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の2013春夏商品注文會(huì)には200種類以上の新商品が展示されています。河南南陽の加盟商Lからの注文戦略はこのようになっています。少なく注文して多く補(bǔ)って、色番號(hào)はお客さんの好きな深藍(lán)、ファッションモデルだけを選んで注文します。

注文會(huì)が終わった後、Lさんは記者に今回の注文會(huì)で彼女は全部で300著の服を注文しました。

彼女の注文戦略について、服裝小売の実戦専門家の王建四さんは何か評(píng)価がありますか？

「少なく注文して多く補(bǔ)う」はよくない

記者：Lさんは當(dāng)?shù)丐?0平方メートル以上のデパートの専門売り場を経営しています。今回の注文會(huì)は全部で300件の來年の春夏の商品を予約しました。

この數(shù)字は合理的だと思いますか？

彼女が注文したのはかなり保守的で、漢方薬をつかむように、どれも基本的に片手だけ注文します。

これは典型的なリスク回避の心理狀態(tài)です。

このような気持ちで服を作るのは上手なはずがないです。

注文する勇気がなくて、商品が不揃いで、數(shù)量が足りないです。売り場に並べば、デザインが不合理なことや、お客さんの好きな商品がないことが分かります。

このように商売をするのは受動(dòng)的で、とても大変です。

このようなディーラーは業(yè)績のいい社長に多く勉強(qiáng)するように提案します。多くの時(shí)は在庫を怖がるほど、在庫があなたの周りに回ることになります。

どうやって注文した商品を販売実績に変えますか？在庫ではないです。

新人は経験が足りなくて注文が少ないです。これも許されないことです。市場は新人ですか？それとも老人ですか？

確かに経験がないですが、どうすればいいですか？心の狀態(tài)を低くして、メーカーと説明して、メーカー、総代理、監(jiān)督にもっと指導(dǎo)してもらいます。新人だからといって、片手だけで注文しないでください。

盲目的に注文して、一皿の商品の概念がなくて、このように注文して帰る商品は亂れています。

記者：加盟者は「少なく注文して多く補(bǔ)う」と考えていますが、在庫と現(xiàn)金の圧力を避けることができます。これはいい注文戦略ですか？

王建四：加盟商はいつも服ごとに少なく注文してほしいです。もし販売狀況が良ければまた商品を補(bǔ)充するという考えも理解できます。

しかし、もう一つの観點(diǎn)から言えば、少なく注文して、無形の中でリスクを全部メーカーに加えました。

メーカーは大量の商品を用意しなければなりません。加盟商の後期に再入荷する需要を満たすことができます。実は今のメーカーは倉庫で多くの商品を準(zhǔn)備することができません。そのリスクは大きすぎます。

これは後期の再入荷が補(bǔ)えるとは限らないかもしれません。

また、服は季節(jié)性があります。もし初めて注文した數(shù)量が少ないなら、商品を補(bǔ)充する時(shí)、このデザインはここでよく売れています。他の人にもよく売れています。みんなで商品を買いに行きます。

補(bǔ)完しても、天気や季節(jié)の変化によって、あなたの店舗は品切れになるかもしれません。

少なく注文して多く補(bǔ)ってほしいです。このブランドが500店あったら、一つの店は両手を備えています。それはつまり1000手です。もし一つの項(xiàng)目に全部1000手を用意すれば、この會(huì)社は牽引されて死ぬかもしれません。

「少訂多補(bǔ)」という考えを持つ加盟商會(huì)はますます少なくなりました。加盟店自體も疲れてきて、店の経営がうまくいくはずがないからです。

優(yōu)秀な店舗では必ず最初に十分な注文ができるようにします。少なく注文するのではなく、後期の再入荷もできるだけ早く注文します。

未來の趨勢(shì)から見れば、補(bǔ)足という概念は徐々に弱體化していきます。三年五年後、補(bǔ)足という概念はなくなってしまうかもしれません。

今ある服裝企業(yè)はもうこのようにしました。加盟商は初めて注文すれば買い切れます。これからも商品を買いません。

このような企業(yè)はますます多くなります。

データがあってこそ自信がある。

記者：加盟店のLさんは地元のお客さんは紺色の服が大好きです。この色の服は以前の売れ行きもずっといいです。だから、注文する時(shí)に気に入ったのは基本的に紺色の服だけです。

経験によって市場をすること自體は間違いではないです。経験はとても重要ですが、経験は天使でも悪魔です。

私たちが経験を盲目的に信じてばかりいると、自分を害してしまうかもしれません。

経験は過去のもので、ファッション業(yè)界は毎日変化しています。お客様の群體が変わり、ファッショントレンドも変化しているので、過去のものを盲信することはできません。

