＜p＞中國(guó)は特殊な國(guó)で、特に地域が広大で、各地の経済水準(zhǔn)、消費(fèi)形態(tài)、生活習(xí)慣及び文化観念に大きな違いがあります。マーケティングに反映してみると、企業(yè)ごとに同じ方案で全國(guó)市場(chǎng)を運(yùn)営できないことが分かります。業(yè)界に反映して、ある業(yè)界の市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度が白熱化しているとしても、多くの企業(yè)が別のレベルでは、これらの大手企業(yè)に比べて、少しずつ成長(zhǎng)しています。ブランド。

問(wèn)題は、現(xiàn)在の情勢(shì)の下で、多くの小企業(yè)自身はまだ自覚していないで、大企業(yè)の大ブランドの競(jìng)爭(zhēng)に直面して、彼らはどうすればいいか分からないで、いつも自分と対抗できないと感じて、長(zhǎng)期の戦略計(jì)畫に不足して、短期の利益の満足を求めるばかりです。

＜/p＞

＜p＞M企業(yè)はクルミを?qū)熼Tに生産している企業(yè)です。初歩が遅いため、競(jìng)爭(zhēng)が激しい食品分野で経営が大変です。業(yè)界の権威あるブランドの知恵の高さが占めている一方、一部の模倣企業(yè)も端末で多くの棚を占めています。

M企業(yè)の制品の品質(zhì)はすべて同類の制品より良いですが、急速に自分のマーケティングネットワークを創(chuàng)立したいですが、2年間の実際的な運(yùn)営を経て、資金と人力を費(fèi)やしただけではなく、予想通りの業(yè)績(jī)を達(dá)成していません。

＜/p＞

＜p＞無(wú)名の小企業(yè)は自分の製品やブランドに知名度が足りないので、激しい消費(fèi)品市場(chǎng)で競(jìng)爭(zhēng)するには、確かに難しいところがありますが、不可能ではありません。

企業(yè)はしばらく強(qiáng)大なメディアの普及能力がない下に、まずルートの計(jì)畫からスタートして、全部の精力を集中して、著実に一つの網(wǎng)點(diǎn)から一つの都市に行って、もう一つの都市から一つの區(qū)域に行って、一つの二つの區(qū)域から中國(guó)全體を計(jì)畫して、それによって一歩ずつ自分の販売領(lǐng)域を創(chuàng)立します。

しかし、言うのは簡(jiǎn)単ですが、実際に実行すると、多くの困難があります。

無(wú)名の中小企業(yè)は一體どうやって自分の販売ルートを計(jì)畫したり構(gòu)築したりしますか？

＜p＞第一歩：魅力的な商品を企畫する＜/p＞

＜p＞企業(yè)誘致は、販売ルートの第一歩を確立することが多いので、企業(yè)にとっては、誘致の成功は、良いスタートを示すこともあります。

しかし、多くの小企業(yè)は企畫能力が限られていますので、企業(yè)募集に対してはあまり重視していません。あるいは操作が適當(dāng)ではないです。

＜/p＞

＜p＞だから、招商を確立する前に、三つの問(wèn)題を解決します。一つは製品のセールスポイントの精錬、もう一つは普及案の設(shè)計(jì)、三つはセットになっている販売政策です。これを基礎(chǔ)に、企業(yè)は確実に実行可能な投資方案を制定します。

＜/p＞

＜p＞投資計(jì)畫書は必ず以下のいくつかのポイントを説明します。一つは科學(xué)的な市場(chǎng)潛在力と消費(fèi)需要の予測(cè)です。二つは販売本製品の利益點(diǎn)を詳しく分析し、ディーラー自身はどれぐらいの費(fèi)用を投入するべきですか？三つはディーラーに本製品の市場(chǎng)を操作する方法を説明します。難題はどこにありますか？どう解決しますか？＜p＞

＜p＞現(xiàn)在は招商詐欺が多く、ディーラーがメーカーを選んで協(xié)力するのは非常に慎重です。だから、企業(yè)は自分のブランド意識(shí)を確立することに注意して、招商人は厳格な専門訓(xùn)練を経て、親切で寸分もなくディーラーを接待し、規(guī)範(fàn)的な接待用語(yǔ)を使用します。

