現(xiàn)在、中國の客車市場の競爭は非常に激しく、客車企業(yè)がいかに強い客車市場の競爭においてその地位を勝ち取るかは、企業(yè)自身の製品力、マーケティング力、ブランド力だけではなく、企業(yè)の市場革新力にもかかっています。

客車市場の革新力の基點は客車市場の細分化にあり、新しい市鋤が発見された後、どのように市場革新力を爭奪し、拡張しますか？

細分市場の顧客心理を把握し、顧客の多面的ニーズを発見し、満足させる。

販売自體はお客様に発見されていない需要を発見するように導くものです。このような需要に対する把握はお客様の心理に対する把握です。お客様の需要心理を上手に把握した販売は製品の普及において効果的な効果を発揮することができます。

ある客車企業(yè)の広東市場の販売人員は広東仏山のある大旅客輸送會社の80臺を奪い合っています。注文書贈り物やリベートなどで取ったのではない。この旅客輸送會社の社長の一人息子は広州のある高校で勉強しています。その3年間の學生生活の中で、毎月2つのスープを煮て、佛山から広州に行きます。このバス會社の広東業(yè)務員はこれまで手遅れにしたことがなく、ちょうどお客様のこのような個人需要を満足しています。満足の結(jié)果、この旅客輸送會社の社長は短期間でこのバス會社にいろいろな障害を克服してくれました。順調(diào)に80臺の客車の注文を取りました。

上記のケースから販売理念の中で最も重要な點は発掘であることが分かります。消費者內(nèi)心の本當の需要、しかし販売を?qū)g現(xiàn)する肝心な點は正確に目標の市場の欲求を探求することにあって、しかも競爭相手より更に効き目があって、有利に目標の市常に送り屆けます。

販売はお客様に対する正しいガイドであり、このようなガイドに基づいて、販売業(yè)務員は購買者の心理を理解し、把握し、彼らの心理を通じて、その表面需要と潛在需要を開発しなければならない。ですから、お客様に満足させること自體は販売を完成させるための必戦であり、その成否は直接販売の業(yè)績を決定しました。販売の過程で、いつも顧客満足を中心にしなければなりません。これは全體の販売過程の中で最も核心的な部分です。

需要は多岐にわたりますが、必ずしも車を買う必要があるとは限りません。客車として販売する対象としては、例のように、多くの人が実際の市場でお客様の最大の需要はリベートだと思っていますが、そうではありません。需要を真剣に解読してみると、その中には會社レベルの需要があり、個人レベルの需要があり、車両に対して実際に技術(shù)を使う必要があります。會社レベルの需要には、車両が異なる地域で使う技術(shù)の違い、車両価格、アフターサービス、販売前技術(shù)指導、バス運営における専門的なアドバイスなどがあります。個人レベルの需要は個人旅行や他の消費などです。個人の需要は実はすべて物質(zhì)の方面のとは限らなくて、目標の取引先と付き合う過程の中で、できるだけ個人の取引先の生活の中に溶け込んでいって、友達の役の関係を形成します。お客さんと會ってからリベートをするより殺傷力があります。

顧客要因は細分市場における販売に対する影響が最も不安定な要素であり、販売の目的は客車を顧客に売るだけではなく、顧客から彼らがどのような客車とサービスを必要とするかを知ることである?！缚蛙嚖蝾櫩亭素湁婴工搿工椤割櫩亭韦郡幛诉m切な客車を探す」方向に変えます。

専門知識を利用して、細分市場の取引先と信頼関係を作ります。

個人の素質(zhì)の方面、業(yè)務人員はその提供する製品あるいはサービスに対して十分な専門知識があるだけではなくて、その上より強い分析能力を備えます。必要なコミュニケーションスキル、発展的な思考方法、経験の蓄積と鑑賞能力を身につけ、情報比較技能及び積極的に出撃する覚悟を備えています。

広東湛江のある旅客旅行発展有限會社は中ぐらいの規(guī)模の企業(yè)です。車両は有限で、この會社はずっとある有名な客車企業(yè)の製品の価格配置を聞きました。目的はこの企業(yè)の車を買うために來ました。引合の過程で、上海申龍客車會社の業(yè)務員は自分の熟練した客車専門知識と強い著手能力を利用して、この旅客輸送旅行會社に行って調(diào)査した後、ある有名客車を使う狀況とその會社の車両に対する特殊性要求を知り、解決案を出しました。この方案はお客さんにこの有名なバスの使用中の車の配置不足などの問題を解決して、完全に使用要求を達成させました。この旅客輸送旅行會社は申龍客車の業(yè)務人員に対してたいへん感心しています。後期のお客様は申龍客車業(yè)務者に対する信頼から、50臺近くの申龍10？12メートル近くの大型バスを連続的に購入しました。販売の過程で、シンロン客車の業(yè)務員は席を変えて考えられます。自分を顧客の立場に置いて問題を考えます。會社の標準配置に基づいて、変速箱と後橋主減速比を変更しました。また、會社に玉柴6 Lエンジンを交換して、空気ろ過器の高さを高めて、ダンジョン車の車種の湛江特殊地區(qū)での使用効果を確実に高めました。{pageubreak}

