コミュニティマーケティングの肝心な點(diǎn)は毎回の現(xiàn)場(chǎng)販促を把握することであり、現(xiàn)場(chǎng)販促の善し悪しは多種の要素が総合的に影響した結(jié)果であり、販促効率を高めるには、販促のすべての詳細(xì)な仕事を把握しなければならない。以下、筆者は一回のマッサージ器の成功現(xiàn)場(chǎng)販促を例にマーケティング同業(yè)者と交流を行う。

一、販促テーマ

プロモーションのテーマはプロモーション活動(dòng)の魂、はいお客様心理的にプロモーションを受ける最善の口実は、當(dāng)時(shí)は正直な中秋節(jié)が來(lái)ていたので、私たちのプロモーションテーマは「中秋節(jié)の大団円、健康的な家族の歓楽、××命を大切にする大行動(dòng)」で、臨時(shí)にイベントチラシを印刷しました。?

二、販売促進(jìn)価格

販促である以上、ほとんどの業(yè)者は優(yōu)遇や「割引」の問(wèn)題に関連しなければならない。販促価格の制定は顧客の現(xiàn)在の普遍的な製品販促に対する認(rèn)識(shí)心理に合わせなければならず、値下げ幅は小さく、興味がなく、大きすぎて、消費(fèi)者は自信がなく、また業(yè)者はコストを考慮しなければならない。だから今回の販売促進(jìn)活動(dòng)の優(yōu)遇政策は私たちが繰り返し検討した結(jié)果、優(yōu)遇幅は80元（つまり原価248元、販売促進(jìn)価格168元）に設(shè)定された。そして、「企業(yè)は社會(huì)に還元し、純コストで販売し、宣伝だけをする」という理由を特典に設(shè)定しました。?

三、販売促進(jìn)場(chǎng)所

本製品は中級(jí)レベルの製品であるため、販促現(xiàn)場(chǎng)は団地の野菜市場(chǎng)の近くの三叉路で選択され、この交差點(diǎn)はちょうどこの団地の80%の住民と一部の他の団地の住民の通過(guò)の道である。重要な情報(bào)の1つは、場(chǎng)所が辺鄙なため、類似したビジネス行為が少なく、販促に大いに有利になるということです。?

四、スケジュール

野菜市場(chǎng)の人出のピークは一般的に朝7:30-9:30頃であると同時(shí)に、暑い日を避けるために、販売促進(jìn)時(shí)間は7:00-10:00にすることにしました。?

五、現(xiàn)場(chǎng)配置

マッサージ器の販売促進(jìn)は現(xiàn)場(chǎng)體験を中心としているため、三叉路のそばに約20平方メートルほどの空き地を選び、空き地の後方には2枚の販売促進(jìn)臺(tái)が置かれて商品や資料を保管するとともに、後ろの上の2本の鮮明な6メートルの橫斷幕「命は絶えず続いており、健康な瞬間が必要だ」（內(nèi)包は――本マッサージ器は便利で実用的で、いつでもあなたの健康を加護(hù)する）、「中秋節(jié)の大団円、健康で家族団らん、×××生命を大切にする大行動(dòng)」?？栅丐吻挨摔蠋诟嬗盲稳諅悚?つ配置され、場(chǎng)面全體が目立ち、通行人の注意を引く目的をほぼ達(dá)成している。顧客を引き留めるために、ファン4臺(tái)とウォーターサーバー1臺(tái)を用意して顧客を「冷やす」。?

六、販促前の作業(yè)準(zhǔn)備

私たちは、十分な事前準(zhǔn)備があってこそ、販促活動(dòng)を行うことができることを知っています。全體的な販促イメージを規(guī)範(fàn)化し、顧客の消費(fèi)自信を高めるために、私たちは従業(yè)員が作業(yè)服を統(tǒng)一し、従業(yè)員のブランドを著用することを規(guī)定し、そして標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)を規(guī)定し、呼稱はすべて「先生、お嬢さん」を取り除き、「おじさん、おばさん、お兄さん、お姉さん、美人、お嬢さん」に変更したほうが親和性がある、顧客とのコミュニケーションにおいても常用語(yǔ)が規(guī)定されており、「震えの中で、心が伸びやかになる」（マッサージ器の効果）、「痛いと通じない、動(dòng)くと通じ、通れば痛くない」、「のんびり自得の中で健康を得る」、「踴って、10年若い！動(dòng)いて、楽だ！」など、これらの言葉のイメージは製品の効果を生き生きと描寫(xiě)し、顧客により受け入れやすいようにしている。?

