＜p＞＜a target=“_blank”href=“//www.pmae.cn/”靴＜a＞業(yè)界のマーケティングの現(xiàn)場にいる友達(dá)は、「なぜ私たちのところに來たお客さんが多いですか？最終的に目的を達(dá)成して私たちのブランドを運(yùn)営しているお客さんは少ないですか？せっかく注文會(huì)を開いたのに、結(jié)局、見學(xué)に來たお客さんのように、電話をあまりしないです。

この友達(dá)が言っているのはとても真実で、一方は代理店（支社）のいらいらしている招商の心を燃やして、高い市場の費(fèi)用を使って、注文會(huì)の費(fèi)用を開催して、効果的にディーラーを招來することができなくて、甚だしきに至っては意図のいくつかの取引先さえとても少ないです。

ディーラーのあのような冷たくも暑くもない態(tài)度は、実際に代理店（支社）をいらだたしく顎にならせて、手の施しようがないです。

その理由は何ですか？靴の代理店はどうやっていいディーラーを募集しますか？

＜p＞お客様は慌ただしいお客様が多いです。＜p＞

＜p＞現(xiàn)象：現(xiàn)在、端末小売業(yè)者が市場に行ってブランドを選ぶ取引先は大きく三つに分けられています。一つは靴の小売業(yè)を長年やってきたことで、市場のローレベルの靴からスタートしましたが、市場の圧力に迫られて、ブランド化へと変化しています。

このようなディーラーのレベルは相対的に高くなく、自由奔遅いのが習(xí)慣となり、ブランドの操作概念がない。もう一つは他のブランドを経営するのがよくないので、ブランドを変えてやりたいです。

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＜p＞上記のいくつかの取引先の特徴を介在して、彼らは靴城の各段の口まで一回り見ました。最初によく聞きますのは、「靴の値段はいくらですか？箱はどう負(fù)擔(dān)しますか？」です。

多くの代理商會(huì)は「どこでやりますか？」と聞きました。答えを得て、この場所かそれとも空白の市場かを確認(rèn)した後、代理店はそのまま上記の問題に答えました。答えを得た後、販売店は私が先に見てすぐに行ってもいいと言っています。最後に行っても戻ってきません。

問題はどこですか？あなたの答えはディーラーに満足させていませんでした。彼の心を動(dòng)かすことができませんでした。

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＜p＞分析解決：お客様が書類の中で靴の代金を見に來た時(shí)、代理店は自ら相手に聞きに行きます。この地域がまだ空白の市場か、それともまだ招商の指標(biāo)內(nèi)にあるかを確定した場合、お客様を誘って座って話をしたり、お客様のために一杯のお茶を注いだりして、さらに交流する中で、下記の問題を問い合わせることができます。

なぜ元のブランドはやめましたか？今はどんなブランドを選びたいですか？

交流の間、自分は現(xiàn)地市場の経営図を頭の中に描いたり、お客様の陳述が事実かどうかを判斷したりして、このディーラーの性格特徴と信用度を判斷します。

お客様の陳述に対して、その市場に対して専門的な分析を行います。例えば、経営コスト、利益分析、遠(yuǎn)景分析、市場分析など、最終的に経営ブランドの選択分析に導(dǎo)きます。

以上の分析をディーラーの前に置いて、今までこのブランドとこのディーラーのような市場成功の事例を引用して紹介します。これはもっと説得力があります。

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＜p＞この時(shí)、お客様はすでにこのブランドに対して深い興味を持っています。彼らが最も関心を持っている問題を聞いて、會(huì)社関連のマーケティング政策を紹介して、お客様に支社（代理店ランク口）のマーケティング政策を紹介する時(shí)、自分のマーケティングモデルと運(yùn)営方式を強(qiáng)調(diào)して、他の同類のブランドと區(qū)別するところを強(qiáng)調(diào)します。

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＜p＞注文は招商名から実際には帰りにくいです。

＜p＞現(xiàn)象：注文會(huì)で募集するのはよく使われている募集方法ですが、多くのメーカーの注文はこの冒頭で述べたような場面によく會(huì)います。これは各メーカーが各地域で開催する注文會(huì)が多すぎて、お客様が注文會(huì)に參加できる機(jī)會(huì)が多いためです。しかし、注文會(huì)の形式と內(nèi)容が根本的に突破されていないため、ディーラーのお客様が疲れてしまいます。

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＜p＞分析解決：注文會(huì)に參加する準(zhǔn)顧客は大きく二つに分類されます。第一類、現(xiàn)在経営している他のブランドは理想的ではないので、改めてブランドを選んで運(yùn)営したいです。參加要請を受けたら、興味があります。注文書を借りてメーカー、代理店（支社）の実力を調(diào)べて選択したいです。第二類、自分は他のブランドを経営しているのもいいです。

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＜p＞多くのメーカーで注文會(huì)を開催して、すぐに決められた會(huì)議の日程と內(nèi)容を全部終えて、ディーラーの顧客はそれぞれ「前程」に走りました。

