靴城の専門區(qū)、専門棚からデパートの専門売り場(chǎng)、専門室まで、更に店の中の店と街角の専門店まで、これは子供靴のブランドのルートの進(jìn)級(jí)の大體の3つの発展段階です。

しかし、大人の靴の服の専売システムを參考にして、「チャネルの勝利、端末の王」という旗印を高く掲げてから二、三年後、多くの子供靴企業(yè)は自分が開店の赤字に陥っていることを発見(jiàn)しました。

率が高止まりしている

子供靴企業(yè)のルートアップグレード戦は2009年から始まり、2010年は高潮に入り、2011年は安定した?jī)A向にあり、端末網(wǎng)の急速拡大はチャネルアップグレードの中で最も重要な一環(huán)となる。

「昨年の終端店は600店で、今年は1000店に拡大し、來(lái)年は1500～1800店になる」

一回の場(chǎng)から出て行った地域発注會(huì)は、各子供靴ブランドの見(jiàn)本市場(chǎng)の出火まで、點(diǎn)をもって、地域市場(chǎng)の配置を通して、全國(guó)に子供靴企業(yè)のチャネル配置における野心を明らかに示しています。

「しかし、このようなチャネル拡張戦略は新たなマーケティング危機(jī)を引き起こしつつあり、多くの企業(yè)は新店の拡張にかまけているが、新しく開店した店舗が『生きていけるかどうか』を考えることを忘れている」

ひねくれ犬運(yùn)営副総羅正明氏は言う。

理解によると、代理店が新店を開くことを奨勵(lì)するために、多くの子供靴企業(yè)は代理店に非常に大きな支持を與え、棚をあげたり、店に貸したりして、「全店商品」が現(xiàn)れました。

「店舗の育成は3年を周期として、3年前の店舗を凌ぐことができ、ほぼ生きていくことができますが、多くのブランドが直面している現(xiàn)狀は、今年は600店を新設(shè)し、翌年は400店を殘し、3年目は200～300店しか殘っておらず、「開店前、閉店後」以來(lái)、企業(yè)が大量のコストを投入したにもかかわらず、チャネル數(shù)はあまり変わっていません。

羅正明は稱する。

単価が低い単店の利益も低いです。

「

ルート拡張モデルはある程度大人の靴のブランドのやり方を參考にしましたが、具體的な操作の過(guò)程で、多くの職業(yè)マネージャーが企業(yè)の社長(zhǎng)を含めて、子供靴企業(yè)の現(xiàn)実的な狀況を考慮していませんでした。

萬(wàn)泰盛のマーケティングの副総陳炳高は稱します。

例えば、子供用の靴の利潤(rùn)率は十分に優(yōu)位な地域の賃貸料を支えるかどうか、子供用の靴の製品ラインは専売システムの運(yùn)行を支えることができるかどうか、子供用の靴の代理店はブランドの運(yùn)営能力などを備えていますか？

「『単価が低く、利潤(rùn)率が低い』というのは、子供靴業(yè)界のルート拡大に直面する主要な問(wèn)題です。

羅正明は稱する。

紹介によると、泉州の子供靴企業(yè)の単品価格は普通100元ぐらいで、基本的に三つの単品を販売する利潤(rùn)は成人ブランドの一枚の利潤(rùn)に相當(dāng)します。

「そのため、子供用の靴の専門店は基本的に三、四線都市、または一、二線都市のサブ商圏で営業(yè)しています。

一流のビジネス圏に強(qiáng)引に進(jìn)出して専門店を開くと、子供靴業(yè)の低付加価値が長(zhǎng)期的な運(yùn)営を支えにくいです。

羅正明さんはかつて子供靴専門店の収益力を分析しました。彼は50～60平方メートルのツインショップの標(biāo)準(zhǔn)店を例にとって、年間の賃貸料の投入は基本的に25萬(wàn)元より高くないことを発見(jiàn)しました。

一般的には、毎月の売上高が6萬(wàn)～7萬(wàn)元に達(dá)すると、第二、第三年で利益が得られ、毎月の売上高が4萬(wàn)元を下回ると赤字になります。

ルート拡張マーケティング「沈下」

今のところの

拡張モデルについては、業(yè)界関係者は「戦略的には問(wèn)題ない。優(yōu)れた店舗資源が限られているため、先を爭(zhēng)って市場(chǎng)を配置してこそ、先手を取ることができる。チャネルレイアウトのペースが速すぎて、企業(yè)の端末管理能力と代理店の運(yùn)営能力を考慮していない」としている。

「児童靴業(yè)は現(xiàn)在、マーケティングを沈めさせることを?qū)Wんでいます。」

陳炳高氏は、「『沈んでいく』ことは店舗の管理、商品の陳列、サービスの完備、在庫(kù)の管理などです。

代理店や加盟店に物質(zhì)的な支援を與えるだけでなく、更に重要なのは技能支援を與え、店舗管理を通じて輸出、トレーニングなどを行い、代理店に鋭い市場(chǎng)嗅覚を形成するように助けることです。

実際には、市場(chǎng)の大きな環(huán)境の影響を受け、2012年には多くの子供靴企業(yè)が急速な拡大のペースを緩めており、より多くの精力を「內(nèi)功」の修練に注ぎ込んでいる。

「新店を開く前に、店舗の位置、家賃、人の流れ、代理店の経験などを勘案して、開店後はフローコントロールに重點(diǎn)を置く」

羅正明は稱する。

理解によると、現(xiàn)在の利口な犬は主に商品、サービス、活動(dòng)などの調(diào)整を通じて店舗の活著率を高めています。例えば、製品の構(gòu)造を調(diào)整して、価格と風(fēng)格の調(diào)整を含みます。