小さい事例から言えば、_LCTは省エネ電気工、電気製品の地域代理店です。會社は江南の県級市に位置しています。現地の経済は比較的に発達していますが、市場の容量が限られていますので、全體の販売量はあまり多くないです。市調を経て、LCTは近くの大きな都市に支社を設立することを決めました。代理権もメーカーに確認されました。それに伴って、一連の市場戦略、管理構造と主要な経営ルートの調整を行い、新しい都市を中心に規(guī)模の発展を図りました。しかし、実際の経営の中で、LCTは多くの頭痛に直面しています。特にメーカーとのコミュニケーションから來ています。例えば、新市場の人員、広告、配送などの資金投入、及び新規(guī)顧客の売掛リスク分擔において、メーカーとの違いが発生しました。彼はメーカーに彼を十分に重視してもらいたいです。新市場の運営に関連費用を投入して、彼の取引先のリスクを分擔できます。混亂したあげく、彼の希望通りにはいかないことが多い。LCTは困っています。「ウィンウィン」は口先だけですか？自分の「要求」が行き過ぎましたか？_発展中の中小販売店、代理店はどうやってメーカーの重視と支援を得ますか？_のような問題はLCTのある會社を悩ませているだけではない。私はディーラー管理、サービスの実踐の中で、LCTのような規(guī)模のお客さんとよくこの話題に觸れます。_は商店からの各種の「要求」と「期待」に直面して、メーカーのいかなる回避、言い逃れの「行為」あるいは「不作為」は、すべて事と無補欠で、將來の災いを殘すことになります。センターの視點に戻って、LCTたちと一緒にメーカーにどうやって「政策が必要」なのかを検討します。自分の好きなところを変えて考えてみましょう。頭を下げて命令を聞いてばかりいて、尾ひれを振って哀れみを請うとでもいうのか？LCTたちは質問します。もちろんです_メーカー間の利益共同體関係は全體観の體現であるが、局部や特定の取引先においては常にぼやけていて、動態(tài)的である。これは疑いのない現実であり、特に発展中の中小販売店はメーカーと「連體人」を形成し、さらに一歩進んでいく過程がある。この點は正しい認識が必要です。せっかちで熱い豆腐が食べたいですが、どうすればいいですか？この時、まず「商売の目の中の良いメーカー」という「心牢」を出て、角度を変えて、自分に「メーカーの目の中の良い企業(yè)」という命題を與えて、もう一度考えてみてください。自分たちのかつての「要求」をもう一度考えて、「押し出し」の方法を考えてみてください。位置を変えて考えて整理して、濾過した後の“要求”、“片側主義”の成功率よりずっと大きいです。現在我們就來做一個這樣的列舉，把它叫作“廠家喜好圖”也行： 　　廠家喜好圖： 　　·誠信重于資金，專心重于規(guī)模 　　·合伙關系、所有權人、管理權人明晰 　　·對區(qū)域市場有深刻認識，不盲目進入 　　·對經銷產品有深刻認識，不沖動投資 　　·合作前有一定系統(tǒng)性的人員、市場、財務準備 　　·注重契約精神，簽約前與簽約后一個樣 　　·經營者能夠積極引導經銷產品的重點推廣 　　·理性的分析市場風險并有一定的危機準備 　　·面對市場困難，能夠堅定信心，風雨共濟 　　·維護廠家信譽，積極推廣品牌的 　　·信守帳期，不惡意拖款、欠款 　　·終端規(guī)范，執(zhí)行即定價格體系的 　　·分銷去向清楚，市場信息能夠共享 　　·不同利潤、規(guī)格、品類的產品銷售比例平衡得當 　　·帳目往來清楚，能夠執(zhí)行較規(guī)范的財務制度 　　·穩(wěn)妥經營，不貪大求快，急功近利 　　·善意合作，不轉嫁經營風險或設置“合作陷阱” 　　·袒誠相待，不搞經銷商“地下大聯盟” 　　·以合法手段推廣經營，保持良性發(fā)展 　　·能夠主動配合、積極參與廠家的市場活動 　　·能夠做到不斷改進經營思路，適應變化 　　·能夠做到持續(xù)的銷售增長，不忽漲忽落 　　·溝通方便，責任人明確，家族色彩趨淡 　　·上下團結，目標一致，無內部拆臺現象 　　·要求合理，有一定計劃性，多雙向思考 　　·互相信任，不隨意聽信非正常渠道的廠家信息 　　·善始善終，良性解除合作關系，無遺留問題 　　…… どうしていつもメーカーの顔色を見て行動しますか？