ヨーロッパの展覧會にはどうやって參加しますか？ドイツのケルン國際展覧會會社の中國代理の葛友勤社長は、閉幕したばかりのInterexpo China 2001（展中展）の同時期に開催されたシンポジウムで、中國の同業(yè)者や企業(yè)関係者に紹介した。

葛友勤さんは出展過程を展覧前と展覧會中和後の三つの段階に分けて紹介します。

　　展覧會前の準(zhǔn)備

葛さんによると、過去の経験から、中國企業(yè)がヨーロッパに出展したり、ビジネスの準(zhǔn)備が十分ではないことが分かりました?，F(xiàn)地の商品品質(zhì)に対する要求、販売體制及び現(xiàn)地の生活條件が分かりません。準(zhǔn)備段階は業(yè)務(wù)を行う成功の基礎(chǔ)です。

社長は時間順に紹介しています。展覧會の前の12ヶ月から9ヶ月は市場と展覧會をもっと知るべきです。まず情報収集です。これらの情報は市場情報、業(yè)界情報、地域経済情報及び展覧會情報を含みます。展覧會に參加するからには、理解すべきです。

1.展覧會の種類、目標(biāo)の位置付け、知名度と効果性。

2.見學(xué)料、見學(xué)者の専門性見學(xué)者の地域性、出展者の地域性。

3.主催者、共催者、時間、場所。

4.出展條件、展示範(fàn)囲、申し込み締め切り、出展費用などの情報。

これらの情報はインターネットを通じて検索して集められます。また、もっと重要な手段は市場調(diào)査を行うことです。葛さんは市場調(diào)査に使う一銭ごとに超過の見返りが得られると強調(diào)しています。彼は、中國の多くの企業(yè)が市場調(diào)査を行っていないで展覧會に參加して、大量の人力、財力を費やしただけではなくて、結(jié)果はまだ目標(biāo)の顧客を探し出せませんと指摘しています。また、ヨーロッパでは、一般的に供給業(yè)者が顧客と連絡(luò)しているので、関係會社にヨーロッパの関連業(yè)界のすべての取引先と輸入業(yè)者の通信資料を購入して、彼らと展覧會の前に連絡(luò)を取り、彼らをあなたのブースに招待します。

次は評価情報、參加者は通常自分が展覧會に參加するにはどのような目標(biāo)を達(dá)成するべきかを聞きます。どの製品が展覧會に展示されますか？企業(yè)自身は相応の條件を持っていますか？どのような費用が発生すると予想されますか？これらの問題は企業(yè)が市場の現(xiàn)狀と発展傾向を理解し、競爭相手と競爭狀況を認(rèn)識し、新たなサプライヤーを認(rèn)識し、輸出可能性を理解し、協(xié)力形式を開拓し、企業(yè)の知名度を高めるという全體的な目標(biāo)に役立ちます。既存の顧客との連絡(luò)を深め、元の顧客との連絡(luò)を回復(fù)し、潛在的な顧客との連絡(luò)目標(biāo)を確立します。

展覧會の前の9ヶ月から6ヶ月までは個人の準(zhǔn)備段階に入るべきです。人々は一つの地域に詳しいほど、この地域とこの地域の人をよく知って理解してくれます。これは將來展覧會でビジネス連絡(luò)をする重要な前提です?，F(xiàn)地のお客さんがすぐに気づきます。相手はこの國に対して準(zhǔn)備がありますか？もちろん知るべき內(nèi)容は政治、経済、文化、言語などの分野にも及んでいます。

展覧會の前の6ヶ月から3ヶ月の間に、設(shè)計ブースを完成させ、展示ブースの標(biāo)識と図案を確定し、展示ブースの建設(shè)業(yè)者に委託し、出展者のマニュアルを詳しく研究し、お客様を招待し、出展者を育成し、公式の連絡(luò)を求め、旅行日を確定し、費用総額を計算するなど、些細(xì)で不可欠な仕事をしなければなりません。

最後の3ヶ月以內(nèi)に契約書と注文書のコピー、展示品（図文資料、名刺、ブランド名など）、旅行（パスポートコピー、航空券、クレジットカード、ビザ）、予備資金（臨時人員、交通、宿泊、飲食など）を用意していますか？

展覧會期間中のご忠告

葛友勤さんは以前の中國企業(yè)がヨーロッパで展覧會に參加した経験と教訓(xùn)に基づいて、いくつかの展示會でやるべきこととやるべきでないことをまとめました。彼は、魅力的なブースの設(shè)計、きちんとしたディスプレイ製品、中國語と英語の対照的な製品説明書、訓(xùn)練が整っている英語の流暢なブースのスタッフ、清潔を保つことは會社のイメージと知名度を高めることに大いに役立つと言いました。彼は同時に、セミナーや製品紹介會を開催し、製品の発展情報を伝え、會社のイメージと知名度を高めることができると強調(diào)しました。また、権威ある研究によると、屋臺で1元を使うと、屋臺の構(gòu)築、同期の広告、ニュースの発表などにかかる費用は8元になります。

特に注意したいのは、中國企業(yè)の國際イメージのために、ブースでものを食べたり、水を飲んだり、タバコを吸ったりしないでください。専門の展覧會でサンプルを売らないでください。専門の観衆(zhòng)であって、普通の消費者ではありません。彼はたとえば、大きな家具展示會で、中國の出展者がブースでバーベキューと庭園の用具を同時に展示しています。空き地があっても、このようなやり方をしてはいけません。一つはバーベキューや庭園の取引先がないと購買を見學(xué)しに來ます。一方、會社のイメージも落ちます。

ヨーロッパのどこかに展示されている場合、ドイツのケルンなど、あなたが楽しむべき無料サービスを忘れないでください。例えば、出展者証、チケット、記者証などは無料でケルン市のバス車両（バス、電車、地下鉄、普通列車など）に乗ることができます。無料で空港に行くシャトルバスに乗ることができます。ケルン大聖堂に行くシャトルバスに無料で乗ることができます。記者証を持って展覧センター內(nèi)でニュース専用車に乗ることができます。出展者は無料で紹介することができます。すべての報道界、搭乗手続き：展覧センターのルフトハンザドイツ航空會社のカウンターで搭乗券と荷物の託送ができます。無料の通訳者：展覧センターで一時間以內(nèi)の無料通訳ができます。

展覧會が終わって、すべてが始まったばかりです。

葛友勤さんはヨーロッパで展覧會に參加したばかりの人に、展覧會の後、目標(biāo)の達(dá)成度、市場情報の取得、費用、弱點ミス、総括評価を忘れないように注意しました。同時に取引先と契約を確認(rèn)して、展示會でお客様に対する約束を?qū)g現(xiàn)して、興味のあるメーカーに手紙を書きます。もし何か収穫があれば、次の出展を計畫し、出展ブースの緊張を考慮して、展示會が終わる前に予約したり、他の展覧會に參加したりすることも考えられます。