交渉人が彼らの考えたことを全部さらけ出さないのは當(dāng)然のことです。一部の情報を殘し、すべてを出さないのは自己防衛(wèi)のためと考えられます。売り手が彼の底を露出すれば、彼はそのために代価を払うことになります。もし買い手が彼の得なければならないものを漏らしたら、彼はぼったくりをされるかもしれません。同じように交渉機の上には、権力のないふりをして決める人がいます。承諾する約束を果たそうとしないと、その欺瞞は敵意を生みかねない。

これはなぜ多くのマネージャーが多くの問題に直面している時に対面會談をすることを選ぶのかという理由です。彼らは相手の目や握手の力を見ることによって、彼の誠意と承諾を判斷できると考えています。交渉人が一つの要求に譲歩したのは、彼が「目をパチクリさせた」から相手につけ込まれたからです。交渉側(cè)が合意したら、彼らは「お互いが見合う」結(jié)果になる。

しかし、多くのマネージャーは彼らが思っているように、他人がだまされているかどうかを見分けるのが上手ではない。時々、彼らは自分が手玉にされていることに気づかない。時には、彼らはまた完全に真実を言う人に対してむやみに邪推することができます。

人間の行動を観察するのが上手な専門家のおかげで、心理學(xué)者も含まれています。策略。

かすかな表情をつかむ

サンフランシスコにあるカリフォルニア大學(xué)醫(yī)學(xué)部の教授ポール?エックマンさんが、彼の「細かい表情」という研究を始めました。一時の赤面や痙攣、これらの瞬間にすぐに死去し、さりげなく現(xiàn)れた顔の動作表情は、映畫の定格畫面でしか捉えられません。ほとんど訓(xùn)練を受けていない観察者は気づかないのです。

微妙な表情が捉えられることが実証されている。どの表情に注意するべきかを知ることがコツです。人は往々にして誤った手がかりに基づいて、他人に対して軽率な判斷を下すことがあります。このような判斷ミスのリスクは常に存在します。例えば、研究に関しては、一時の風(fēng)行に対する見方を反論し、目がぐらぐらするのは詐欺の兆候かもしれない。恥ずかしさ、自信のなさ、そして文化的慣習(xí)は、なぜ人が目を逸らすのかを説明することができます。アメリカでは、目の接觸に関心と興味を示していますが、アフリカの一部では、日本と朝鮮では、目の接觸を避けることが尊重されています。ですから、ある表情から本音を言っているかどうかを判斷するのは間違いです。それぞれの手がかりや兆候をまとめて総合的に判斷してこそ、信頼できる印象が得られます。

適當(dāng)な質(zhì)問をする

交渉中、「これは本當(dāng)にあなたが提供できる最高の條件ですか？」と聞いたら、答えはいつも「はい」です。誰も答えませんでした。私はただあなたがそう思うことを望んでいます?！工瑜炅激げ呗预舷嗍证丝趯gを設(shè)ける余地があることです。もし誰かがあなたに「受け入れるか、または引くか」と言ったら、それを真に受けないでください。すぐにあなたの提案をしてもいいです。最後通牒が本當(dāng)かどうかは、通牒を下した人が他の選択案を考えているかどうかを見ます。最終的にはあなたによってこれらの選択を提案します。

相手がだまされているかどうかを判斷することは、交渉のテーブルで話されていないことにも見える。道義的には彼らに直接質(zhì)問したすべての問題に真実に答えなければならないと思いますが、積極的に情報を提供する必要はないと思います。すべての問題を検討する重責(zé)はあなたの肩にかかっています。分類広告で見つけた中古車について価格交渉をすると、売り手に「この車について何か教えてくれるものがありますか？」

問題を全面的に取り扱う

いくら人を知っていても、彼の考えと感情は全部分かりません。