＜p＞「売る」から「裏切る」までの意味で、中古車のセールスマンに含まれるマイナスの意味で、営業(yè)職の評判が悪いのは秘密ではありません。

実際には、このように人気がないので、起業(yè)家として若い社員を採用するのが一番難しい職場の一つです。

＜/p＞

＜p＞「セールスの概念はクールではない」

サンディエゴ州立大學のプロモーションの専門家で、九十年代にマーケティング會社をMonster.comに販売することに成功した前創(chuàng)業(yè)者のスティーブン?オールシンキ氏は、これほど多くの企業(yè)が失敗したのは、どのようにセールスするか分からないからです。

＜/p＞

＜p＞あなたは市場で一番いい商品やサービスを持っているかもしれませんが、正確なセールス戦略がないと、いつまでも成功できません。

特に創(chuàng)業(yè)者にとって、基本的なセールス戦略を身につけることは企業(yè)の成功に対する重要性が製品とサービスの研究開発を超えています。

＜/p＞

＜p＞「今の起業(yè)家やセールスを考えると、起業(yè)家一人が3つの基本的なセールス活動をしなければならないということは、彼が販売職にいると思っているかどうかに関わらず、よく分かります?！?/p>

北カロライナ大學Kenaflagler商學院教授で、同校のセールスコースを管理するデーブ?ロバーツ氏は言う。

＜/p＞

＜p＞彼から見ると、融資や人材募集は創(chuàng)業(yè)者が無視してはいけないプロモーション活動です。創(chuàng)業(yè)者が會社のために今後行うより伝統(tǒng)的なプロモーションの準備に役立つからです。

また、彼らは創(chuàng)業(yè)者が創(chuàng)業(yè)途中に必ず直面する拒絶に耐えるように助けることができます。

＜/p＞

＜p＞「潛在投資家に起業(yè)のアイデアを売り込むのは創(chuàng)業(yè)者の最初のプロモーション活動です?！?/p>

彼は「この點については、セールステクニックは違っていますが、今後行うハードセールスと似ているところが多いです」と話しています。

彼は採用を例にとっている。

技術人材の爭奪は企業(yè)の指導者がそのセールススキルを実踐する重要な時期である。

「小さな起業(yè)家として、採用には多くの困難があります?！?/p>

彼は言った。

あなたの會社を売り込み、売り込みに努めなければなりません?！?/p>

＜/p＞

＜p＞もちろん、これからもっと伝統(tǒng)的なプロモーションがあります。つまりお客様にあなたの商品を買うように説得します。

でも、実際に注文しましょう。

その前に、一生懸命會社を売りさばくことによって、スター級のセールス人材を二人も獲得したいです。

いずれにしても、専門家たちは以下のように起業(yè)する上で身につけなければならない5つの最も重要なセールススキルだと思っています。

＜/p＞

＜p＞＜strong＞売り込みたいものを忘れました＜strong＞＜p＞

＜p＞直感に反するアドバイスは、ロバーツが言っているすべてのセールスマンが學ぶべき最大の教訓のようですが、創(chuàng)業(yè)者にとっては特に受け入れがたいアドバイスです。

＜/p＞

＜p＞「創(chuàng)業(yè)者が自分たちの製品に打ち勝つのが難しいことを発見しました。」

彼は、「創(chuàng)業(yè)者の問題は、彼らがこのような製品やサービスを開発し、數(shù)ヶ月間、彼らが夢中になって、彼らの製品やサービスを誇りに思っていることにある」と話しています。

しかし、その誇りは（その名に恥じないが）営業(yè)している時、創(chuàng)業(yè)者にはよくないです。

＜/p＞

＜p＞「実際には、お客様は以前よりもいつもよりもけちをつけて、競爭パターンをよく知っています?！?/p>

彼は「製品で道を開くのは間違いだ」と言っています。

創(chuàng)業(yè)者は各種のセールステクニックを身につけ、潛在的な顧客と業(yè)界の需要を明らかにすべきです。

お客様一人が求めているのは、実は助けです。

彼は言った。

その需要をはっきりさせて実現(xiàn)すれば、セールスマンではなく問題解決者です。

あなたの製品が彼らの需要を満たすことができれば、もっといいです。

ロバーツ氏は関係とセールスは同じ重要だと強調しました。

＜/p＞

＜p＞＜strong＞紹介者＜strong＞＜p＞

＜p＞管理顧問のジェームズ?バークリーは、慎重に計畫し、紹介者を絶えず招請しなければならないと言いました。それがあなたの毎週のスケジュールやOutlookの上で手配するという意味です。

