衣料品店はどのようにオフシーズンで業(yè)績(jī)を上げますか?[下]
淡白なシーズンの交替は季節(jié)の間の交替のようで、萬(wàn)物が不景気になった後で大地が春に帰るので、炎暑の後で巨大な果実が連なります。企業(yè)は萬(wàn)物の不景気の中で業(yè)績(jī)を昇格させることができます。もし自分の製品が炎天下の中で優(yōu)れているならば、企業(yè)の収入を高めるだけではなくて、製品の知名度を昇格させることができます。しかし、売上高で業(yè)績(jī)を上げるには、科學(xué)的なマーケティング戦略を用いて「退」を「昇」に転換し、良い成績(jī)を収めなければならない。
前の章:衣料品店どのように閑散期で業(yè)績(jī)を上げますか?(上)
(二)需要をつかみ、販売を創(chuàng)出する
閑散期の消費(fèi)者の需要に対する理解を経て、閑散期の消費(fèi)者はまだ製品に対する需要があると認(rèn)識(shí)しました。企業(yè)は需要を見つけてから需要をつかみ、科學(xué)的なマーケティング戦略を通じて需要を誘導(dǎo)し、需要を拡大してこそ、最終的に閑散期の販売実績(jī)を高めることができます。
1、閑散期の観念を変えて、閑散期の市場(chǎng)を作ります。
よく言われています。「不景気がないと、だらしないだけです?!苟啶纹髽I(yè)の製品の売れ行きが閑散期に落ち込んだのは企業(yè)の製品が売れなくなったからではなく、企業(yè)の閑散期の思想が災(zāi)いしているからです。いわゆる閑散期になると、企業(yè)は目標(biāo)顧客が企業(yè)の製品を一時(shí)的に必要としなくなり、企業(yè)はいくら努力しても製品が売れなくなり、販促活動(dòng)がなくなり、市場(chǎng)開発力も減少しました。お客様の訪問もなくなり、経営戦略が硬直化してしまいました。その結(jié)果、直接販売業(yè)績(jī)が低くなりました。企業(yè)は閑散期の到來(lái)の原因としてまとめています。ハイアールの張瑞敏さんは「閑散期の市場(chǎng)はなく、閑散期の思想しかない」と言いました。だから、企業(yè)は閑散期で業(yè)績(jī)を向上させるには、まず企業(yè)経営の理念を変えて、「販売閑散期」という意識(shí)を確立しなければならない。
2.顧客とのコミュニケーション、転嫁リスク
(1)企業(yè)シーズンの終わりに閑散期が來(lái)る時(shí)、お客様とのコミュニケーションを重視し、古いお客様に対して前期の販売決算と後続の販売サービスをしっかりと行い、お客様のリターンやボーナスなどを清算して、お客様が企業(yè)に対して疑念を持たないようにします。
(2)小売販売店とのコミュニケーションと様々な販促手段を通じて、商品の予備を誘致する。次の小さなディーラーにとって資金は一般的にその発展の最大の制約であり、企業(yè)はそのコミュニケーションを通じて、オフシーズンに商品を準(zhǔn)備するための価格優(yōu)位性を宣伝し、各種の奨勵(lì)手段を通じて小売店を刺激して商品を準(zhǔn)備することができる。
3、業(yè)務(wù)員への激勵(lì)を強(qiáng)化する
業(yè)務(wù)人員は企業(yè)が市場(chǎng)の主體をするので、閑散期の到來(lái)、業(yè)務(wù)量の激減はよく多い業(yè)務(wù)員に仕事の情熱に不足させて、怠惰な心理を生んで、精神がなくて市場(chǎng)を開拓します。企業(yè)が閑散期に業(yè)績(jī)を向上させるには、業(yè)務(wù)員への激勵(lì)を強(qiáng)め、その仕事の積極性と創(chuàng)造性を刺激しなければならない。私たちが主催したハナム省のマーケティングマネージャーの高級(jí)研修クラスで、河南金稅印務(wù)の趙総経理は、印刷業(yè)界は毎年の六、七月になると、業(yè)務(wù)量がだんだん減ってきて、「閑散期」に入りました。毎日減少した売上高に対して、趙総経理は苦慮のあまり、妙技を思いつきました。彼はすぐに販売會(huì)議を招集して、業(yè)務(wù)員に新しい販売政策を発表しました。これは大きく業(yè)務(wù)人員の積極性を引き出して、會(huì)社全體の業(yè)務(wù)人員の努力のもとで、會(huì)社の6、7、8ヶ月の業(yè)務(wù)量は大幅に増加して、最後に業(yè)務(wù)員に賞金を出す時(shí)、かえって業(yè)務(wù)員が企業(yè)に利益の中から成し遂げるべきだと要求します。
シーズンオフは従業(yè)員を激勵(lì)することを選んで、販売の業(yè)績(jī)を高めるだけではなくて、また新しい取引先を探すことができて、同時(shí)に業(yè)務(wù)員の心を引っ張って、“一石三鳥”と言えます。
4、販売促進(jìn)消費(fèi)者への配慮を體現(xiàn)する。