ディーラーがこのように呼びます。上の「メーカーの好み図」をよく見てみますと、大多數の「メーカーの好み」は実は「企業(yè)の好み」と矛盾していません。つまり、「要求」を提起する前に、慎重に総合的に、それぞれの利益點と共通の利益點を雙方向に考えることができれば、非常にあなたの目標の実現に役立ちます。まず、あなたの心を変えました?！敢工悉猡盲取袱浃霘荨工匾扦?。以前は純粋に一方の利益と一方の操作の可能性から出発して、全面的な配慮とウィンウィンの策略を借りて、甚だしきに至ってはあなた自身も“10が9を持つのが不安定です”を知っています。今、あなたの“要します”は更に多くの表現は“市場に対する積極的な態(tài)度”、“もっと大きい販売責任に対する負擔”と“メーカーに対する主導的な協(xié)力”です。二つ目はあなたの方法を変えました?！敢工悉猡盲取讣记伞工匾扦?。無理に磨き上げたり、代金を引っ張り出したり、大口を吹いたり、難しい制法で脅迫したりするなどの方法は、メーカーの重視を招くだけでなく、「政策」に役立つものではなく、協(xié)力関係の発展にも絶対に有害です。規(guī)範と正統(tǒng)を誇る外資ブランドでも、メーカーの操作における政策の実施には一定の人がコントロールする要素があるので、どのように「政策」を取るべきか、さらには追加的な重視と支援が必要か、本當に學問です。技術システムを考えて、LCTの現在の「要求」に戻ります。どうやってそれを実現するかを見てみてください。政策は人それぞれに巧みな違いがありますが、どのような「要求」が実現しやすいですか？私たちはRPASの四つの測定法をまとめました。中小販売店達が事前に自己検査を通じて、「要求」の合理性と「方法」の科學性を判斷するのに役立ちたいです。（RPASはそれぞれ「要求」に対する4つの測定項目を表しています。Realisticの現実的な、Plannedが計畫した、Attainableが達成できる、Suitedがマッチングするものです。）今はLCTの狀況を合わせて、一緒に見ます?，F実的：あなたが提示した「要求」は現在の市場の実情に立腳して、現実関係と販売狀況を改善するために役立ちます。だから、LCT會社はメーカーに「支援」の要求を出す時、現在直面している現実的な圧力と問題があることを考えて、それを羅列して、それらの長期的で予見できない要求項目を削除します。このように、メーカーの目には、あなたの「要求」は現実的で合理的で、當面の現実的な問題を解決するために、明確に取捨選択を判斷することができるのです。計畫したビジネスの場では、「泣く子は乳を飲む」「政策は底なし」「要らないと言わないでください。続けます?！工胜嗓趣いτQ點を信じて、自分の「ビジネスのルール」としています。要求、條件、場合、時間に関係なく、何かを思い出すと、他の人が何かを持っていても、自分も何かを求めています。「要」は彼の習慣だけのようです。LCT會社がメーカーに対して市場費用をサポートする必要があることを例にとって、この要求を提出すると同時に、それをめぐって、システムは自分が予想している市場の動きと費用計畫を説明します。いや、あなたは頭が熱くなり、ライオンが口を開けたとは誰も思わないでしょう。これはあなたの「要求」です。雙方が実際に能力と市場一般ルールを実現することを考慮して、「壯大」、「遠大」ではなく、実現しにくいです。