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衣料品小売市場(chǎng)の顧客データベースの競(jìng)爭(zhēng)力分析

2011/2/19 11:43:00 182

中國(guó)は深刻な産業(yè)構(gòu)造の大調(diào)整を行っています。

新しいビジネス形態(tài)、ビジネスモデルは絶えず革新し、伝統(tǒng)的なビジネスモデルは依然として重要な役割を果たしている。

新舊のルートに直面して、知識(shí)、経験、管理がそろわない大量の潛在的な取引先に直面して、企業(yè)は流通ルートを建設(shè)する時(shí)、どうやって販売メンバーにもっと多く、より良く、より販売の全面的なサービスを提供するかを考慮するべきです。

これらのサービスは広範(fàn)な郷鎮(zhèn)市場(chǎng)ネットワーク、卸売り小売及びサービス業(yè)ネットワークのために新たな商業(yè)価値を創(chuàng)造し、チャネル占有、チャネル流通速度、チャネル流量の最大化を?qū)g現(xiàn)する。

このような前提の下で、會(huì)員マーケティングは企業(yè)と市場(chǎng)を結(jié)びつける強(qiáng)固なチャネルモデルとなっている。

會(huì)員制マーケティングモデル

経営規(guī)模を拡大し、販売ルートを安定させ、販売メンバーとサービス販売メンバーを団結(jié)させる方法であり、システムの管理と長(zhǎng)期的なルート計(jì)畫(huà)を採(cǎi)用し、企業(yè)の製品、ブランド、視覚標(biāo)識(shí)、管理モデルと利益メカニズムを利用して販売ルートを維持し、比較的固定的な會(huì)員組織を構(gòu)築し、利益共有、モード共有、情報(bào)疎通と経験交流の役割を?qū)g現(xiàn)する。

それは深い関係のマーケティングです。

現(xiàn)在、企業(yè)が一般的に実施しているクラブ、會(huì)員制、VIP制などは伝統(tǒng)業(yè)界の會(huì)員制マーケティングの典型的な形式である。

會(huì)員制のマーケティングには三つの理論前提があります。（1）古いお客様のコストを維持するには、新しいお客様のコストを大幅に下回ります。業(yè)界ではこの比率についての言い方は1：6です。つまり、新しいお客様を引き付けるために支払うコストはお客様の6倍を維持するために使われます。

（2）事業(yè)者にとって、古い顧客は新しい顧客より成熟しており、事業(yè)者の製品とサービスをよりよく理解しており、新しい顧客よりマーケティング活動(dòng)を展開(kāi)しやすい。

（3）第八原則、つまり企業(yè)の80%の利益はその20%の顧客から生まれる。

実は、この三つの理論前提を深く理解した時(shí)、核心の內(nèi)容は全部取引先の忠誠(chéng)度を検討しています。誰(shuí)がお客様の忠誠(chéng)度を勝ち取りましたか？

そのため、會(huì)員制のマーケティングの第一利器は企業(yè)のためにお客様の忠誠(chéng)度を勝ち取ることができます。

會(huì)員制は企業(yè)に強(qiáng)い競(jìng)爭(zhēng)力をもたらすことができます。

顧客の忠誠(chéng)度を育てる

有名なマーケティングの専門(mén)家によると

フィリップ

?コートレーラーの研究では、消費(fèi)者の購(gòu)買決定は主に以下のステップに分けられます。製品認(rèn)知->製品情報(bào)収集->製品情報(bào)評(píng)価->購(gòu)買決定->アフターサービス評(píng)価{pageubreak}

今は情報(bào)の時(shí)代で、大量の商品の広告情報(bào)は消費(fèi)者に衝撃を與えています。消費(fèi)者は製品の認(rèn)識(shí)からアフターサービスの評(píng)価まで高いコストの情報(bào)収集が必要です。

企業(yè)の観點(diǎn)から見(jiàn)れば、多くの企業(yè)が漫然として街で人々に製品情報(bào)を配っています。このようなマーケティングはコストが高いだけではなく、ミスが発生しやすいです。自分の製品の特徴を合わせて有効な會(huì)員制マーケティングを展開(kāi)すれば、この點(diǎn)は避けられます。

企業(yè)は會(huì)員制のマーケティングを通じて、マーケティングの範(fàn)囲を縮小しました。

購(gòu)入決定の5つのステップでは、會(huì)員制マーケティングは非常に強(qiáng)い浸透性と普及性を持っています。

製品認(rèn)知、製品情報(bào)収集、製品情報(bào)評(píng)価段階、企業(yè)が積極的に會(huì)報(bào)、E-mailなどの形式を通じて消費(fèi)者に企業(yè)の製品を紹介することができます。各種の合コン活動(dòng)を通じて企業(yè)と會(huì)員、會(huì)員と會(huì)員の間のコミュニケーションを強(qiáng)化します。

マーケティングのフロントエンドでは、會(huì)員制マーケティングは主に浸透性の役割を果たしています。

會(huì)員間の評(píng)価と交流は會(huì)員のブランドの認(rèn)識(shí)を強(qiáng)化するだけでなく、非購(gòu)入會(huì)員に対しても模範(fàn)と吸引作用があります。

會(huì)員形式で培われたお客様の忠誠(chéng)度は時(shí)間の試練に耐えられます。

「會(huì)員制」の消費(fèi)は、実質(zhì)的には「會(huì)員制」です。

バンドル式

」という関係で営業(yè)しています。

事業(yè)者は一定の時(shí)期に一部の消費(fèi)者を獨(dú)占し、資源優(yōu)勢(shì)を創(chuàng)造し、薄利多売の原則を最大限に実現(xiàn)する。

しかし、Deloitte$Touche社がアメリカ直売販売協(xié)會(huì)の委託を受けて行った調(diào)査によると、「會(huì)員制」のマーケティングプログラムを?qū)g行する小売店では、會(huì)員加入は決して消費(fèi)ポイントと無(wú)料物品を獲得するだけではなく、彼らはより多くの「認(rèn)可と受け」を希望しています。

「會(huì)員制」が中國(guó)の消費(fèi)者の消費(fèi)習(xí)慣と消費(fèi)観念を変えることができない以上、私達(dá)の商店は積極的に消費(fèi)者の心理に迎合し、顧客の真実な需要、興味、好みと行為パターンなどの各方面の関連情報(bào)を理解し、獲得し、彼らのために必要な商品価値とサービスを提供し、本當(dāng)の意味での顧客満足を?qū)g現(xiàn)するしかない。