入店客は滯在時(shí)間が短く、一周するだけで行ってしまうことが多く、自分がどんなに努力しても、行かなければならないお客様は必ず行かなければなりません。顧客を殘すことができないのは現(xiàn)在の各店の普遍的な問(wèn)題であり、店の販売業(yè)績(jī)の向上に影響を與える重要な一環(huán)でもある。

お客様が入店する前に、會(huì)社は大きなコストを使ってお客様を入店させ、ブランドから店の建設(shè)まで、床、照明、音響、ショーウインドーなどに広めます。店內(nèi)ではこれらのコーナーが重要で、顧客を店に誘致するハードウェア施設(shè)です。

お客様が入店してから1分以內(nèi)に、お客様と基礎(chǔ)関係を築くことができない、つまりお客様がガイドの紹介を聞きたくない場(chǎng)合は、次の製品の紹介は仕事が半分になり、お客様の煩わしさを招くことになります。

　お客様の反応は一般的に:

　　1、勝手に見(jiàn)てみますが???

　　2、ぐるぐる回って落ちるか

　　3、一言も言わず無(wú)表情である

　　質(zhì)問(wèn)が來(lái)ました

　　1、どうしてお客様はあなたの紹介を聞きたくないのですか。

　　2、どうして君がどんなに努力しても始まらないのか。

　　3、どうしてお客様は一周しただけですか?

　　4、どうしてお客様はいつも私たちが勝手に見(jiàn)ているだけなのですか?

　答えは-

顧客と販売員の間には金銭的利益関係があり、このような関係は顧客の販売員に対する不信を招き、販売員として、私たちは顧客を殘して、そして私たちの説明を聞くことができて、私たちとコミュニケーションしたいならば、必ず行わなければならない:氷帯を破って、つまりどのようにこの氷帯を溶かすか。

一、顧客に近づくタイミングを見(jiàn)つける

一般的に、入店客は2種類に分けられます。

　　1つはアクティブな顧客です店に入ると急いで目標(biāo)を探したり、自分が必要とする製品があるかどうかを直接ガイドに聞いたりします。

　　もう一つは沈黙型のお客様で、店に入ると黙っていて、上品で、全體のリズムが遅いです。

正しい方法は、迎賓の後、ガイドは顧客に10-20秒の獨(dú)立した閲覧時(shí)間を與えるべきで、この時(shí)間はガイドの機(jī)會(huì)を探す段階であり、一般的には、この短い時(shí)間の中で、沈黙型の顧客は以下の5つの狀況が発生する。

　　A、手で商品に觸れてラベルを見(jiàn)る。

　　B、同じ商品や同類の商品をずっと見(jiàn)つめている。

　　C、歩いて歩いて足を止めて、中へ行きたくてまた少しうろうろします;

　　D、閲覧速度が速く、明らかなターゲットがありません。

この時(shí)、速く前に出て、この肝心な時(shí)機(jī)をつかんで、顧客に近づき始めて、まず、顧客と一定の距離を保って、しっかりしないでください;この時(shí)の行為は仕事と関係があり、動(dòng)的であることが望ましい。そうすれば、顧客の狀態(tài)を観察しやすくなり、テンプレートを交換したり、隅を掃除したりすることができる。

　二、お客様にあまりプレッシャーをかけない

ストレスとは?ストレスはお客様を不快にさせることです!気分が悪くなった結(jié)果は何ですか?心理的に緊張して、警戒して、気分が悪いことを抜け出したいです!入店客の気分が悪い原因は2つあります。

第一に、顧客が最も敏感なのは、彼女にお金を出すこと、あるいはお金を出すのが速すぎることによる心理的な緊張です。

第二に、お客様のプライベートな空間を侵害しないでください。付きまとうことはできません。今のお客様はますます自分で、ますますプライベートな空間の自由にこだわっているからです。

不適切な言葉と肢體行為は、沈黙型の顧客がもともと警戒していた心理をより閉鎖し、彼らはあなたを相手にしたくないので、あなたから離れたいだけです。

では、どのように接近すれば、お客様にストレスを與えないことができますか?

　　1、ついてこない

お客様と少なくとも3メートル以上の距離を保ち、お客様の通路を阻まないでください。自分の足を管理し、顧客に心理的なプレッシャーや現(xiàn)実的な障害を與えないでください。

　2、會(huì)話をする

質(zhì)問(wèn)文でお客様に近づかないようにしましょう。例えば、「こんにちは、XX製品を買(mǎi)いましたか?！埂负韦謥护い筏蓼筏绀Δ埂负盲胜轶w験してみてください!どんなスタイルが好きですか?」などという質(zhì)問(wèn)には大きなプレッシャーがかかり、お客様が言葉を避けて自分を守ることになります。まず勝手に見(jiàn)てみましょう。

　お客様の開(kāi)場(chǎng)に正確に近づくには、以下の5つの方法があります。

方法1:お嬢さん、あなたはとても目があって、これは私達(dá)の......制品で、このデザインの風(fēng)格はとても獨(dú)特です......(賛美の方式を采用して顧客に接近します)