同時に、企業(yè)が「要求」を出す過程も「承諾」の過程です。未來への「承諾」を通じて、メーカーの信頼を作り、「要求」の達成を促進したいです。非現実的な要求は「一方的な希望」であり、水分の多すぎる承諾も「共倒れ」になる。LCT會社にとっては、自分の経営能力とメーカーの市場予想を考慮した上で、適切な「価格」を提示し、欲張らずに「消化不良」を防ぐべきです。知っておきたいのは、すべてが「安全のために袋に入れる」ものではないということです。ほとんどの場合、メーカーの支持力、方式は商店の販売規(guī)模、企業(yè)信用、経営狀態(tài)、発展態(tài)勢及びメーカーの実際利益に対する貢獻度と密接に関連しています。つまり、人間や社會などの影響がありますが、「飲み食い遊び」や「笑ったり怒ったり」といった手段で、一部の企業(yè)では「かまど」にも進出できますが、大きな面と方向からは「マッチング」の関係があります。だから、自分の実力を結び付けて、積極的にメーカーと協(xié)力して、市場の動向を把握して、考え方と方向の中小企業(yè)を更新して、よく“近水樓先得月”ができます。絶対に「一杯の水の端を平らにする」ことができるメーカーがなく、絶対に「四海を一つの形にする」ことができる「政策」がなく、「一致」すれば、「合理的」です。LCT會社はこのような“心理狀態(tài)”があって、自分が市場で、メーカーの中の位置と作用をはっきりと判斷することができて、タイミングよく動いて、機に応じて動いて、すべての“政策が必要な人”の共通點で、肝心な點です！_は相補的なウィンウィンの思考を高めています?！负闾熨Q易」は有名な電子ブランドの地域代理です。規(guī)模はLCTと同じです。起點は高くなく、スタートも遅く、多くの「再成長」の苦境に直面しています。そこで、いろいろな方法を通じて、メーカーに「苦情、泣き言、要求」を提起するのは「恒天」の日常茶飯事です。三時間未満のメーカーの社長の來訪で、彼は次のような「考え」を示したり暗示したりしました。一部の商品の売れ行きが悪いと小売店から返品して、若干の在庫を殘して、返品します。自分で二名の業(yè)務員を増やして、社員の給料を解決してほしいです。3月に市に參加します。15”活動、ブース費はいくらですか？前回はメーカーから貨物を引渡しして、途中で3回も警察に罰金されました。頭に計算します。先月作った「大口注文」はメーカーのブランドを作ってくれただけで、一銭も儲けられませんでした。専門店を開きたいですが、場所は決まっていません。メーカーの社長が自分のためにできるだけ商品を送ります。でも、品物をあげるのはいやです。;隣市の販売があまりにも悪いので、放射線を浴びたいです。しかも「歴史上の二つの場所はもともと一家です」；_競合品はテレビ局で「毎日広告をする」ことができます。自分のところに影響が大きいと思います。;ある工事を取るために、いろいろ注文しました。ほら、領収書は全部ここにあります。;_ある商品の獨占販売をサインしたいですが、それこそ「力がある」です。メーカーが全力で支持すれば、來年のこの時期までにどれぐらい完成すればいいですか？恒天のような代理店は本當に多いです。もしあなたがメーカーの代表であれば、これらの「要求」を聞き終わったら、あなたの第一反応はどうなりますか？気持ちが悪いと思います。客観的に言えば、「恒天」たちの以上の「考え」には「合理的であるかどうか」という問題が存在しないということは、すべて正常なビジネス行為です。しかし、なぜ、いつも人に受け入れにくくて、甚だしきに至っては反発して排斥しますか？問題は以下の點から改善できると思います。出発點は単一で、自分の立場から考えて、雙方向思考を無視します。利益點は単一で、「要求」達成後のウィンウィン利益は強調していません。