下來遞到她手里?有沒有主動引導(dǎo)顧客進試衣間?體驗率上去了，成交就是順帶的“贈品”。

　　第三，管“留客率”。

　　試過了，沒成交，然后...

會員內(nèi)容