心理學(xué)では、一人は見(jiàn)知らぬ人や物事に対して疑念を抱くと考えています。お客様の商品を買(mǎi)うという心理を持っています。商品を買(mǎi)うかどうか、迷ったり、いろいろな理解を求めて解決します。これらの理由は全部拒否というわけではなく、心理的な暗示です。このような場(chǎng)合は、販売員として直接に反論するのではなく、特定の場(chǎng)面によってサイドノックをし、側(cè)面からお客様の心の憂(yōu)さを解消するのに役立ちます。

　　1、斷るのは常態(tài)です。素直に受け入れます。

心理的に言えば、これは人が見(jiàn)知らぬ人や新しいものに接する時(shí)に自己保護(hù)の心理です。ご本人にとってはあまりいいことではないと思いますが、お客さんが椅子に座っているだけで、紹介を聞かずに、そこで新聞や書(shū)類(lèi)を読んでいるだけでも、もっと気まずい思いをするでしょう。

これから分かるように、斷るのは販売プロセスの中で普遍的に存在している一つの事実。販売員にとっては素直に受け入れ、積極的に取り組む必要があります。事実は変えてはいけません。私たちは態(tài)度を変えるしかありません。「拒絶」に対する態(tài)度を変えると成功のチャンスが得られます。多くのセールスマンが失敗しました?！笁浃à郡胜ぁ工?。

　【販売職PKショー】

』の販売員は強(qiáng)ちゃんです。

強(qiáng)ちゃんはこのような人です。お客さんの拒絕に対して本能的に情緒を持っています。斷られるたびに、まるで大きなショックを受けたかのように、自信をなくしてしまいました。

初日出勤して、彼は10箱ぐらいのビールを載せた人力三輪車(chē)に乗って各大きい店、ホテル、レストランに行って売り込みます。ほとんど一軒ずつ聞いていますが、いちいち斷られました。これらの店では自分の直売業(yè)者が供給していますので、生者は入れにくいです。

仕事をしていたが、彼はもうほとんど絶望していたので、とうとう諦めてしまいました。

　』の販売スタッフの王氷さん

王氷さんは鉄鋼業(yè)に従事しています。毎日何千萬(wàn)円、數(shù)億円のボスに直面しています。これらの社長(zhǎng)は最も付き合いにくいです。時(shí)には、何度も訪(fǎng)問(wèn)しても人の姿が見(jiàn)えません。でも、彼は絶えず自分を調(diào)整して、最後の成功を勝ち取ります。

ある時(shí)、彼はある大手鉄鋼グループと取引の話(huà)をしましたが、業(yè)務(wù)部の主任のサインが必要です。だから、彼女は主任に一緒に食事をしてもらいたいです。初めてです。王兵さんは一日前に食事の手配をして、早めにホテルに來(lái)てお客さんを待っています。この主任は食事の時(shí)間が30分過(guò)ぎてから彼女に電話(huà)しました。臨時(shí)に重要な會(huì)議があるので、食事に來(lái)られないと言いました。

王兵は、これは明らかに口実だと思っていますが、今回の約束を破るには覚悟ができています。結(jié)局人に頼んで仕事をするのは難しいですから、二回目の食事を手配します。今度彼はもっと高級(jí)なホテルを選びました。その時(shí)、主任はやはり約束の時(shí)間に間に合わないと言いました。今回、王兵は中にもっと多くの玄機(jī)があると感じました。そこで、三回目のデートのお客さんに、劉備は諸葛亮に山を出てもらいました。今度はお客さんが來(lái)なくても、少なくとも自分の誠(chéng)意を示すことができると彼は思っています。そこで、彼は第三回にお客様の電話(huà)をかけましたが、やはり誠(chéng)心誠(chéng)意食事に招待しました。今回はついに神様を感動(dòng)させました。

拒絶に対する態(tài)度には積極的な人もいれば、消極的な人もいます。積極的に受け答えする人は不利な局面を逆転しやすく、受動(dòng)的になって能動(dòng)的になり、消極的に落ち込む人は必ず失敗に向かう。だから、斷るのは怖くないです。怖いのは正しい態(tài)度がないからです。営業(yè)マンとして、積極的な気持ちで一切の拒絶に直面することをマスターしなければなりません。心理狀態(tài)を調(diào)整して、事実を受け入れて、取引先がどうして拒絶することができますかを真剣に分析して、拒絶の原因はどこにありますか？

お客さんに斷られた後、販売員はどのような準(zhǔn)備をすべきですか？

　　1）、態(tài)度を正し、自分の最大の誠(chéng)実さを表現(xiàn)する

販売員は取引先を訪(fǎng)問(wèn)する前から、斷られる可能性を意識(shí)して、斷られたらどうすればいいですか？斷られたら、十分な準(zhǔn)備ができなくて、慌ててしどろもどろになり、対応できなくなります。拒絶された後、販売員は焦って反論しないでください。心の平和を保つだけで、最大の誠(chéng)実さを表して相手を感化させます。それに、お客さんがどんな心理を持っていても、この態(tài)度を表現(xiàn)しなければならないです。これはよくお客さんの態(tài)度を変える重要な條件です。

　2）、可能な狀況に対して、対応準(zhǔn)備をして、転機(jī)を勝ち取る。

お客様が斷る時(shí)は、「時(shí)間がない」「?jìng)幎韦撙ぁ埂副匾胜ぁ工胜?、様々な理由を探しています。これらの言い訳の中には事実があるかもしれませんが、ほとんどは真実の目的ではありません。この時(shí)、販売員が唯一やるべきことは、相手の心理をさらに掘り起こして、彼らの真実な考えを見(jiàn)つけることです。