(1)広告を通じて需要を誘導(dǎo)する
消費(fèi)観念によって形成された製品の閑散期については、消費(fèi)者のニーズを?qū)Г长趣摔瑜盲茐浃à椁欷蓼?。飲み物は夏によく売れるように、冬は閑散期に入ります。露は夏、冬の2シーズンの販売狀況について、広告を通じて消費(fèi)者に「夏は氷入りの露を飲む」「冬は熱露を飲む」と宣伝し、さまざまな機(jī)能を訴求して消費(fèi)者を誘導(dǎo)し、「冷たい飲み物は暑気を払い、熱い飲み物は冷えに行く」と宣伝した。
(2)営業(yè)普及による消費(fèi)誘致
閑散期の価格優(yōu)勢(shì)は多くの消費(fèi)者とディーラーを引き付ける大きな要因であり、割引、贈(zèng)答、商品付加価値を高めるなどのやり方は価格に敏感な消費(fèi)者を引き付けることができます。
5、調(diào)整、業(yè)績(jī)の伸びのもう一つの源
地域市場(chǎng)での消費(fèi)需要が一定の限度に達(dá)して伸びられない時(shí)、企業(yè)が市場(chǎng)を拡大する範(fàn)囲は消費(fèi)者の需要を増加させることができます。閑散期に企業(yè)が戦略や戦略の調(diào)整をするのに有利です。
(1)新市場(chǎng)の開発
企業(yè)は閑散期に新市場(chǎng)を開発することができます。これは主に閑散期の圧倒的多數(shù)の競(jìng)爭(zhēng)のためです。ブランド休眠期にあり、市場(chǎng)の管理活動(dòng)が弱まり、広告宣伝における投入が大幅に減少した。企業(yè)はこの時(shí)に入って、市場(chǎng)の上の妨害の情報(bào)は最低點(diǎn)まで下がって、企業(yè)がルートとブランドのイメージを攻略することに利益があって、市場(chǎng)の拡大は販売の業(yè)績(jī)の上昇をもたらすことができますから。大衆(zhòng)化された食品を生産する企業(yè)は、製品は歴史的にすべて淡シーズンがはっきりしています。その原因は、この企業(yè)は都市地域市場(chǎng)の開発を重視し、卸売業(yè)者の開拓という販売ルートだけを重視しています。この企業(yè)は外脳の提案を受けて、販売の閑散期に新しいルートを開発します。そこで、企業(yè)の販売人員は共に郊外市場(chǎng)を強(qiáng)力に開発して、店舗と機(jī)構(gòu)の消費(fèi)などの新しいルートを強(qiáng)力に開発して、忙しい新市場(chǎng)を開発して、新しいルートを開拓する仕事を展開して、最後に企業(yè)に販売の閑散期がないことを?qū)g現(xiàn)させて、売上高は持続的に上昇して、3ヶ月だけで黒字になります。
(2)市場(chǎng)の重心の移動(dòng)
製品の最盛期は場(chǎng)所によって時(shí)間帯が違うかもしれません。ある商品の市場(chǎng)消費(fèi)は南方で閑散期が現(xiàn)れた時(shí)、北方では繁忙期に入るかもしれません。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)が閑散期に入ると、國(guó)際市場(chǎng)では消費(fèi)繁忙期に入るかもしれません。都市市場(chǎng)に閑散期が現(xiàn)れた時(shí)、農(nóng)村市場(chǎng)や都市部の市場(chǎng)では閑散期の兆しがまったくないかもしれません。市場(chǎng)や店舗で閑散期に入る時(shí)、駅、空港、観光スポットなどでの消費(fèi)と購(gòu)買が予想外になります。肝心な點(diǎn)は企業(yè)が市場(chǎng)の需要を把握できるかどうかで、タイムリーに市場(chǎng)の重心を需要に応じて移動(dòng)させます。河南省のある農(nóng)薬メーカーは南北の気候の違いによる農(nóng)作物のサイクルの違いについて市場(chǎng)移転を行っています。北が農(nóng)薬の販売シーズンに入ると、彼は市場(chǎng)の中心を南に移し、タイムリーな市場(chǎng)調(diào)整によって彼の販売はもう「シーズンオフ」になります。高級(jí)な羊の皮の布団を生産する企業(yè)で、その製品は國(guó)內(nèi)市場(chǎng)では冬季は販売シーズンで、夏季は閑散期ですが、國(guó)際市場(chǎng)では逆で、夏季は出荷シーズンです。この企業(yè)はもともと國(guó)內(nèi)市場(chǎng)だけをやっていましたが、その結(jié)果、半年の繁忙期と半年の閑散期が重なって、経済効果があまりよくないです。この企業(yè)は「閑散期不淡」というマーケティングの新しい観念を受け入れて、同時(shí)に國(guó)內(nèi)、國(guó)際の二つの市場(chǎng)を開発して、通年の販売の閑散期がないことを?qū)g現(xiàn)しました。売上高倍にして経済効果が倍増する。