＜/p＞

＜p＞既存の顧客の80%以上は紹介者によって獲得されると彼は見積もっています。

このような校友クラブのような手段は実際には非常に一般的です。

技術を行動に移すことが肝要だ。

可能性の高い12の関係から始めます。

バークリーは、あなたが最初に紹介者になるように招待するからです。彼らは今でも以前の取引先でも、元同僚でも、プライベートでも、職場でも友達です。

＜/p＞

＜p＞続いて、「紹介者の職場や個人サークルで誰があなたの専門スキルを必要としているのかを模式図で示し、あなたに會いたいです。彼らの會社の一番いい顧客は誰ですか？」

＜/p＞

＜p＞最後の段階を描くと、紹介者を誘う準備ができます。

バークリーは違う人に対して異なる方法を取ると言いますが、一つは不変です。それは対面です。

「今度お會いする時、あるいはその電話をかけてから直接にお招きします?！?/p>

彼は言った。

どうしてもメールを送らないでください。

＜/p＞

＜p＞＜strong＞「不意打ち」電話販売＜strong＞＜p＞

＜p＞彼らは「笑顔で電話をかける」と言っています。つまりできるだけ多く電話して、偶然に金鉱の販売の予備手段を掘りたいです。

＜/p＞

＜p＞しかし、検査をしたからといって、必ずしも信頼できるとは限らない。また、現(xiàn)代のセールスマンたちは、冷たい電話販売の時代はもう終わったと思っている。

冷たい電話のセールスはもう古いです。

ロバーツは言ったが、積極的に提供する販売の手がかりを探しています。

確かに、販売員は事前に技術によって潛在的な手がかりを探しています。販売電話ごとに熱い電話にしたいです。あるいはロバーツさんが言っているように、少なくとも微熱です。

熱い電話のセールスを目指します。

彼は言った。

＜/p＞

＜p＞多くの創(chuàng)業(yè)者はプロモーションの初期段階では慌てていて、投資家を探しても、潛在的な新入社員や取引先を探してもいます。

結果として、彼らの「衝動的行動」は、彼らの努力を無謀かつ危険なものにし、気まぐれで焦點が足りないようにします。

各潛在的な取引先に売り込む前に、時間をかけて彼らの狀況を調査します。これは創(chuàng)業(yè)者に二つのメリットを提供しています。彼らにお客様をもっとよく理解させるだけでなく、セールス戦略をよりよく調整できます。そして、時間を稼ぐことができます。

＜/p＞

＜p＞＜strong＞ホットキーの見つけ＜strong＞＜p＞

＜p＞オクシンキは彼と學生たちが行った実験で「ホットキー」というセールスポイントを説明します。

＜/p＞

＜p＞彼は教壇に立って水瓶を持ち上げました。これは売り物です。

彼は學生一人にそれを買いたいですが、彼らが買った理由は何ですか？

これはリサイクルできます。

ある學生が言いました。

喉が渇いています

もう一人の學生が言いました。

この水差しはとても綺麗です。

三番目の學生は言った。

同じ製品やサービスを買うには、それぞれ違った理由があります。これは彼らの「ホットボタン」です。

ホットキーを見つけるのは、販売員一人の使命です。

＜/p＞

＜p＞ホットキーを見つけるために、オクシンスキーはさらなる措置を取っています。これはロバーツがプロモーションではなく問題を使って潛在的な顧客に接觸するという提案と似ています。

これは開放式と閉鎖式の問題のバランスに関係しています。

彼は「閉鎖的な問題で潛在的な顧客をリラックスさせ、徐々にオープンな問題で彼らのホットボタンを明らかにするのを手伝っている」と述べた。

＜/p＞

＜p＞＜strong＞人間関係を働かせる＜strong＞＜p＞

＜p＞自分の力に頼るよりも、人間関係のほうが、職業(yè)人の信用と正統(tǒng)性をより速く高めることができます。

＜/p＞

＜p＞創(chuàng)業(yè)者にとって、街頭信用はしばしば収入をもたらします。

創(chuàng)業(yè)者は交際が上手ですが（創(chuàng)業(yè)者のカレンダーを見るだけで、上には様々な開幕や発表活動やパーティーがいっぱいあります）、ロバーツさんは彼らの快適なところから出られないと言います。

つまり、創(chuàng)業(yè)者と他の創(chuàng)業(yè)者との交流は面白いが、販売に専念する創(chuàng)業(yè)者が注目すべきところではない。

＜/p＞

＜p＞「創(chuàng)業(yè)會社の多くの創(chuàng)業(yè)者は、あまり評判のないところでお客さんを呼び込みたいと思っています?！?/p>

彼は言った。

しかし、起業(yè)家は往々にして若い會社や有名な企業(yè)に頼ることができなくなります。

＜/p＞

＜p＞「人間ネットワークを拡大しなければいけません?！?/p>

ロバーツ氏は、「あなたの人間ネットワークを同世代からあなたの製品に必要な人や業(yè)界に拡大させる」と話しています。

成功を望む起業(yè)家にとっては、これらの人間関係は建立に値するもので、しかも早いものだと彼は言っています。

＜/p＞