＜/p＞

＜p＞通常比較的にアイデアがあったり、ディーラーとして以下の5點(diǎn)を重視して、企業(yè)の募集計(jì)畫に重視されていることを紹介します。一つは企業(yè)の実力です。二つは企業(yè)のマーケティング管理者の素質(zhì)です。三つはプロモーション方案の操作性です。四つは製品市場(chǎng)の需要と潛在力です。五はこの製品を経営する利益狀況です。

＜/p＞

＜p＞招商の成功には、センセーション効果のある招商広告が欠かせないが、メディアで見られる募集広告には、あまりにも大げさで空々しい宣伝があり、小企業(yè)は真実を隠して、自分の弱點(diǎn)をはっきりと述べて、ディーラーの重視を明らかにし、時(shí)には市場(chǎng)効果を過(guò)度に誇張した広告は純粋な投機(jī)業(yè)者を誘致し、実際の広告宣伝は、かえって徳を重視するディーラーを誘致する。

＜/p＞

＜p＞2番目のステップ：適切なディーラー＜p＞を選択します。

＜p＞ディーラーは小企業(yè)の製品が市場(chǎng)で生存し発展する唯一の柱であり、経済力に乏しいため、全體的な普及とルートディーラーとの交渉チップにおいても、主導(dǎo)権を占められないため、小企業(yè)が適切なディーラーを選んで協(xié)力することが重要である。

大きくて強(qiáng)いディーラーは、必然的に要求が高く、同時(shí)にこのようなディーラーは常に大ブランド企業(yè)と協(xié)力しているので、往々にして鼻息が荒く、普通の小企業(yè)は彼らをコントロールするのが難しいです。

＜/p＞

＜p＞企業(yè)はディーラーを選んで、一人で戀愛をするようになります。もしあなたが卑しい生まれで、美しいお嬢さんを好きになったら、この戀は片思いか、病気ではなく終わるかもしれません。

良いものが必ずしも適切ではないということを知るには、チャネルパートナーの適性が一番重要です。

＜/p＞

＜p＞だから小企業(yè)が提攜のディーラーを選ぶのは、市場(chǎng)を始めたばかりの経済力と市場(chǎng)運(yùn)営能力が一般的であるが、これらの要因によって、このようなディーラーは企業(yè)の支持が必要であると同時(shí)に、このようなディーラーは協(xié)力の企業(yè)に対して忠誠(chéng)度が高く、また、それらの大手ディーラーのようにこれを必要としない。もし企業(yè)の販売政策が完全に整ったら、彼らに企業(yè)の発展の未來(lái)像を描いて、彼らを引きつけても完全にコントロールできる。

＜/p＞

＜p＞このようなディーラーを選択すると、ディーラーは企業(yè)の発展戦略に従って市場(chǎng)全體を運(yùn)営し、ルートネットワーク全體の安定的な発展を促します。

＜/p＞

＜p＞問(wèn)題の鍵は、これらのディーラーの資金力と市場(chǎng)運(yùn)営能力が限られているため、企業(yè)の高度な警戒心と強(qiáng)い市場(chǎng)管理チームを維持し、和議販売を指導(dǎo)し、ディーラーと企業(yè)の成長(zhǎng)を助けることである。

＜/p＞

＜p＞第三ステップ：適切なチャネルパターン＜p＞を選択します。

＜p＞チャネルモードの選択や計(jì)畫は、小企業(yè)が販売ルートを確立するための必然的なステップであるが、小企業(yè)はブランドの知名度と企業(yè)の経済力及び市場(chǎng)管理能力が比較的に弱いため、市場(chǎng)初期のルートモデルは省ごとの総販売制が適當(dāng)で、つまり自然省ごとに一つのディーラーを選択している。

だから、各省のディーラーによって、そして省級(jí)のディーラーによって自主的に下流に招商され、本省地域の販売ネットワークを構(gòu)築し、企業(yè)に人力があれば、ディーラーの招商に協(xié)力して地域市場(chǎng)を開拓することができます。

