商談マナーの準(zhǔn)備、座席手配、調(diào)印式

　　1ビジネス交渉前の準(zhǔn)備マナーまず、商談時(shí)間の選択に注意しましょう。ビジネス交渉の時(shí)間は雙方の合意によって一方が単獨(dú)で決めることはできない。そうしないと失禮だ。自分たちに最も有利な時(shí)間を選んで交渉しなければならない。心身がスランプに陥ったとき、緊張した仕事を続けた後、自分に不利な相場(chǎng)で交渉することは避けましょう。

次に、交渉場(chǎng)所の選択に注意しなければならない。交渉の場(chǎng)所は自分のよく知っている環(huán)境內(nèi)にあるようにしたほうがいい。もし手に入らないなら、少なくとも雙方が慣れていない中性的な場(chǎng)所を選ぶべきだ。何度も交渉を行うには、場(chǎng)所を順番に交換して公平を示すべきだ。

第三に、交渉員の選択に注意しなければならない。一般的に、交渉チームは主談?wù)?、助手、専門家、その他の交渉者で構(gòu)成されている。交渉員は相手の交渉代表の身分、職務(wù)に相當(dāng)しなければならない。交渉者の素質(zhì)修養(yǎng)と身だしなみイメージは常に情報(bào)であり、交渉の実質(zhì)的な內(nèi)容とともに相手に伝達(dá)され、互いに影響し合い、感染し合う。

第四に、情報(bào)資料の収集に注意しなければならない。ビジネス交渉のテーマに関連する狀況は、大量の情報(bào)資料を把握し、交渉で主導(dǎo)権を握るために、客観的な調(diào)査研究を行わなければならない。情報(bào)資料の準(zhǔn)備は、主に相手の実力を評(píng)価し、テーマ相場(chǎng)を把握することを含む、相手の文化的背景と社會(huì)的慣習(xí)を明らかにする、相手の政法制度などを把握する。

2交渉席次配列マナー正式な交渉を行う際、関係各方面が交渉現(xiàn)場(chǎng)で具體的に著席する席次は、交渉の重要な內(nèi)容であり、厳格な禮儀要求を持っている。

二國(guó)間交渉の席次配列には、主に2つの形式がある。

1つは橫テーブル式で、交渉テーブルが交渉室內(nèi)に橫に置かれ、客側(cè)の人がドアに向かって座り、主側(cè)の人がドアに背を向けて座ることを指す。雙方の主談?wù)撙妞笾肖俗盲皮い毪郅?、各方面の他の人はその具體的な身分の高低に基づいて、それぞれ右から左、背が高くて低地にそれぞれ自分の側(cè)に著席しなければならない。雙方の交渉主の右側(cè)の位置は、國(guó)內(nèi)交渉では副手に座ることができるが、渉外交渉では通訳者が著席すべきである。

二つ目は縦テーブル式で、交渉テーブルが交渉室內(nèi)に縦に置かれることを指す。具體的な順位は入り口に入る時(shí)の方向を基準(zhǔn)とし、右側(cè)は客側(cè)の人が座り、左側(cè)は主側(cè)の人が座る。

その他の點(diǎn)では、橫テーブル式の座席と似ている。

多國(guó)間交渉の席次配列には、主に2つの形式がある：

1つは自由式で、つまり各方面の人々は交渉の時(shí)に自由に席に著き、事前に正式に席次を手配する必要はない。

2つ目は議長(zhǎng)式で、交渉室內(nèi)に正門に向かって議長(zhǎng)の座を設(shè)け、各方面の代表が発言する際に使用することを指す。他の各方面の人々は、すべて正門に背を向け、主席の座に向かってそれぞれ著席した。各方面の代表が発言した後も、退陣して著席しなければならない。

