アパレル企業(yè)が最近提出した年報(bào)の成績(jī)表の中で、単獨(dú)の店の利益が下がったのは服裝企業(yè)の収益を阻害する張本人の一つです。昨年から、ZARA、H&M、ユニクロなど多くの國(guó)際ブランドが二、三線市場(chǎng)に進(jìn)出し、「大敵の圧勝」に直面して、核心競(jìng)爭(zhēng)力を高め、毛利率を上げることが國(guó)內(nèi)アパレルブランドの急務(wù)となりました。生産段階で特色を形成する以外に、販売環(huán)節(jié)も服裝企業(yè)の転換の道の上の重點(diǎn)である。企業(yè)収益の向上は単店の収益から始まり、堅(jiān)実な単店収益モデルも企業(yè)が単店から複數(shù)店に拡大する基礎(chǔ)である。

細(xì)いサービスなくてはならない

服のブランドの相互殺し合いは主にブランドの知名度、販売実績(jī)、市場(chǎng)シェアに集中して占めて、よく消費(fèi)者心理のゲームを軽視しました。ある服裝ブランドの高級(jí)管理職は、店內(nèi)の販売サービスの不適切さが、店の損失を招いたと明かしています。

この高管は記者にもう一つの勘定を済ませました。専門店に10人の販売員を配置すれば、各販売員は毎日20人の顧客を接待します。仮に200人の顧客のうち、30%は明確な購買意向、30%はランダムで見て、40%は購買意向があるが、ためらっている。もしガイドが親切な問い合わせと正確な紹介をしてくれないなら、3種類の消費(fèi)者の流失率はそれぞれ40%、100%、40%である。管理者は、この計(jì)算によると、店は毎日116人の顧客を失い、対応する毎月の損失は3480回の販売機(jī)會(huì)を失うという。もしガイドが消費(fèi)者の消費(fèi)行動(dòng)と習(xí)慣をよく知ることができれば、第二ラウンドの販売機(jī)會(huì)を獲得します。

店內(nèi)での販売の規(guī)範(fàn)化とともに、店內(nèi)の多変化の視點(diǎn)陳列も消費(fèi)者の購買意欲を刺激するという。服業(yè)界の調(diào)査によると、精美でダイナミックな店舗陳列はブランド文化の伝達(dá)と觸発を強(qiáng)め、消費(fèi)者の注目度と入店率を高めることができる。同時(shí)に、消費(fèi)者の脳の連想を刺激して購買意欲を高め、さらに消費(fèi)者のその後の行進(jìn)動(dòng)線に影響を與え、連帯販売を促進(jìn)することができる。

　　販売促進(jìn)多元化に転向する

データによると、中國(guó)アパレル業(yè)界の規(guī)模以上の企業(yè)は昨年第3四半期に完成品を生産した256966億元の在庫がある。商務(wù)部が重點(diǎn)的に監(jiān)視した小売企業(yè)3000社の販売データによると、昨年9月の衣料品売上高は前年同期比6.8%増の16.5%減となった。中華全國(guó)商業(yè)情報(bào)センターの100社の大型小売企業(yè)のモニタリングデータによると、昨年第3四半期の衣料品販売額は前年同期比12%増の12.2%減少した。

各種データによると、昨年はアパレル企業(yè)の重荷に耐えられない年だった。服の企業(yè)が在庫の泥沼にはまり、これも伝統(tǒng)小売や電商服裝の販売促進(jìn)が年初から年末まで行われ、消費(fèi)者は割引に疲れ、販売促進(jìn)が常態(tài)とされている。業(yè)界関係者の分析によると、服裝企業(yè)は贈(zèng)與割引の誤解からサービス型、活動(dòng)型、公益型の販促に転向しなければならない。

服裝ブランドの各自前の販促の中で、この人は服裝ブランドに異業(yè)種連盟を設(shè)立し、近くの飲食、娯楽などの業(yè)界を位置づけてクロスボーダー協(xié)力を行い、目標(biāo)消費(fèi)グループの他の消費(fèi)習(xí)慣を広く理解し、顧客資源を迅速に取得することを提案しています。同時(shí)に、服裝企業(yè)はアフターサービスの情報(bào)フィードバックを無視して、定期的に會(huì)員に対して訪問と満足度の調(diào)査を行い、消費(fèi)者と長(zhǎng)期的に有効なインタラクティブプラットフォームを構(gòu)築してはいけません。

　最終店舗は場(chǎng)所に応じて適切に運(yùn)営する必要がある。

服裝ブランドは「野蠻な成長(zhǎng)」の時(shí)代に別れを告げたが、企業(yè)の拡大の道は続いている。単店からチェーン化までの過程で、服裝企業(yè)は地域消費(fèi)者の消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)動(dòng)向に応じて服裝デザイン、店舗経営パターンを調(diào)整する必要があります。実際には、企業(yè)の利益を増やすには、単店の利益を上げることから始めなければならないという企業(yè)の意識(shí)があります。

データによると、米邦直営店の平均効果は2.2萬元で、加盟店の平均効果は1.8萬元で、ZARA、ユニクロなど有名なファーストファッションブランドの5萬元ぐらいの平均効果と比較して大きな差があります。米邦関係者によると、昨年の開店計(jì)畫は慎重だった。昨年の米邦店舗の成長(zhǎng)率は2011年の30%から5%-10%に減少し、経営重點(diǎn)も店舗拡張から店舗効果の向上に転じる。

獨(dú)立した服裝の審査員の馬崗から見ると、服裝企業(yè)は現(xiàn)地の消費(fèi)動(dòng)向によって端末の小売の服裝価格を調(diào)整し、庶民化、大衆(zhòng)化商品を発売する必要がある。

アパレル企業(yè)はイメージショップを全面的に複製することはできないが、一般店舗はテーマの鮮明な陳列と特色のある経営サービスを作ることによって、依然として消費(fèi)者を虜にすることができる。北京商報(bào)の記者によると、翠微百貨の歐迪芬専門売り場(chǎng)では60平方メートル未満であるが、購入を促進(jìn)して心を込めたサービスでフロア全體の下著販売チャンピオンを作った。歐迪芬の売上高はこの近くの面積よりずっと高い。