チャネルモードおよび設(shè)計(jì)

企業(yè)ごとに製品の特性、消費(fèi)者、市場の狀況が異なり、チャネルモデルに大きな差があることが決まります。消費(fèi)財(cái)の最も一般的なチャネルモデルは3種類あり、1つ目はワハハを代表とする共同販売體モデルである。2つ目は康師範(fàn)を代表とするルートの精耕である。3つ目は、加多寶に代表される制御端末モデルです。ここでは典型的なチャネルモデルを述べているが、すべての企業(yè)がこの3つのモデルでなければならないわけではないが、基本的にはこの3つのチャネルの「プロトタイプ」から離れることは難しい。

チャネルモデルの選択は、企業(yè)製品の特性、消費(fèi)者ニーズ、競爭狀況に応じて決定される。

まず、考えなければならないのは設(shè)計(jì)ルートの長さです。ワハハのようなルート構(gòu)造は、本社--省級會社--特約1級卸売業(yè)者--特約2級（2級）卸売業(yè)者--3級卸売業(yè)者--端末--消費(fèi)者である。ここから見ると、ワハハの最長ルートの級數(shù)は6級で、最短でも少なくとも4級で消費(fèi)者の手に屆くが、ワハハはこのような長いルートを通じて、2012年に670億の販売を?qū)g現(xiàn)した。加多寶は基本的に小地域で獨(dú)占的に販売され、下に郵便差が端末に直接供給され、また分売を?qū)熼Tにする卸売業(yè)者もあり、加多寶のルート構(gòu)造は相対的に短い：ディーラー――郵便差（卸売業(yè)者）――端末――消費(fèi)者。チャネルの階層の多さと少なさは、実際には販売の良し悪しを決める決定要因ではありません。企業(yè)の実際の狀況を見るには、ワハハの品種、品目、製品が多く、助長ルートを借りて各品種の分売を行う必要がある、一方、加多寶は単品であり、各端末を迅速かつ広範(fàn)囲に占領(lǐng)する必要がある。

次に、チャネルの幅を考慮します。3つの構(gòu)造タイプから選択できます。第1の密集型流通、第2の選択型流通、第3、獨(dú)占流通。一般的に、集中流通は速消品または広範(fàn)に流通する製品に適用され、大量のディーラーまたは流通業(yè)者が流通し、販売ネットワークを構(gòu)築する必要がある、2つ目は選択型流通で、1つの地域でいくつかの販売店を選んで流通または直接供給し、ほとんどの企業(yè)はこの方式を採用している。第三に、獨(dú)占販売であり、1つの地域にはディーラーが1社しかなく、ディーラーが下流ネットワークの建設(shè)を擔(dān)當(dāng)することも、メーカーがディーラーのネットワーク開発と建設(shè)を支援することも可能である?，F(xiàn)在、多くの消費(fèi)財(cái)企業(yè)も小地域獨(dú)占販売制を?qū)g行しており、地域獨(dú)占販売とも言える。

最後に、チャネルモデルの選択と設(shè)計(jì)は流通効率と後続のチャネル管理作業(yè)に関連しているが、チャネルモデルにはいわゆる最良のモデルはなく、企業(yè)に適した、カスタマイズされたチャネルモデルしかない。もし企業(yè)の実力が十分でなければ、一般的に選択型流通を採用し、ルートモデルは康師範(fàn)のルート精耕または共同販売體モデルを參考にして、ディーラーの資源と能力を利用して市場カバーを完成し、メーカーは良質(zhì)な製品と市場の開発案、普及戦略などのサポートを提供することができる、もし企業(yè)が確かに実力があれば、人員、資金、宣伝、ディーラー資源に強(qiáng)い優(yōu)位性があり、加多寶のように、深い流通、端末管理制御を行い、端末ネットワークの全カバーを?qū)g現(xiàn)することができる。

　　チャネルポリシーの選択と調(diào)整

通常、地域市場を分類し、各市場ごとに行う必要がありますチャネルポリシーの策定を行った。一般的に、企業(yè)の地域市場を基地市場、戦略市場、機(jī)會市場、浸透市場に分けることができます。

基地市場は地域ARS戦略を採用してモデル市場の建設(shè)を行うことができ、私を主として、市街地の範(fàn)囲は直営または直接供給端末を展開し、ディーラーが下流ネットワークと端末を制御することに協(xié)力して、標(biāo)準(zhǔn)と方法を確立し、形成することができる、

戦略市場はディーラーの戦略的パートナーを発展させ、ディーラーの資源と力を利用して市場開発を行う必要がある、企業(yè)はより深い協(xié)力販売を行い、ディーラーの市場開発と重點(diǎn)端末顧客の維持を支援するとともに、ディーラーが操作可能な市場方案、操作手法と管理基準(zhǔn)を提供し、ディーラーが短期的な販売のためだけでなく、より長期的で持続可能な事業(yè)のために一緒に歩むことができるようにする。

機(jī)會市場と浸透市場は、主にディーラーが操作し、企業(yè)は戦略、方案、販売政策と一部の人の支持を與えている。実際には、この4種類の市場は決して分離したり孤立したりするものではなく、この4種類の市場はチャンス市場、浸透市場が戦略市場に転換し、戦略市場が基地市場に転換し、企業(yè)の基地市場が多ければ多いほど、市場が安定すればするほど、販売量は自然に向上する。

杓子定規(guī)は必ず淘汰され、企業(yè)のチャネルモデル、ビジネスモデルも絶えず変化しており、この変化に追いついてこそ、より良い市場空間を得ることができる。

　　チャネル管理および最適化

ルート管理はまず目標(biāo)を確定しなければならない。この目標(biāo)は頭をたたいて考え出したのではなく、科學(xué)的な分析を通じて市場の販売狀況、チーム力、資源の投入などを結(jié)合して制定されたものであり、みんなが認(rèn)めており、努力を通じても達(dá)成できる。

2つのチームを管理し、1つはディーラーのチーム、1つのメーカー自身の販売チームは、常に前の2つを無視していると言っていますが、これは大きな間違いです。ディーラーの販売チームや社外採用の販売員がディーラー管理を放っておくと、ほとんど効果が得られない。道理は簡単で、ディーラーはメーカーの利益を大きくするのではなく、自分の利益を最大化するに違いない。

管理がよく、ディーラーにサービスがよい。第一にディーラーがお金を稼ぐのを助けて、良い商売を発展させて、ディーラーだけがお金を儲けて、その他の事はやりやすくて、お金を儲けなくて、何を言っても無駄です；第二に、ディーラーがネットワークを構(gòu)築し、端末を作るのを助けることは、ディーラーが特に重視しており、具體的な內(nèi)容でもある。最後に販売量が最も大きく、利益が最も高く、顧客が最も多く、費(fèi)用が少ないという究極の目的を?qū)g現(xiàn)した。