3交渉中の儀禮的な正式な交渉を行う場(chǎng)合、交渉者、特に主談?wù)撙闻R場(chǎng)表現(xiàn)は、交渉の現(xiàn)場(chǎng)の雰囲気に直接影響を與えることが多い。交渉が行われている間は、各交渉者は自覚的に風(fēng)格を保ち、相手に禮をしなければならない。

まず、心が穏やかになる。交渉のテーブルでは、成功した交渉者一人一人が心を穏やかにし、変化に驚かず、焦らず、冷靜に物事を処理しなければならない。わざと交渉相手を怒らせることもなければ、自分で腹を立てることもない。

次に、ウィンウィンを勝ち取る。交渉は往々にして利益の爭(zhēng)いであるため、交渉の各方面は交渉の中で最大限に自分の利益を守るか、勝ち取ることを望んでいる。しかし、本質(zhì)的には、本當(dāng)に成功した交渉は、「食うか食われるか」を目標(biāo)とするべきではなく、妥協(xié)すなわち関係各方面の相互譲歩をその結(jié)末とし、関係各方面が互いに利益を得て、ウィンウィンを?qū)g現(xiàn)すべきである。

第三に、禮儀を重んじる。交渉の過程で、交渉者は人に対して謙虛で、禮儀正しく、交渉相手に対して友好的に対応しなければならない。相手と深刻な利益爭(zhēng)いがあっても、相手に対して人身攻撃をしたり、悪口を言ったり、皮肉を言ったり、相手の人格を尊重したりしてはいけない。

第四に、人事が分かれている。味方と交渉相手との関係を正しく処理し、人と事を區(qū)別し、事に対して人ではないようにしなければならない。合意を達(dá)成して取引を促進(jìn)するためには、雙方は理詰めで爭(zhēng)うことができ、直言して反論することもできるが、軌道から外れたり、人身攻撃や人格侮辱に発展したりしてはならず、交渉が成功するのは友人であり、交渉が失敗して敵になることはできない。

第五に、同を求めて異を殘す。協(xié)議の中で、発言の言葉遣いは禮儀正しく、正確で慎重でなければならない。同時(shí)に、相手の立場(chǎng)から自分の要求と條件を振り返ることに注意し、大同小異を殘すために適切な幅の譲歩をする。どうしても話が続かないときや硬直しないときは、極力自制したり、一時(shí)的に焦點(diǎn)を移したり、適切にユーモアを借りて雰囲気を和らげたりしてから交渉を続けましょう。要するに、一致を求めた上で、雙方の調(diào)和のとれた友好的な雰囲気の中で、一致しない見方を協(xié)議し、共に問題を解決する。

　　4調(diào)印式ビジネス交渉の最終段階は調(diào)印式だ。禮儀上、調(diào)印式を行うときは、必ず丁寧に、真剣に。その中で最も注目されているのは、調(diào)印式を行う際の席次の並び方の問題だ。

一つは並列式であり、二國(guó)間署名式を行う際に最も一般的な形式である。その基本的なやり方は、サインテーブルを室內(nèi)のドアに橫に置くことです。雙方の式典に出席した全員はサインテーブルの後に並んで並び、雙方のサインスタッフは中央ドアに座り、客側(cè)は右、主側(cè)は左だった。

二つ目は相対式であり、並列式調(diào)印式の座席と基本的に同じである。両者の間の主な違いは、相対的な座席が両側(cè)の署名式に參加した隨員席を署名者の向こうに移動(dòng)するだけだ。

第三に、主に多國(guó)間署名式に適用される。その操作特徴は、サインテーブルは室內(nèi)に橫に置かなければならず、サイン席はテーブルの後ろに設(shè)置して正門に面していなければならないが、1つしか設(shè)置されておらず、その著席者を固定していないことである。式を行う際には、すべての當(dāng)事者は、署名者を含めて正門に背を向け、署名席に向かって著席しなければならない。署名する時(shí)、各當(dāng)事者の署名人は規(guī)定の前後の順序で順次署名席に上がって署名し、それから元の場(chǎng)所に戻って席につくべきである。