人員分業(yè)の面では、一人のレジ擔(dān)當(dāng)専任の入金と出荷を手配するほか、専任の現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督を手配し、隨時(shí)に販促過(guò)程を監(jiān)督し、規(guī)範(fàn)化した。販促擔(dān)當(dāng)者の能動(dòng)性を発揮するために、販促プロセスの「一貫性」を規(guī)定します。つまり、招待から販売擔(dān)當(dāng)者に責(zé)任を負(fù)い、誰(shuí)が販売し、誰(shuí)が収益を上げ、現(xiàn)金を會(huì)社に戻ったらすぐに公開(kāi)します。?

　　プロモーション前に、私たちは製品を全面的に検査して、1つの不良品がないことを保証して、同時(shí)に前日の午後にすべての販売促進(jìn)員に対して製品解説と操作の強(qiáng)化訓(xùn)練を行って、これらの前期の仕事の利益は実際にはすでに販売促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)の顧客の販売促進(jìn)員に対する稱賛の中で明らかになった。

七、現(xiàn)場(chǎng)販促三段階曲

1、招待

インビテーションは現(xiàn)場(chǎng)販促の第一歩として、顧客資源の多寡に直結(jié)することが非常に重要である。販売促進(jìn)員は情熱的で気前が良く、同時(shí)に禮儀作法規(guī)範(fàn)に注意しなければならない。今回のイベントでは販売促進(jìn)員により親和性を持たせるために、私たちは専門的に「笑顔」訓(xùn)練を行い、「笑顔」と「挨拶禮儀」を普段の仕事と生活に規(guī)範(fàn)化してこそ、將來(lái)自然に慣れることができると強(qiáng)調(diào)した。招待用語(yǔ)は簡(jiǎn)潔でわかりやすく、的確で魅力的でなければならない。「あなたは3分かけて、意図していなかった健康的な感じがします」、「マッサージと理學(xué)療法、二重効果、無(wú)料で體験できます」など、重厚で言葉がはっきりしないようにしなければならない。しかし、懸念があって魅力的で、多くのお客様が殘って理解することができます。招待する時(shí)の動(dòng)作は適切で、あまりにも亂暴ではなく、他人に強(qiáng)要する行為があってはならず、一部の販売促進(jìn)員は招待率を「高める」ために、顧客の行く手を遮り、大いに「試さなければ歩かせない構(gòu)え」があり、このように顧客に反抗心を持たせ、また「歩かなければならない」と同時(shí)に、他人に非常に悪い感じを與え、私たちは直ちに制止を與えた。?

體験の成功率を高めるために、販売促進(jìn)員はお客様を販売促進(jìn)區(qū)に招待して席に著いてから體験することを要求して、道に立って勝手に試してはいけなくて、お客様が簡(jiǎn)単に立ち去る狀況を招きやすい?！缸盲皮长?、心が落ち著く」、売買雙方は本當(dāng)に「取引」の感覚を持つことができる。?

　　2、セールス（體験とコミュニケーション）

この一環(huán)は販促の成功を決める鍵であり、販売促進(jìn)員は目、耳、口、手、心を持っていなければならない。?