客車販売の専門知識は、多くの人が車両の技術(shù)狀態(tài)についての「専門」と考えているかもしれません。実はそうではないです。客車販売の過程で、利用可能な技能は、すべて客車販売業(yè)務員に必要な専門知識です。例えば、車両の技術(shù)狀態(tài)の理解、旅客輸送、バス、旅行などの企業(yè)の運営利益の実際狀況の理解、車両販売過程における消費者信用業(yè)務の展開に対する理解、社內(nèi)技術(shù)部分、生産部分の理解など、これらの専門知識は一般業(yè)務員と優(yōu)秀な業(yè)務員の違いを明らかに示しています。一つは、合格したセールスマンになるために、敬業(yè)しなければなりません。職業(yè)に対する態(tài)度がないと、合格した業(yè)務員になることができません。結(jié)果として、バス工場を罰して淘汰されます。第二に、優(yōu)秀なビジネスマンになるためには専門知識の準備が必要です。弱いブランドは強いブランドに打ち勝って、強いブランドはその極致の市場占有率を達成します。

立場を変えて考えるのは非常に価値があります。それ自體は逆思考の方式です。お客様の立場から彼らはどのような販売が必要かを考えます。このような考えによって、販売者は自分と顧客の間の主要な矛盾をよりよく理解することができる。立場を変えて考えることに慣れた人はお客様と信頼関係を築けます。このケースの成功點は、上海申龍客車業(yè)務員がお客様に申龍の製品を販売するほか、無償の技術(shù)顧問サービスを提供しています。このサービスは無料で表示されていますが、実はすでに申龍客車のブランドに添付されています。業(yè)務員が販売過程でシン龍ブランドに新たなブランド価値を創(chuàng)造しました。申龍ブランドの延長です。

細分市場において、適切な解決策を提供し、販売を完成し、ウィンウィンを形成する。

広東恵州のある運送有限會社は交通局が先頭に立って、3社が合併して設(shè)立した新しい會社です。車両を購入して長期にわたり分割払いで國內(nèi)の有名な企業(yè)の製品を買う狀態(tài)にあります。しかし、初期は駅建設(shè)と合併初期の費用のため、資金が比較的に緊張していました。申龍客車恵州地區(qū)の業(yè)務員は、日野発動機客車10臺の販売を?qū)g現(xiàn)した後、資金難の問題があることを発見し、自発的に工商銀行広州支社の消費信用部門と意見を求め、何度も両社の疎通を促し、最終的に恵州某運送有限公司に協(xié)力し、駅の建築用地を擔保に広州工商銀行に2000萬元近くの融資をしました。同社の車を購入する短期資金の圧力を大幅に緩和し、同社は最終的に年間の車両購入計畫を上海申龍に與えた。

この判例の成功點は、従業(yè)員が企業(yè)の內(nèi)部需要に関心を持っています。この需要は製品の購買と関係がないですが、これらの関連商品の付加価値サービスは、最終的にすべて申龍のブランド価値に付加され、雙方のウィンウィン狀態(tài)と安定した協(xié)力関係を?qū)g現(xiàn)します。

成功した販売はまず価値の販売を創(chuàng)造するので、今日の客車の販売ネットの中で、製品の同質(zhì)化の程度はとても高くて、國內(nèi)外の客車市の退去の境地は異なっていて、しかし同じなのは製品が唯一の核心の競爭力ではありません。ブランド建設(shè)と販売チームも企業(yè)の核心競爭力です。一般バスメーカーが販売する車種と業(yè)界のトップの「三龍一通」はほとんどの製品に本質(zhì)的な違いがないです。エンジン「三龍一通」は玉柴、イ柴を使ってもいいです。一般バス企業(yè)もいいです。橋は襄樊153、柳汽方盛を使うことができます。一般バス企業(yè)ももちろんいいです。客車ブランドがまだ弱い立場にあり、市場の同質(zhì)化が高い狀況下では、単に製品そのものの創(chuàng)利能力だけに頼るのではなく、更に重要なのは販売過程の創(chuàng)利要素、つまり客車製品の価値チェーンを構(gòu)築することである。

優(yōu)秀な業(yè)務者にとって、業(yè)績を向上させたい、競爭相手を超えたいなら、競爭相手の行為を分解して、製品の種類の違い以外に、競合品の間に潛在的な差があることを理解します。例えば、お客様に競爭相手に提供できない低コストサービスを提供していますか？業(yè)務活動は本當に會社のブランド価値を創(chuàng)造していますか？提案を?qū)g施してもお客様に利益をもたらすことができますか？このようにしてこそ、販売はお客様にとって顧問的な意味を持っています。いつでも良い提案をしています。販売にとって、自身は付加価値サービスです。