去年の赤色の服はどれぐらい売れましたか？他の色の服はどれぐらい売れましたか？データのサポートがありますか？これらのデータは今季の注文を指導(dǎo)することができますが、完全にそのまま運(yùn)ぶことはできません。

経験はデータから來るべきで、感覚ではない。

その次に、商店は消費(fèi)者の消費(fèi)習(xí)慣を?qū)Г长趣扦?、去年多くの人は赤色の服が好きで、彼らが今年青の、黃色のを著ないことを意味しません。

メーカーが注文する時(shí)も、消費(fèi)者のニーズを適切に誘導(dǎo)することを考えます。

また、商品の色が単一すぎると、売り場の陳列は受動(dòng)的になります。注文する時(shí)も陳列の必要性を考えて、構(gòu)想を持っています。

記者：Lさんはデザイナーが製品説明會(huì)で紹介したこれらの新型はあまりにもファッション的で、現(xiàn)地の顧客の大衆(zhòng)化消費(fèi)需要に合わないと思います。

いくつかのディーラーとメーカーは注文する時(shí)に互いに対立して、お互いに懐疑する態(tài)度を抱いています。ディーラーはいつもメーカーが彼らに多く注文するように勵(lì)ましていると感じています。

これは服を買う時(shí)のように、お客さんが親切に紹介してくれる製品に問題があると思います。

注文會(huì)の時(shí)もこのような狀況が発生します。これはメーカーとメーカーの間に信頼感がないからです。

一部のメーカーはすでにこの點(diǎn)を意識(shí)しています。彼らは注文會(huì)では多くの注文をすることなく、適切な商品を注文します。

メーカーも代理店の注文を指導(dǎo)します。これは地域のマネージャーがディーラーの狀況をよく知っています。

このようにしてこそ、ディーラーの懸念を解消し、ディーラーの信頼を得ることができる。

ディーラーに対して言いたいのは、注文する時(shí)は少し重きを置くことができます。例えば、あるところの消費(fèi)は保守的で、多くの人は正裝が好きです。

しかし、市場の需要は多様であり、すべての人が同じスタイル、同じ色を好むとは限りません。他のデザインもいくつか注文しなければならないので、服裝スタイルは一定の多様性があり、異なる個(gè)性の消費(fèi)者のニーズを満たすことができます。

もちろん、各スタイルの把握が重要です。店舗の販売データを分析してスタイルの比率を決め、その上で調(diào)整します。

消費(fèi)需要はガイドできます。ディーラーは必ずメーカーの主なプッシュと現(xiàn)地の消費(fèi)習(xí)慣の間にバランスポイントを見つけます。

記者：ディーラーは注文會(huì)に參加する前にどんな準(zhǔn)備をしますか？

王建四：商売がうまくできない時(shí)ほど、正確に注文しなければなりません。

商売がよければ、注文に瑕疵があっても大丈夫です。小売リングはこの瑕疵を修正します。

今は小売がうまくできなくなりました。ディーラーに注文する時(shí)、できるだけ大きな傷がないようにしてください。どうすれば正確に注文できますか？ディーラーは前期に以下の準(zhǔn)備をするべきだと思います。

一つは販売データの整理と分析です。

前の2年または前の3年間の販売データをスタイル、価格帯、カラー、サイズ、カテゴリによって分類し、各種類のデータを統(tǒng)計(jì)し、數(shù)年來の販売データの曲線の動(dòng)きを描いて、現(xiàn)地の消費(fèi)者の動(dòng)態(tài)の変化を判斷します。

これらのデータは指導(dǎo)注文に大変役立ちますが、今年は必ず去年のデータをもとに注文しなければならないというわけではありません。市場分析に合わせて調(diào)整してもいいです。

データがあれば、もっと自信を持って注文できます。多くの社長ができないです。

注文する時(shí)はデータのサポートがないです。感じだけで、いくらぐらいの構(gòu)造を注文しても、頭の中ははっきりした計(jì)畫がありません。

これは彼らが注文する時(shí)に特に自信がないことを招きます。

第二に、現(xiàn)地の消費(fèi)市場の動(dòng)きについて分析と事前判斷が必要です。

データは死んだので、過去に販売された結(jié)果です。

市場は変化しています。ディーラーは現(xiàn)地の消費(fèi)者の構(gòu)成、消費(fèi)習(xí)慣の変化、競爭態(tài)勢(shì)と將來の商圏の変化などを分析しています。

この仕事は社長と店長が一緒にします。

三、注文する時(shí)、家族を絶対に持たないでください。

多くの人が注文會(huì)に參加する時(shí)は旅行のようにしています。注文會(huì)は三、四日しかないですが、三ヶ月か半年の取引に関係しています。

ディーラーは店長を連れて來て注文したほうがいいです。一人で來ないでください。家族も連れて來ないでください。