方法2:「お嬢さん、この製品は今とてもよく売れていますから、紹介してあげましょう......(単刀直如、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山)

方法3:「お嬢さん、こんにちは。これは私たちが今出荷したばかりの最新のデザインです。デザインが簡(jiǎn)潔で、変わっています。開(kāi)けてみてください?！?/p>

方法4：「お嬢さん、こんにちは。今年一番流行っているデザインです。センスがよくて、生地も特別です。こちらへどうぞ。詳しくご紹介します」

　　三、沈黙型顧客と購(gòu)買(mǎi)障害の解決

以上の點(diǎn)は「氷帯」の発生を避けるしかないが、結(jié)局、私たちがどんなに努力しても、一部の顧客が「勝手に見(jiàn)て」と言ったり、黙っていたりして、私たちはどうすればいいのだろうか。

お客様が口を開(kāi)かないと、私たちは永遠(yuǎn)にチャンスがありません。彼が何を考えているのか分からないからです。あなたは彼が何を望んでいるのか分かりません。もちろん、あなたは何をすべきか分かりません。

このとき、2回目の「氷を割る」を行います

　　売り場(chǎng)シナリオシミュレーション:

私たちはいつもこのように対応しています。

1、大丈夫です。どうぞご自由にご覧ください。

2、はい、まず好きなものがあるかどうか見(jiàn)てください。必要があれば、私を呼んでください。

　　3、“......”(待つ言葉なし)

第1の対処法は、選択権を顧客に與えたが、顧客を購(gòu)入段階に導(dǎo)くことができなかったため、消極的に待っていた。

第2の対処法は、お客様が好きな商品の方向に注意するように導(dǎo)くが、ガイドは積極的にお客様に商品を紹介する権利を放棄し、お客様の自由度が大きく、いつでも離れる可能性がある。ガイドがこのように対応すれば、顧客に近づくのは難しくなります。

3つ目の無(wú)聲対応は、風(fēng)に甘んじるだけでなく、気まずい思いをしたり、お客様も気分が悪くなったりします。急速に敗れた自然な販売行為に屬し、自分で自発的に放棄した。

　　正しい対応策?：

1、お客様の「見(jiàn)放題」をあまり気にしない

それはすでに私たち一人一人が購(gòu)入する時(shí)の「言い訳」になっているので、つまり私たちが購(gòu)入する習(xí)慣の一部です。そのため、これらのお客様が口で言うことを気にしないでください。(そのために心理的な挫折感がありません)問(wèn)題そのものに付きまとうのはやめましょう。

2、できるだけ早くお客様のストレスを軽減する方法を考えなければならない

顧客の話題を巧みに借りて顧客に近い理由に変え、顧客に関心があり答えやすい話題を提出し、積極的な販売過(guò)程に有利な方向に進(jìn)む。

　　正しい対応?：

1、「はい、お嬢さん。買(mǎi)い物はたくさん見(jiàn)なければなりません。でも、最近いい製品が2つ屆いたばかりで、多くのお客様が気に入っていますから、まずご理解ください。こちらへどうぞ。」

2、「大丈夫です。お嬢さん、今買(mǎi)ってもいいですか。まず私たちの製品を知っておいてください。さあ、紹介してあげます。すみません、どんな生地の製品が好きですか?！?/p>

まずお客様を認(rèn)めて、お客様の心理的なプレッシャーを緩和して、それから興奮した口調(diào)で話をして、ある製品の紹介を強(qiáng)調(diào)するように導(dǎo)き、同時(shí)に専門(mén)的なジェスチャー語(yǔ)を使って導(dǎo)きます。

この時(shí)、多くの顧客は盛情難を感じることができて、制品の紹介の次の流れに入って、顧客をある制品に導(dǎo)く同時(shí)に、あなたも順勢(shì)に需要を探して、更に目的性の制品の紹介を行うことができます。

　四、これらの方法を使用すると、お客様は拒否しますか?

まず、このような顧客に直面して、決してがっかりしないでください。文句を言わないでください。顧客がこのような反応をするのは正常です。彼女がまだ離れていない限り、あなたはまだチャンスがあります。

次に、退くことを進(jìn)める方法を采用することができて、しかしあなたと顧客の雙方にすべてメンツがあって、あなたの無(wú)禮を現(xiàn)すことができなくて、顧客を傷つけることができなくて、顧客を追い払って行って、自分がとても面白くなくて、とても気まずいことにも見(jiàn)えなくて、この時(shí)、あなたはこのように言うことができます:“大丈夫です、お嬢さん”あなたは更に自分の好きな制品を選んで、あなたはどんな必要があって、すぐに私を呼んでください!

覚えておいてください。話をするときは必ず微笑みを浮かべて、あなたの誠(chéng)実さを體現(xiàn)しなければなりません。水を1杯注いだり、コーヒーを注いだりして、お客様との距離を縮めたりして、ゆっくりと目標(biāo)を達(dá)成することもできます。