＜p＞＜strong＞1、コスト、競爭と＜a href=“//www.pmae.cn/news/indexuc.asp”＞利益＜a＞＜strong＞＜p＞

＜p＞仕入れの時(shí)、友達(dá)は服を気に入って、価格は60元で、成約しようとしています。知人によると、どこでその服の値段は50元だと言われました。そこで40分ほど走った後、友達(dá)は疲れきって50元のこのタイプの服を買いました。旅費(fèi)、車代を除いて、服ごとに數(shù)元の節(jié)約にすぎません。

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＜p＞この業(yè)界では、服ごとに店に入ると、店主は普通50%ぐらいの値段を上げます。

単品で60元の価格を計(jì)算すれば、一人の友達(dá)は90元で、粗利益は30元です。もし価格が50元なら、服ごとに75元で、粗利益は25元で、5元の利益を減らします。

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＜p＞第一の場合：他の人の同シリーズの服は90元で、友達(dá)も90元で販売すれば、粗利益は40元になり、友達(dá)の利益は最高點(diǎn)にあります。＜p＞

＜p＞第二の場合：友達(dá)が75元で売っているのを見ても、75元にしても、友達(dá)の粗利益は25元で、他の人の粗利益は15元で、友達(dá)の利益は依然として一番高いです。＜p＞

＜p＞第三の場合：もしこの服の売れ行きが順調(diào)であれば、他の人がコスト問題のために90元で販売しています。友達(dá)は75元で販売しています。友達(dá)の単品の成約価格は他の人より15元少ないです。友達(dá)の利潤ポイントが低いように見えますが、品質(zhì)やデザインが同じですので、友達(dá)の出來高は他の人を超えます。

＜p＞第四の場合、このシリーズが売れないなら、友達(dá)は55元の価格でクリアできますが、他の店主は65元の価格でクリアします。友達(dá)の損失は依然として一番低いです。

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＜p＞もちろん、不良をもって充てるいわゆる「圧縮コスト」は例外であり、法的制裁があります。

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＜p＞＜strong＞2、＜a href=“//www.pmae.cn/news/indexuc.asp”の位置付け＜a＞と販売＜strong＞＜p＞

＜p＞友達(dá)のお店の各タイプの服の割合が面白いです。若い女の子に似合う個(gè)性的な服裝は約35%で、殘りの多くは若い女性にも適しているし、中年の女性にも適した中性的な服裝です。

隣の服屋は個(gè)性が鮮明で、定位がはっきりしていますが、客の數(shù)は友達(dá)のところに及ばないです。

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＜p＞純粋な個(gè)性的な服裝は、普通は比較的に融通がきかないという位置づけで、ある種類の人に対してだけで、もしこのタイプの人が実際に総購入者の25%を占めるとしたら、他の75%のお客さんを失うことになります。この25%の人の群れは他の店に分かれて行かれるので、出來高が小さいです。

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＜p＞年齢別の女性に似合う服ばかりだと、個(gè)性がなさすぎて、他の個(gè)性的な店に客を分けられ、ひげや眉毛をつかんでしまうと、かえって何もつかめなくなります。

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＜p＞25%の個(gè)性的な服裝に75%の共通性があり、若い女性と各年齢層の女性の來店率が保証されています。また若い女性がいるため、30歳前後の女性が後をつけて、個(gè)性や大衆(zhòng)の服裝を買うことが多いです。

これらの客の流量の保証は出來高の前提です。

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＜p＞各店の成約比率が20%であれば、他の店の毎日の客數(shù)は100人で、20著の服を販売することができます。友達(dá)の店の毎日の客數(shù)は150人です。成約量は30件で、友達(dá)の店は毎日利益が一番高いです。

＜p＞各店の一日の通行量が相當(dāng)すると仮定して、全部で100人で、各種類の服の販売量は全部で20件です。個(gè)性的な店は毎日20件の服を販売していますが、友達(dá)のお店は40件も販売しています。相変わらず友達(dá)のお店は毎日利益が一番高いです。

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＜p＞製品の位置づけについては、テーマプレートを打っても、位置がはっきりしないカードを打っても、潛在的な顧客の購買率を高めるために、販売量を高めるためです。

しかし位置付けのはっきりしていますかますはっきりしないのであろうと、すべて明確にしなければならなくて、それはつまり両者の間の平衡點(diǎn)で、さもなくば販売人の群れの位置付けの狹いこと、いくつかの潛在的な買い手を喪失します。位置付けが広すぎて、また鮮明な位置付けの製品に消費(fèi)者を奪われます。

この間の中庸は実に味わい深い。

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＜p＞＜strong＞3、＜a href=“//www.pmae.cn/news/indexuc.asp”＞消費(fèi)者＜a＞心理＜strong＞＜p＞

＜p＞お客さんが訪問した後、友人が販売員を呼んで服裝を紹介したり、選択を手伝ったりします。時(shí)には販売員の前に來るサービスを目で止めたり、自分で前に向かって挨拶したりして、本當(dāng)にいいところです。

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＜p＞一般的にお店の中に二種類の人がいます。買い物やぶらぶらしている人を観察します。ぶらぶらしている人だけでは、前に行って聞く必要はなく、靜かに見ていればいいです。しつこく言って買うように説得したら、悪い印象を殘して、後でまた來てくれる確率が低くなります。服を買いに來る人も、サービスが好きかどうかを判斷します。相談員が必要です。自分があるかを分析してください。大いに向上する。

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＜p＞消費(fèi)者心理の研究は學(xué)問であり、普通の営業(yè)マンは消費(fèi)者に対して様々な戦略を立てて、消費(fèi)者を引きつけ、販売を促進(jìn)する目的を達(dá)成する。

これは元々正しいのですが、このような「教條」の方案自體は方案の失効を招く可能性があります。消費(fèi)者の不確実性と人の不安定性を無視しているため、しかしもし市場の一線の人員に権限を委譲すれば、またいくつかの新しい弊害をもたらすかもしれません。

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＜p＞ごく短い數(shù)日間、友達(dá)の店で発生した多くの現(xiàn)象は私の思考を引き起こし、以前の私の営業(yè)観を覆し、多くの思考を與えてくれました。小さなビジネスに存在する多くのマーケティングの道理は、確かに深く考える価値があります。

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