交渉する中、人の要素は観念の問題のほか、感情の表出も交渉に重要な影響を與えることができる。もちろん、交渉相手の感情流出が交渉の円滑な進行に役立つことを期待しています。例えば、あなたの交渉相手はきれいなことをしたばかりですビジネス、あるいは寶くじで1等賞に當(dāng)たったことで、彼は交渉中に思わずうれしそうになった。相手の高揚感が交渉を非常にスムーズにし、すぐに合意する可能性があります。しかし、思い通りにならない相手にも遭遇します。気持ち落ち込んで、あなたに怒っているかもしれません。私たちはたまに店でも會って、一部のお客様は販売員に販売されている商品の品質(zhì)やその他の原因について口論になり、怒って、販売員は自分の問題ではないと思って説明しようとするが、お客様は返品を要求するだけでなく、大騒ぎを続け、時には雙方が激しい口論になることもある。

感情の流出は交渉中に雙方とも抑えられないことがある。個人の感情には一定の伝染性もある。時には処理が適切でなく、矛盾が激化すると、交渉は抜け出せない狀況に陥ることがある。雙方は「顔」を気にするために互いに何の譲歩もしない。結(jié)局、雙方の間でこれ以上協(xié)力していくのは難しい。

そのため、交渉者に対する感情表現(xiàn)と把握も人の問題を解決する重要な側(cè)面である。ビジネス上の付き合いの中で、人の気持ちの高低は交渉の雰囲気を決めることができて、どのように交渉者の感情を表現(xiàn)することに対応して、特に交渉者の落ち込んだ感情、甚だしきに至っては怒りの感情を処理して、今後の雙方のさらなる?yún)f(xié)力に深い影響を與えます。

経験のある交渉専門家は、交渉中の感情的衝突を処理するには、面と向かって硬式の方法をとることはできないと提案している。硬式的な解決方法を採用することは往々にして衝突をエスカレートさせ、かえって交渉の継続に不利である。過激な感情問題に対しては、次の3つの側(cè)面から取り組むことができます。

1.まず相手の気持ちに注目し、理解する。あなた自身の気持ちも含む。

交渉相手が非常に怒ったり、怒ったりしている場合は、相手の気持ちの変動に注意しなければなりません。もちろん、自分の気持ちも含めて。まず相手が怒っている原因を明らかにしなければならない。相手が報復(fù)の道を探しているのか、個人の家庭問題がビジネス問題を妨害しているのか。相手はかんしゃくを起こしてあなたの譲歩を得ようとしているのか、それとも相手が手の施しようがない狀況での感情の流出なのか。原因を明らかにすることは最終的に問題を解決する方法である。しかし、相手の気持ちが不安定な場合は、急いで説明し、明らかにするべきではありません。

2.相手の気持ちを発散させる。

相手の気持ちがまだ発散している間は、問題を解決する絶好のタイミングではありません。この時、最も良い方法は靜かに相手に耳を傾けることで、決して反撃しないでください。相手の気持ちを落ち著かせるためには、理由をはっきり説明して、相手が最高の瞬間まで発散し続けるように誘導(dǎo)しなければならない。

3.象徴的な體形言語を用いて感情的衝突を緩和する。

商業(yè)的には、個人感情の勝ち負(fù)けには実質(zhì)的な意味がない。どちらが正しいかを明らかにしなければならないのは最終的な目的ではない。交渉者は雙方の利益を?qū)g現(xiàn)した上でウィンウィンの局面を追求している。そのため、感情的な衝突を緩和する際には、相手と握手したり、小さな贈り物をしたり、食事をごちそうしたりするなど、予想外に局面を逆転させる役割を果たす象徴的な體形言語があります。経験豊富な交渉者は、謝罪を行動で示すことは交渉の中で最もコストが少なく、最も高い投資に報いることだと考えている。


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