管理者ペアに服を著せるセールスマンの管理の基本的な內(nèi)容の一つは、セールスマンの業(yè)績評価です。多くの管理者は、給料の上昇もボーナスの支給も容易なことではないという體験を持っています。管理者がこれらの処理に従業(yè)員を満足させることができない場合は、従業(yè)員が會社に文句を言ったり、従業(yè)員の間で衝突したりしやすいです。

業(yè)績評価は正式なものですに服を著せる企業(yè)従業(yè)員評価制度は、システムの方法、原理を通じて従業(yè)員の職務(wù)上の仕事行為と仕事の効果を評価し、測定する。業(yè)績評価は管理計(jì)畫の有効性と実行の品質(zhì)を評価し、管理者がタイムリーに必要な行動をとり、管理者をより効率的にし、販売目標(biāo)の完成を保証する。それ以外に、業(yè)績評価は従業(yè)員に自分の企業(yè)での真実な表現(xiàn)(企業(yè)の従業(yè)員に対する評価)と企業(yè)の従業(yè)員に対する期待を理解させ、従業(yè)員の昇進(jìn)と降格に有力な參考を提供することができる。業(yè)績評価の販売管理過程における役割は、具體的には以下のいくつかの面に現(xiàn)れている。

　①業(yè)績評価は販売目標(biāo)を達(dá)成するための有力な保障である

販売目標(biāo)は販売管理プロセスの起點(diǎn)である。それは販売組織、販売區(qū)域設(shè)計(jì)及び販売定額の制定に指導(dǎo)的な役割を果たしている。これらの作業(yè)が完了した後、店長は販売員を募集、配置、育成、激勵し、販売目標(biāo)の方向に努力するように促した。同時に、店長は定期的に計(jì)畫の実行狀況に関する情報(bào)を収集し、整理し、分析しなければならない。計(jì)畫の不合理な點(diǎn)を修正するのに役立つ一方で、実際の狀況と計(jì)畫の違いを発見し、原因を見つけ、対策を求めるのに役立つ。効果的な業(yè)績評価案は羅針盤のようなもので、販売チームが企業(yè)の販売目標(biāo)を?qū)g現(xiàn)することを保証することができる。

②業(yè)績評価は公平な報(bào)酬を與える根拠

科學(xué)的な考課は、公平な報(bào)酬を與え、販売員を激勵するのに重要な影響を及ぼしている。有効な業(yè)績評価案は、販売員の業(yè)績を全面的かつ適切に評価することによって、この評価の結(jié)果は記述的であれデジタル量子化であれ、販売員の給與調(diào)整、ボーナス支給に重要な根拠を提供することができる。評価に基づいて販売員に相応の報(bào)酬を與え、不公平を避け、販売員の努力を奨勵する。

　③業(yè)績評価は販売人材を発掘する有効な手段である

業(yè)績評価を通じて、販売員の実際の販売能力と運(yùn)用効果を見極めることができる。業(yè)績評価の結(jié)果は、客観的に従業(yè)員がこの職場に適しているかどうかを明確に評価します。もし彼らがある方面の能力に欠けていることを発見したら、それに対してこの方面の能力を補(bǔ)充して強(qiáng)化することができます;彼らの能力が十分に発揮されていないことに気づいたら、より挑戦的な任務(wù)を與え、才能を発揮する機(jī)會を提供することができます。

また、鋭敏な観察力を持つ店長は、業(yè)績評価手段を通じて潛在能力のある販売人材を発見し、発掘し、育成する措置をとる可能性があります。

　　④業(yè)績評価は販売活動の管理強(qiáng)化に有利である

販売管理の過程で、店長は普通毎月対販売人員は1回の評価を行い、毎月の評価があれば、各販売區(qū)域の業(yè)務(wù)活動量は自動的に増加する。販売業(yè)務(wù)員はみな良い評価成績を望んでいるからだ。同時に、販売活動の効率も向上し、業(yè)績評価は販売者に慎重に考え、行動させ、賢明な方法で仕事をし始めます。業(yè)績評価は店長に販売員の行動を監(jiān)視させ、問題をタイムリーに発見させ、調(diào)整に十分な時間を與えることができる。

⑤企業(yè)の自己評価と自己期待を社員にはっきりさせる

店長と販売員はよく會っていますが、仕事の計(jì)畫や任務(wù)についてよく話しているかもしれません。しかし、従業(yè)員は企業(yè)が自分の真実を評価していることを理解するのは難しい。業(yè)績評価は正規(guī)で周期的に従業(yè)員を評価するシステムであり、評価の結(jié)果が従業(yè)員に公開されているため、従業(yè)員は企業(yè)の評価を明確にする機(jī)會があり、従業(yè)員は自分の組織における位置と役割を正確に推定することができ、それによって不要な愚癡を減らすことができる。

従業(yè)員一人一人が會社で発展することを望んでいます。企業(yè)従業(yè)員のキャリア計(jì)畫は従業(yè)員の自己発展の需要を満たすためである。業(yè)績評価はナビゲーションであり、従業(yè)員に自分が改善しなければならない場所を明らかにし、従業(yè)員の前進(jìn)の航路を明らかにし、従業(yè)員の自己発展のために道を敷くことができます。