「目は六方を見(jiàn)て、耳は八方を聞く」、販売過(guò)程全體における顧客の言動(dòng)、情緒変化、周囲の環(huán)境変化及び販売過(guò)程に影響を與える各種の要素を隨時(shí)観察する。例えば、顧客が體験中に眉をしかめると、不快感がある可能性があり、顧客が満足するまで力と部位を調(diào)整しなければならない、お客様がマイナスの意見(jiàn)を発表するのを間近に控えている場(chǎng)合は、お客様の意向を遠(yuǎn)くに體験し、コミュニケーションするための言い訳をする「遠(yuǎn)ざける」方法をとったほうがいい。私たちはこのような行為をイメージ的に「砲手を防ぐ」と呼んでいる。お客様が購(gòu)入をためらっていることに気づいたときは、「事前注文」をしたほうがいい。つまり、お客様が購(gòu)入した仕事をしなければならない。例えば、購(gòu)入數(shù)を聞いたり、領(lǐng)収書(shū)を発行したりする。もちろん、これらの仕事はお客様の前で行い、お客様に理解させ、承認(rèn)させなければならない。?

體験と販売の過(guò)程では、コミュニケーションの雙方向性に注意し、必要な解説をした後、お客様の質(zhì)問(wèn)に答えたり聞いたりしてから、詳細(xì)な回答をすることに注意して、お客様のニーズ點(diǎn)を把握して、最高の販売理由を見(jiàn)つけることができます。コミュニケーションを體験する上では、「重すぎないか！」「いい感じかな」「気持ちいい？」「気持ちいいなら1つ買って、家族みんなで使えて、お得で便利！」など、言葉の誘導(dǎo)にも注意しなければなりません。コミュニケーションの過(guò)程では、生き生きとしたイメージの言語(yǔ)を用いて製品の紹介を行わなければならず、私たちがもともと規(guī)定していた標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)「震えの中で、心が晴れ晴れしている」、「踴って、10年若い！動(dòng)いて、楽だ！」などは、一部の顧客に楽しげな中で私たちの製品を受け入れさせた。?

體験販促全體の中で、私たちは販売促進(jìn)員がすべての一環(huán)に真剣に対応し、すべての顧客に心を込めて対応しなければならないことを強(qiáng)調(diào)するだけでなく、時(shí)間を柔軟に把握しなければならない。ある販売促進(jìn)員は真剣で努力しているが、彼の販売は最も少ない。彼は3時(shí)間以上で4人の顧客を體験したが、その中には1人の顧客しか購(gòu)入しなかったからだ。その後、私たちはこのような中低価格帯のマッサージ器販売について、1人の顧客の體験と販売時(shí)間は15分を超えてはならず、特に人の流れが大きいときはもっと短いかもしれないという原則をまとめた。そうしないと、大量の顧客資源が失われます。?

3、アフターサービス処理

製品が成約した後、多くの人はすでに基本的に販売促進(jìn)の仕事を完成したと思って、よくアフターサービスの重要な事項(xiàng)を無(wú)視して、実はこれも一部の人の「販売促進(jìn)」に対する狹義の認(rèn)識(shí)です。販促は現(xiàn)場(chǎng)で製品を販売するだけでなく、さらに重要なのは製品の宣伝と後続に対してより大きな収益を得ることであり、成約後、私たちはいくつかの必要な手続きを改善するほか（保証）、顧客を降下するファイルを完全に記入しなければならない（アフターサービスを理由に顧客を誘導(dǎo)する）、同時(shí)に顧客に従業(yè)員が製品の品質(zhì)に対して責(zé)任を負(fù)うことを説明し、定期的に電話でフォローアップし、後で顧客が訪問(wèn)電話に拒否反応を示すことを避ける。現(xiàn)場(chǎng)では、効果がよければ製品の宣伝に力を入れたいとお客様に誘導(dǎo)し、宣伝に貢獻(xiàn)した（販売が発生した）お客様には、一定の物質(zhì)的奨勵(lì)を與え、奨勵(lì)政策はここでは公開(kāi)せず、他の企業(yè)は自分の原則に基づいて制定することができる。?

後記：今回のイベントでは、105臺(tái)のオンサイト販売を達(dá)成し、その後のお客様重複購(gòu)入と顧客宣伝後の電話購(gòu)入は50以上に達(dá)し、一部の顧客は私たちの他の製品を購(gòu)入し続け、また従業(yè)員も今回の販促を通じて製品への販売自信を大幅に高めた。?

コミュニティの販促が低迷している今日、関連企業(yè)やマーケティングマンには確かに大きな挑戦がありますが、どの業(yè)界の競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勝者も仕事を最も完璧にする人です。