一、精緻化して耕作して、得たくて、更にマーケティングのルートの建設を得て、実行は策略より高いです。

ルートの運営において、優(yōu)良品質(zhì)の管理と厳格で効果的な実行は、深さ市場の開発と精細化耕作の保障である。

このレベルでは、競爭に參加する人が一番多く、競爭も一番激しいです。

ゆがんだアイデアといい、正しいアイデアといい、みんな考えました。試しました。――網(wǎng)の點が多くて、位置がいいです。これは誰が知らないですか？！私たちは頭がいいです。競爭相手も実は馬鹿ではないです。

人より頭が良くないということは、何よりですか？実行力よりも、誰よりも先に実行できます。チャネルの精緻さとは、企業(yè)が特定の地域市場において、統(tǒng)合されたマーケティング手段を通じて、市場潛在力を十分に掘り起こし、販売業(yè)者に対して育成と支持を行い、ネットワークのカバー率と浸透率を高め、ネットワークの活性化管理を強化し、広告宣伝と販促活動などの手段を利用して市場を牽引し、最終的に販売代理店の主推力、ブランドの優(yōu)位性を高めます。

市場環(huán)境に対して細かい認識ができたら、実際の狀況によって、市場の開発をよりよく行い、ディーラーを効果的に管理し、製品の販売目標と市場占有率を達成します。

具體的な操作の上で、次の4つの重點戦略があります。1、販売代理店と販売提攜企業(yè)を設立し、地域市場に対して精緻な市場開拓を行うには、現(xiàn)地の販売代理店の支持に頼らなければなりません。

販売代理店に販売と在庫管理を行い、完全な販売代理店管理とサービス體系を確立するように協(xié)力します。

企業(yè)の業(yè)務員は販売代理店を管理します。

販売店に協(xié)力してルートの基礎建設と管理をしっかりと行い、最も主要な仕事は経営計畫、在庫管理、小売カバー、運送と倉庫保管、販売點広告と販促サポートの5つの仕事です。企業(yè)は各機能が企業(yè)と販売店の間での配分を明確にし、それぞれの仕事の重點を確定してこそ、販売業(yè)者を効果的に管理し、共に市場を開拓することができます。

大きな販売代理店に対して、區(qū)域マネージャーを進駐させて、定期的にフォローします。小さい販売代理店は一つの業(yè)務員によって同時にいくつかの販売代理店を管理します。

このようにする一つの目的は、販売代理店と密接な関係のある流通連合體を作るために、販売代理店のチャネルネットワークと販売能力により、製品の深さの販売を促進することです。

2、端末網(wǎng)の最大化、最適化、集約的な流通市場の精耕要求は企業(yè)が販売代理店に頼らなければならない。

販売代理店は特定の地域市場で広く販売ネットワークを持っています。ネットには一定の數(shù)量の二次販売業(yè)者と小売業(yè)者が含まれています。同時に販売代理店はこれらの下流ネットワークのメンバーに詳しいです。

企業(yè)はこれらのネットワーク資源に頼って、密集的に流通し、製品をできるだけ多くの端末に到達させ、高いカバー率と多くのチャネルが共存する流通ネットワークを通じて消費者に接近しなければならない。

拠點のカバー率を高める時、企業(yè)は以下の3つの問題に注意するべきです。第一に、拠點の配置が合理的であることを確保します。

カバーの広さを盲目的に追求してはいけません。市場の空白點を占領しながら、拠點の數(shù)を制御して、個々の拠點の品質(zhì)を確保します。

同時に拠點を動的に管理し、無効な拠點を淘汰し、効果的な拠點を強化し、イメージネットワークを強化し、戦略拠點を強化し、競爭網(wǎng)を打撃し、合理的なネットワークレイアウトを構築する。

第二に、各店舗の業(yè)態(tài)は均衡していなければならない。

各消費グループは異なる消費習慣を持っており、同時に各小売業(yè)もそれぞれの目標消費グループに対して設立されているので、各店舗の業(yè)態(tài)を考慮して、各種類の消費者が便利に製品に接觸できるようにしなければならない。

第三に、主流チャネルと主推點ネットワークの両方が重要である。

ルートの建設過程において、主流ルートは優(yōu)先的に主推場として考慮しなければならない。

3、単一店舗の商品率を重視する企業(yè)の製品は販売代理店の協(xié)力のもとで下流ルートに入ってから、次の鍵は単一店舗の商品率を高め、ルート資源を占領し、この拠點の市場潛在力を最大限に掘り起こし、各拠點での販売量を高めることです。

企業(yè)は在庫率を強化すると同時に、端末の活性化管理を重視しなければならない。

特に大型小売端末の管理、製品の展示と販売促進効果を強化し、端末を通じて製品の一番いいイメージを消費者に見せ、製品の視認性を高め、消費者の注意を引く。

同時に企業(yè)と製品のブランドイメージを際立たせることができます。

コカコーラの市場戦略において、効果的な活性化はその中で最も重要な部分である。

端末の陳列管理、販促広告管理を通じて、チャネル端末の販売行為を規(guī)範化することができ、企業(yè)はルートの中で統(tǒng)一的なイメージで現(xiàn)れ、企業(yè)のブランドイメージを高め、端末消費を牽引し、市場秩序を効果的に維持し、端末を制御することができる。

4、販売員を管理してルートの精耕の中で企業(yè)の業(yè)務人員が絶えず市場に深く入り込むことが必要で、端末を訪問して、販売代理店の仕事と市場問題を処理することに協(xié)力して、業(yè)務員は管理、監(jiān)督と協(xié)力の作用を果たして、効果的に市場の精緻な計畫の実行を推進することができます。

業(yè)務人員が市場に深く入るには、顧客開発計畫を制定し、顧客を訪問し、現(xiàn)場問題を解決し、注文書をフォローし、注文書を作成して調(diào)整し、代金を催促し、各種販売と市場報告書を記入し、出張時間、個人事務、各種會議及びその他のことを參加するなど、多くの仕事が必要です。

こんなに多くの仕事をするには、業(yè)務員が時間をいかに合理的に使うかが重要です。