知人のこの方面の優(yōu)位性は明らかに多くなって、なぜ“熟します”、その理解の程度に対して比較的に深くて、これは関連する商品の使用の歴史、使用の背景、消費習慣、消費能力などの要素。だから、具體的な制品の推薦と価格の把握の方面で、自然に比較的に正確にコントロールすることができて、特にいくつかの買い物が高いことを良いとして、ブランドのメンツを強調して、今急いで必要とする知人に対して、適切に1刀を切るのはつまり手順な事です......

普通の営業(yè)人員として、當然このような先天的な優(yōu)位資源はなくて、それは技術の學習と運用を通じて、短時間の內に迅速に顧客に自分の正面認識、信頼を創(chuàng)立させて、そして十分な需要情報を獲得して、つまり類似の知人に近いコミュニケーション効果に等しいです。だから、新しいお客様が成約した後、次は二次販売を開発しなければなりません。

簡単に見ると、知人の商売ができるのは、良い利益を得ることができるからだ。雙方の関係と信頼が前提だ。角度を変えると、知人の商売は販売の仕事の基本的な3つの原則に合っている。関係を築く。需要を発見する。販売を行う。

関係を築くのは肯定的で、知人は関係があるだけでなく、この関係はよく絡んでいて、肝心なのは主に相互理解と信頼の問題を解決したことです。普通の営業(yè)マンにとって、これは現(xiàn)実的な障害であり、雙方が全く認識していないし、信頼も存在しない。

普通として営業(yè)マン、外形、振る舞い、接觸話術の面で、自分の正面のイメージを見せるべきで、少なくとも視覚と感覚の上で顧客にこれが比較的に頼りになる営業(yè)員だと感じさせて、少し信頼性があります。

キーは2つ目の側面で、需要を発見します。これはほとんど末端の販売員の通病で、往々にして“物を売る”ことを重視しすぎて、いつも顧客に私の製品がどのように良いことを強調することを急いで、価格はどのように優(yōu)遇して、現(xiàn)在の活動の機會はどのように得がたいか、顧客が“買う”ことに関心を持つことが少なくて、顧客の需要に対して根こそぎ聞かないか、あるいはただ簡単にいくつかの文を聞くだけです(深く全面的に確定しません)そしてすぐに自分の製品のセールス上がれ。

知り合いのニーズをより全面的に把握することができ、関係が熟練しているため、基本的にどのようなニーズの質問や掘り起こし戦略を使う必要はありません。一般営業(yè)職は、顧客からの自主的な告知、直接的な問い合わせ、間接的な問い合わせ、観察判斷などの技術手段を通じて、顧客の関連情報を分析判斷することができ、技術の運用が適切であれば、同様に顧客の真の需要、購入能力、購入習慣などの情報を得ることができる。

最後の販売は、前期の有効な敷居と過程作用の自然な結果にすぎず、顧客が営業(yè)人員に対して個人レベルの基本的な正面認識、需要把握を確立し、有効な誘導や需要ドッキングを行った上で、最後に販売行為の確定を達成することである。