彼らはこのような募集注文會(huì)を開催しています。重要な內(nèi)容を無視しています。

例えば私達(dá)の主力は第一類の取引先を目標(biāo)にして、一部の第二類の取引先を付け加えて一回の座談會(huì)を開催して、人數(shù)は多すぎる必要はなくて、普通は20～30人でロックします。

このようなコミュニケーションはゆったりとした自然な空間で行われ、調(diào)和がとれ、リラックスした會(huì)議の雰囲気を作ることができます。

メーカーは代表を一人か二人派遣して參加して、會(huì)議の司會(huì)の目的を立てて、もっと多い時(shí)間は取引先に彼らの內(nèi)心の困惑と理解できないことを提出させて、彼らのいくつかの心配を取り除いて、彼らの心の中の本當(dāng)の考えを深く掘り下げて、感情の上から突破を?qū)g行します。

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＜p＞交流會(huì)の前に、いくつかの代表的な取引先を決めて前期コミュニケーションを行います。このような代表的な取引先を選んで、私達(dá)の今の段階で経営がいい取引先の中から著手します。あるいは既存の経営モデルから成功した取引先を選んで、事前に彼らの主な発言內(nèi)容を疎通しておきます。

発言內(nèi)容は以下の手順で展開できます。加盟前の狀況と思想、加盟後の変化、利益、現(xiàn)在の思想狀況及び今後の計(jì)畫。

一人一人の発言の內(nèi)容は平敘しなければならない。真実で、下ごしらえがある。

このようなお客様の発言は終わりました。お客様の代表を二人手配して発言してもいいです。彼らはまだこのブランドに加盟していません。彼らの気持ちと考え方と次の動(dòng)作の考え方を話しています。彼らの発言は參加者の潛在意識と決心を促進(jìn)します。

殘りの時(shí)間は他の參加者に殘してください。彼らは何か疑問や懸念があれば、提出してもいいです。

會(huì)議の司會(huì)者が一つ一つ解答して、彼らに現(xiàn)場で態(tài)度を表明させることもできます。最後に司會(huì)者が総括的な発言をして、會(huì)場のみんなの気持ちを奮い立たせます。

注文會(huì)が終わったら、この部分の意向をお客様に追跡して、一つずつの目的でお客様が突破します。

しっかり覚えてください。追跡する時(shí)間は急いでください。長く引きずってはいけません。鉄を打つ時(shí)は熱いうちに。

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＜p＞社員募集は無駄＜p＞

＜p＞現(xiàn)象：人員募集もメーカーのよく使う募集方式で、メーカーは各地域市場に駐在しています。彼らの重要な仕事の一つは市場開拓です。しかし、人員募集で市場開拓をするのは難しいです。人員募集は市場統(tǒng)合を一定の基礎(chǔ)の上に構(gòu)築しています。

多くの代理店は現(xiàn)在、地域市場の中長期的な目標(biāo)を無視して設(shè)立され、市場資源の投入を無視して、地域マネージャーにいい「勢い」を作っていないので、自分の空白の市場例を出して、地域マネージャーに「放羊」のように走らせ、結(jié)果は想像できます。

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＜p＞分析解決：人員募集はまず市場調(diào)査を行い、既存の端末市場調(diào)査とブランク市場に対して調(diào)査を行い、自分のブランドポジショニング、市場ポジショニング、ルートポジショニング、マーケティング政策の位置づけを纏める。

重點(diǎn)市場と細(xì)分市場を結(jié)合して異なるマーケティング戦略を制定し、代理店の総合実力に基づき集中戦略を採用して重點(diǎn)市場建設(shè)の発展を推進(jìn)する。

選択エリアで人員募集を行う時(shí)、目的がなくてネットを引くようにディーラーに相談することは避けられません。このような効果がよくなくて、効率があまりにも低いです。ターゲット市場を選定した後、まずその市場のディーラー顧客を大體理解して、このエリアの商業(yè)エリアを訪問してから、一部の店の販売員、店長とこの市場靴區(qū)域の分布と販売店の取引先の狀況を知ることができます。

それから、目標(biāo)をロックして、自発的に出撃して、自分の來意、會(huì)社の大體の情況を初歩的に紹介した後に、重點(diǎn)的に雙方の協(xié)力のウィンポイントを述べて、當(dāng)ブランドは市場の運(yùn)営、管理、サービスモードに対して。

具體的な話の內(nèi)容と順序は本文の第1類の取引先を參考にして代理店（支社）のランクの時(shí)の構(gòu)想に來て行うことができて、それによってディーラーと共通の認(rèn)識點(diǎn)を達(dá)成して、良好な人員の募集の効果を達(dá)成します。

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＜p＞以上のいくつかの種類の投資方法はメーカーがよく使うものです。これらの方法を巧みに組み合わせて実際に運(yùn)用し、異なるタイミングに対して強(qiáng)力に出撃すれば、きっといい効果が得られます。靴業(yè)代理店は招商環(huán)節(jié)の各細(xì)部を把握して、優(yōu)秀な終端販売店を招集するのは簡単です。

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