＜/p＞

＜p＞野心的なディーラーが地域を越えて販売したいなら、企業(yè)も情狀を考慮して考慮してもいいです。もしこのディーラーが入ろうとしているエリアにまだ適當(dāng)なディーラーがいないなら、そのディーラーはまた既存の店舗があります。この人情を水に任せて、後の條件で成熟してからエリアを再分割しても遅くないです。

結(jié)局この時(shí)の企業(yè)に必要なのは製品の大量の店と販売で、機(jī)械の規(guī)格ではありません。

＜/p＞

＜p＞筆者は化粧品を募集していましたが、販売ネットワークを作る初期にこのような方法を採(cǎi)用しました。A販売店はそのネットワークの容量がAB両省を越えることができますので、AB両省の販売店として合意しました。企業(yè)の製品は市場(chǎng)での視認(rèn)性がとても広く、そして十分なキャッシュフローがありました。三ヶ月後に市場(chǎng)全體が動(dòng)きだしました。

＜/p＞

＜p＞小企業(yè)はチャネルを作った初期に、販売政策を過(guò)度に規(guī)制する必要はなく、乞食のように、一時(shí)的に必要なのは栄養(yǎng)価ではなく衣食であるが、先に今後の発展のためにシステムの計(jì)畫を立てる必要がある。

＜/p＞

＜p＞第四ステップ：制御可能なチャネル構(gòu)造の設(shè)計(jì)＜/p＞

＜p＞チャネル構(gòu)造とは、チャネルの広さと深さと長(zhǎng)さを指し、幅とは、企業(yè)がチャネルメンバーの単一性と複合度を選択することを指し、ある企業(yè)が一つの省內(nèi)に複數(shù)の獨(dú)立ディーラーを設(shè)立し、それぞれ異なる小區(qū)域を経営する。

＜/p＞

＜p＞幅はルートの多様性を意味していますが、現(xiàn)在はIBMコンピュータなど多くの企業(yè)が運(yùn)営しています。代理店、ディーラー、直営及び直接販売などを採(cǎi)用しています。

マルチチャネル構(gòu)造は、企業(yè)の強(qiáng)いチャネル管理能力が必要ですが、中小企業(yè)は一定の管理能力が不足しているため、マルチチャネル構(gòu)造を採(cǎi)用するのには適していません。

＜/p＞

＜p＞ルートの深さと深さは主に小売端末の多様性を指しています。例えば化粧品販売店は、商品をデパートのスーパーの専門売り場(chǎng)に入れて販売してもいいし、美容専門ラインに入ることもできます。また、醫(yī)薬チェーンシステムに入ることもできます。

端末の多様性は、製品をより効果的に市場(chǎng)全體に浸透させ、販売の規(guī)模効果をもたらす。

＜/p＞

＜p＞チャネルの長(zhǎng)さは、一級(jí)のディーラーから販売端末まで、いくつかの階層を経なければならない。ある製品は省一級(jí)のディーラーを経て、省ディーラーから二級(jí)のディーラーに卸売りし、二級(jí)のディーラーは端末または卸売りを更に下の三級(jí)のディーラーに販売する。

階層が多くなればなるほど、チャネルの管理が難しくなり、市場(chǎng)情報(bào)のフィードバックももっと遅くなります。

＜/p＞

＜p＞小企業(yè)は資金、管理能力の面で弱いので、しばらくは狹くて長(zhǎng)いルート構(gòu)造を取ったほうがいいです。市場(chǎng)の販売を待って、企業(yè)は資金を回収して、市場(chǎng)の管理能力も強(qiáng)くなりました。その後、だんだんルート層を削り始めて、さらに拡大して、ルートの管理重心を下に移動(dòng)します。

＜/p＞

＜p＞第五段階、ルートディーラーの管理＜/p＞

＜p＞チャネルメンバーの管理については、多くの企業(yè)が頭を悩ましている問(wèn)題です。チャネル管理が必要だとみんなが知っていますが、どう管理していますか？何を管理していますか？誰(shuí)が管理していますか？多くの企業(yè)、特に中小企業(yè)はこれに対して曖昧です。