6、革新、利益の増加點(diǎn)
(1)閑散期の販売によって発生したもう一つの原因は、製品が現(xiàn)在の消費(fèi)者の需要を満足できないことであり、この時(shí)、製品の機(jī)能を増加すれば、市場(chǎng)の消費(fèi)者のニーズを満たすことができる。
夏に洋服を著ると暑いですが、ある特定の場(chǎng)面ではまだスーツを著なければなりません。このような需要に対して、吉報(bào)のさわやかなスーツが生まれました。夏はスーツを著るだけでなく、暑すぎる需要を望まないので、自然に多くの消費(fèi)者を満足させます。冬のビール市場(chǎng)の低迷に直面して、一部のメーカーは暖かいビール、鍋ビールを開発して、冬の寒いビール市の中で新しいホットスポットを創(chuàng)造しました。企業(yè)に新たな利益の増加點(diǎn)をもたらしました。
(2)製品ラインの広がりも消費(fèi)者のニーズに応えることができます。
依然として服裝例えば、夏のスーツ、ダウンジャケットに対する需要は減少していますが、Tシャツ、シャツに対する需要は大幅に増加しています。この時(shí)、企業(yè)は自分の製品ラインを広げて、冬にスーツを生産し、夏にTシャツを生産すると、一年中市場(chǎng)で販売しています。このような製品が閑散期に入る時(shí)は繁忙期に入って、いつでも利益の増加點(diǎn)に従って企業(yè)の販売業(yè)績(jī)を支えています。そうすると、企業(yè)は當(dāng)然販売の閑散期がありません。白酒を生産する企業(yè)で、その経営陣は新製品の開発と製品構(gòu)造の調(diào)整戦略の制定と実施を非常に重視しています。ここ數(shù)年來(lái)、この企業(yè)は市場(chǎng)調(diào)査と市場(chǎng)予測(cè)を深めた上で、北方の農(nóng)村市場(chǎng)に対する中高度の白酒を開発しました。南方の農(nóng)村市場(chǎng)の低度の白酒に対して、中小都市の消費(fèi)市場(chǎng)の中級(jí)白酒に対して、大中都市のレストランの高級(jí)低級(jí)な白酒に対して、同時(shí)に、夏に飲むべき低度の黒米酒と一連の飲み物を開発しました。特に、この企業(yè)は製品構(gòu)造調(diào)整戦略の実施を通じて、低級(jí)の酒を中心とした製品の中高級(jí)酒を中心とした商品への戦略移転を完成し、販売量と利潤(rùn)率を同時(shí)に増加させる経営発展目標(biāo)を?qū)g現(xiàn)しました。
7、費(fèi)用の引き下げ=収入の増加
閑散期の販売業(yè)績(jī)が下がるのは爭(zhēng)わない事実です。企業(yè)が各種のマーケティング手段を通じて努力した結(jié)果、業(yè)績(jī)の向上が大きくないことが分かりました。この時(shí)、企業(yè)は「費(fèi)用を下げる=収入を増やす」という式を考えるべきです。費(fèi)用の減少は主に企業(yè)の販売閑散期における管理費(fèi)用の減少による。営業(yè)費(fèi)用は主に業(yè)務(wù)招待費(fèi)、広報(bào)費(fèi)、出張旅費(fèi)、事務(wù)費(fèi)などの基本運(yùn)営費(fèi)用とマーケティング普及費(fèi)などで構(gòu)成されています。中國(guó)人のいわゆる感情的なマーケティングへの尊重と市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)の激化によって、高止まりしない営業(yè)費(fèi)用はずっと企業(yè)に苦痛を與えています。これに対して、企業(yè)は閑散期に販売費(fèi)用のコントロールを強(qiáng)化し、消費(fèi)を減らすべきです。
(1)業(yè)務(wù)員に対する監(jiān)督?管理を強(qiáng)化する;
(2)合理的なマーケティング費(fèi)用の割合を制定し、マーケティングコストをこの比率に抑える;
(3)営業(yè)費(fèi)用の監(jiān)査メカニズムを確立し、健全化し、例えば領(lǐng)収書の清算を手形の控除と領(lǐng)収書の証憑の背後に根拠を合わせると、例えばマーケティング普及費(fèi)用の清算には、第三者の監(jiān)視証明と効果フィードバック資料の提供を要求しなければならない。
(4)各種マーケティング普及活動(dòng)に対する巡査とコントロールを強(qiáng)化する。
季節(jié)の交代のような淡白な繁忙期の交替に対して、企業(yè)は積極的な心理で消費(fèi)をリードし、創(chuàng)造を?qū)g施するしかない。マーケティング閑散期の怪異圏を出ることができて、販売成績(jī)を高めることができます。
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