研究細分市場の取引先は客車製品の特殊な需要に対して、そして満足を與えます。

市場の細分化は客車ブランドに対する認識から始まります。言い換えれば、客車企業(yè)はまず細分市場の顧客の本當のニーズを理解しなければならない。どのような製品が一番関心を持っていますか？そして一番速く、最大限にその需要を満足させて、お客様の一番関心の問題を解決してこそ、お客様に製品に興味を持たせることができます。この時、バスのブランドもしっかりと取引先の心の中で桜を焼き付けます。

客車の製品の核心の利益の中で、あるものは最も安全に関心を持って、あるものは最も省エネルギーに関心を持って、あるものは最も快適性に関心を持って、あるものは最もサービスに関心を持って、異なった地域で表現(xiàn)するのも同じではありません。例えば、申龍客車は市場調(diào)査を通じて、中國北方の高寒地區(qū)で客車の暖風システムに最も関心があることが分かりました。北方の高寒地帯に対して、申龍客車は溫風システムの配置項目に対して「包裝」の方法を採用しています。具體的には、「フロントクリーム除去器＋獨立燃焼ヒーター＋ヒートシンク＋ドライバーヒーター＋バックミラー除霜＋低溫保護裝置」を「プロジェクトパッケージ」として、標準的な配置として、北方の高寒地域に供給しています。このように、高寒地域のために、冬季の運行過程におけるバスの一連の問題を解決し、この地域の顧客の具體的な需要を大いに満足させました。このようなやり方は実質(zhì)的に北方の顧客の暖風システムの快適性に対する特別な要求を満たすものです。また、例えば、ガソリン価格が高騰している今日、バスの製品はどうやって省エネができますか？製品の設(shè)計の時、シャーシの動力システム、伝動システム、走行システムなどは合理的なマッチングに注意しなければなりません。製品の外形の設(shè)計の時、できるだけ風抵抗を減らして、消耗のオイルを最低まで減らして、取引先の最大の経済利益を保証します。例えば、宇通客車の新製品ZK 6127神行剣は宇宙通のオリジナルエンジン熱管理システムを設(shè)置し、5%の燃費を効果的に向上させます。人々がだんだん豊かになる今日において、バス製品の安全性はますます重視されています。乗客はバス製品を選ぶ時、安全性を第一にします。このため、多くの客車メーカーは車體を設(shè)計する時に全積載技術(shù)を使っています。同時にABS、ASRなどの安全システムを組み立てて、バスの安全性能を大いに高めました。上記はお客様の実際のニーズであり、客車企業(yè)が真剣に検討しなければならない商品企畫の核心內(nèi)容であり、客車ブランドの內(nèi)包に対する最高の解釈である。

精確な市場展開

よく言われているように、酒の香りも路地の深さを怖がります。製品は同様に普及し、宣伝しなければならない。しかし、メディアの協(xié)力は企畫を行います。製品は普及の過程で、伝達する內(nèi)容に合わせて適切なメディアを正確に表現(xiàn)しなければなりません。各メディアが積載できる內(nèi)容は限られています。だから、厳密に篩目?？蛙嚖窝u品は他の消費品と違って、それは価値の大きい旅客交通手段であると同時に、運営者の営利の擔體でもあります。「小ロット、多品種」はバス業(yè)界が他の自動車業(yè)界とは異なる大きな特徴です。したがって、宣伝普及には、細分市場の具體的な狀況に合わせて行わなければならない?！附Mみ合わせ式」の普及策を採用することは、バスブランドの認知度を高めることに大きな役割を果たします。{pageubreak}

車を持って巡回するのは客車の製品が直接に取引先と會う一番いい方法で、客車の製品に対する感性の認識を強めて、客車のブランドの認知を高める一番直接的なルートです。展覧會を回る前に、市場巡回のルートと目標顧客を細分化する準備をして、顧客からバス製品に対する改善提案を聞きます。

メディアの宣伝は客車の製品にとって、主に専門のメディアと大衆(zhòng)のメディアの上で宣伝するので、これは客車のブランドの広泛な宣伝の道の1つで、迅速に公衆(zhòng)の客車のブランドに対する認知度を拡大する有効な方法です。専門メディアは反応が速いネット、新聞を選ぶことができます。発行量が多く、権威のある専門紙を選ぶこともできます。宣伝の內(nèi)容は製品広告でもいいし、イメージ広告でもいいです。大衆(zhòng)メディアは重點地域市場の読書率が高い新聞を多く選択し、細分市場の重點的な普及を目的とした製品を宣伝する必要がある。メディアの宣伝は繰り返し行うべきで、持続性があって、このようにするとわりに良い効果を達成することができます。

記者発表會は客車企業(yè)に対して、新製品をニュースとして発表する內(nèi)容を選んで、主要な取引先、當?shù)丐伍v連管理部門の政府の官吏と現(xiàn)地の影響力があるメディアを招待して參加します。これは新製品の普及を計畫する主要な手段の一つです。

組み合わせ式の宣伝は上記3つの普及方式を有機的に結(jié)合し、適切な時間、適切な場所で、適切な製品を使って、立體的に宣伝して、効果がより顕著になります。