＜/p＞

＜p＞業(yè)界で流行しているのは、販売店に対する評(píng)価は乳があれば母であり、あるいは単に利益だけを求めているのではないかということです。どの商業(yè)団體や個(gè)人も、利益はいつも第一位であることは間違いないです。

乳があるのはお母さんです。企業(yè)は健康的な販売ルートを作るために、販売店をネット全體のレイアウトの中の一枚の駒と見なしています。もしあなたが裏切りと言えば、企業(yè)はまだ食べきれないです。

＜p＞だから、販売ルートが初めて形成されると、企業(yè)は専門的なルート管理者を持ち、ルートメンバーを厳格に管理し、管理する內(nèi)容は、ディーラーの在庫(kù)狀況、資金信用狀況、各製品の販売狀況、ディーラーが経営する競(jìng)合品の狀況、地域市場(chǎng)全體の販売統(tǒng)計(jì)、ディーラーまたは端末に協(xié)力して販売促進(jìn)、會(huì)社の宣伝品の配置及び販売店の會(huì)社製品に対する具體的な反映などを含む。

ディーラーに対する管理は管にとどまるだけではなく、更に重要なのはディーラーに常に企業(yè)の市場(chǎng)戦略と一致させ、同時(shí)に企業(yè)の文化を融合させることであり、これは管理者が日常の市場(chǎng)管理以外に、適時(shí)にディーラー及び販売機(jī)構(gòu)の従業(yè)員に対して製品とマーケティング専門知識(shí)と技能の育成を行い、ディーラーに企業(yè)に対して依存し、好感を持たせる必要がある。

＜/p＞

＜p＞チャネル管理者は通常地域マネージャー、販売業(yè)務(wù)員及び會(huì)社本部リーダーの定期訪問(wèn)などによって完成され、専門的なルート管理専門員とルート総監(jiān)督を設(shè)立し、それぞれ異なるルートメンバーを?qū)熼T的に管理している企業(yè)があります。

＜/p＞

＜p＞第六ステップ：整ったルート政策と効果的なディーラー激勵(lì)＜/p＞

＜p＞販売チャネルメンバーへの激勵(lì)は企業(yè)ルート管理の中で非常に重要な一環(huán)であり、多くの企業(yè)の販売ネットワークの麻痺は企業(yè)ルート政策の不健全または有効な激勵(lì)メカニズムの欠如によるものである。

もし福建のあるビール企業(yè)がある市の販売代理店に承諾したら、年間の販売量が5000件を突破すれば、本社は28萬(wàn)元のビュイック乗用車を送ります。この販売店は努力した結(jié)果、激勵(lì)目標(biāo)を超過(guò)達(dá)成しました。しかし、企業(yè)がリーダーを変えたために、新たなリーダーは認(rèn)められませんでした。

＜/p＞

＜p＞チャネルインセンティブは必ず全體の販売政策と組み合わせなければならない。そして、ディーラーの販売潛在力を十分に見積もって、インセンティブ審査システムを設(shè)計(jì)する時(shí)、適切な幅が必要で、基準(zhǔn)に達(dá)しやすい場(chǎng)合、企業(yè)は引き合わないし、あまりにも達(dá)成しにくいです。

奨勵(lì)目標(biāo)が大きすぎて、企業(yè)が引き合わないので、安いので、販売店を誘致することができません。

だから、どのように激勵(lì)の指標(biāo)と奨勵(lì)の目標(biāo)を制定しますか？

＜/p＞

＜p＞通常のやり方では、まず最低の販売指標(biāo)、つまり最低限の販売指標(biāo)を設(shè)定してから、もう一つの販売激勵(lì)目標(biāo)を設(shè)定します。この二つの距離は20%から50%まで可能です。もし最低の販売指標(biāo)が100萬(wàn)と仮定すれば、120萬(wàn)から150萬(wàn)の間の販売目標(biāo)は可能です。

奨勵(lì)政策は実際の完成數(shù)で行うことができ、ちょうど100萬(wàn)を達(dá)成すれば、達(dá)成指標(biāo)の奨勵(lì)によって現(xiàn)金化され、もし20萬(wàn)を超過(guò)達(dá)成したら、その目標(biāo)達(dá)成賞以外に、超過(guò)額の20萬(wàn)を奨勵(lì)します。通常超過(guò)額の奨勵(lì)基數(shù)は指標(biāo)基數(shù)より高いです。

インセンティブが3點(diǎn)なら、超過(guò)報(bào)酬は少なくとも5點(diǎn)です。

もちろん、これは企業(yè)の実情によって合理的に制定することができます。

＜/p＞

＜p＞基礎(chǔ)指標(biāo)は、當(dāng)該ディーラーの歴史記録と実際の市場(chǎng)販売狀況を結(jié)合し、十分に評(píng)価した上で確定することができます。雙方の共同認(rèn)定を経た方がいいです。

＜/p＞

＜p＞7ステップ目：計(jì)畫的に収縮し、段取りがあるフラット＜p＞

＜p＞企業(yè)が正常に運(yùn)営している一年か二年で、市場(chǎng)も少なからず好転してきました。この時(shí)、企業(yè)はより大きなチャネル野心があれば、徐々に縮小してフラットにすることができます。つまり、ネットワークの初期建設(shè)時(shí)期は、企業(yè)の管理能力、経済力及びブランドの知名度が弱いので、省クラスの総販売モデルを採(cǎi)用してはいけません。総販売モデルは企業(yè)のコントロールチャネル能力に限られています。特に、市場(chǎng)に影響を與えたいです。

しかし、大部分の省レベルの総販売代理店はすでに省レベルのボスを作ることに慣れていますので、彼らの販売地位を揺り動(dòng)かすのは難しいです。企業(yè)は彼らを地域を収縮させたり、一部の地域を譲ったりするのは難しいです。

＜/p＞

＜p＞だから、この時(shí)企業(yè)はルートの重心を下に移動(dòng)し、まず管理者を二級(jí)または端末に派遣し、ルートの日常メンテナンスを行い、総販売店の下流ネットワークを企業(yè)の手にしっかりとコントロールします。

次に市場(chǎng)浸透指標(biāo)をさらに拡大し、ディーラーに既存の力では達(dá)成しにくいと感じさせる。

その后、企業(yè)は成り行きに従って、ディーラーに土地市の卸売りを放棄するように勧めて、総販売店の勢(shì)力范囲を省都の都市の內(nèi)でコントロールして、ディーラーの収益に影響しないで、地方市級(jí)(元の2級(jí))の販売店は1歩1歩ずつ企業(yè)から商品を取ることに上がって、総販売店と引き分けする1級(jí)の販売店。

企業(yè)はまた、新製品の募集を理由に、補(bǔ)足型エリアの募集を行うことができます。募集の対象は元の二級(jí)ディーラーから発展してきてもいいです。本當(dāng)の空白地區(qū)の新しいディーラーでもいいです。このようないくつかのステップで、企業(yè)の平準(zhǔn)化ルートの任務(wù)は基本的に達(dá)成されます。

＜/p＞

＜p＞もちろん、簡(jiǎn)単に言えば、実際の操作には節(jié)度を把握して、特に策略を重んじて、既存のディーラーエリアの新しいディーラーを発展させる時(shí)、ディーラーの反感を起こさないほうがいいです。だから、動(dòng)作の前に、企業(yè)は周到な配置と善後処理のメカニズムをしっかりと行って、大局に影響しないようにします。

＜/p＞

＜p＞情報(bào)伝播が氾濫している今日や情報(bào)爆発の未來(lái)において、販売ルートは企業(yè)のマーケティングのより重要な機(jī)能を擔(dān)っています。いわゆるチャネルを得る者は天下を得て、誇張しても、ルートが企業(yè)の発展にとって重要であると説明しました。

＜/p＞

＜p＞點(diǎn)滴からスタートして、丹念にマーケティングの大網(wǎng)を作り、無(wú)名の小企業(yè)でも競(jìng)爭(zhēng)の激しい市場(chǎng)で地位を占め、弱者から強(qiáng)者になることができます。

小企業(yè)はどうやって自分の販売ルートを作りますか？