2010年11月7日の夜、北京21世紀(jì)劇場(chǎng)で、張志勇さんは張小巖さんの付き添いで席を取り、演劇「勝ち」を鑑賞しました。

「100億円は大丈夫ですか？記者が聞きました。

それはあなたが言ったのです。

張志勇は朗らかに答えた。

張志勇は李寧[16.48-0.84%]會(huì)社（2331.HK）のCEOで、張小巖は

しかし、歓呼は歓呼に応える。

2010年12月17日、李寧會(huì)社は2011年第二四半期の李寧ブランドの製品を公告しました。

李寧はどうしましたか？

李寧に対する

モルガン?チェースの「注文表現(xiàn)が弱い」というのは、2011年第2四半期の李寧ブランドのアパレル製品、靴製品の平均小売価格の上昇はいずれも8%を超えたが、注文數(shù)は前年同期比7%減の8%となり、全體の注文金額は2010年同期並みとなった。

しかし、李寧會(huì)社は2011年にディーラーに卸売り割引率を調(diào)整したため、今回の注文金額は卸売り出荷（sell-in）によって計(jì)算して2010年の同期よりも約6%減少しました。

これについて、張志勇氏は記者団に対し、李寧會(huì)社は獨(dú)自の競(jìng)爭(zhēng)戦略を堅(jiān)持し、一時(shí)的な注文の変動(dòng)に対して、會(huì)社は2011年のルートの整合を加速し、店の効果を高めて解決します。

李寧公告によると、2010年末までに、李寧には約7900の店舗があり、李寧會(huì)社の直営、129のディーラーと2000以上の販売代理店の3つのカテゴリーに分けられている。

その中で、ほとんどの販売代理店は規(guī)模が小さく、1700以上の販売代理店はそれぞれ1つの店だけを経営しています。

「李寧會(huì)社の既定戦略によって、私達(dá)は毎年ディーラーに0.3%～0.5%の割引をしています。

しかし、2009年以來(lái)、販売店の店舗賃貸料と人件費(fèi)が急激に上昇しています。

張志勇氏によると、パートナーの反映があり、3～5年以?xún)?nèi)に、ディーラーの人件費(fèi)は毎年10%～15%増加しています。つまり、5年後には人件費(fèi)一つだけで、支出は倍増するということです。

したがって、安定した「価値連鎖」を考慮して、李寧會(huì)社は少しずつ與えるより、2011年にはすべてのディーラーの割引率を3%上げることを決定しました。

しかし、このような分かりやすいパートナーに出會(huì)って、李寧會(huì)社のチャネルメーカーの注文金額はなぜ?jí)埣婴筏胜い韦扦工?/p>

「李寧は『重ブランド、軽資産』の運(yùn)営モデルであり、會(huì)社の製品の生産と販売はそれぞれ関連サプライヤー、ルート商に依存している。

李寧會(huì)社が発展するには、この企業(yè)の価値チェーンの健康を保証しなければならない。

張志勇氏によると、將來(lái)の発展の必要性を考慮して、李寧會(huì)社は1700の販売代理店の30%に対して整合要求を提出した。

「全國(guó)には大體二千三千の県級(jí)と以上の都市があります。ナイキ、アディダス、李寧、安踏、特歩、反克、361°などの主要スポーツ用品メーカーは全部のルート端末が50000社以上あります。

このような市場(chǎng)飽和度は、過(guò)去に店舗を増やし、販売量を上げることによってもたらされたレベルの成長(zhǎng)パターンが持続しないということを示しています。

北京の肝心な道のスポーツは管理有限會(huì)社のCEOの張慶を問(wèn)合せして言います。

「2011年には、約500～600の販売代理店の統(tǒng)合を加速する」

張志勇氏によると、李寧ルート統(tǒng)合は主に2つの方式を採(cǎi)用している。一つは大きな規(guī)模の李寧ディーラーが小型販売業(yè)者を買(mǎi)収することによって、次のレベルの市場(chǎng)に入る。もう一つは小規(guī)模販売業(yè)者の共同運(yùn)営で、大規(guī)模な規(guī)模な運(yùn)営を通じて、運(yùn)営水準(zhǔn)を向上させる。

これに基づいて、統(tǒng)合された李寧の販売代理店の注文數(shù)は保守的で、やや下がっています。もちろん「予想通り」です。

値上げの「もっとも」

予想外に、李寧の株価は大幅に暴落した。

2007年、2008年には、李寧も毎年500店舗ぐらいの店舗を調(diào)整しています。

張志勇氏は、李寧が2011年に販売代理店を統(tǒng)合するのは、閉店ではないと強(qiáng)調(diào)しました。

店舗が閉鎖されているのはリース期限が切れているためで、位置調(diào)整があることもあります。

しかし、張慶から見(jiàn)れば、李寧の株価が暴落しているのはむしろ買(mǎi)い取りの絶好のチャンスである。レベルの成長(zhǎng)が持続できない以上、垂直成長(zhǎng)が必然となり、李寧は國(guó)內(nèi)の積極的な垂直成長(zhǎng)の代表として、株価が高くなるのは時(shí)間の問(wèn)題である。

張慶の言う垂直成長(zhǎng)とは李寧製品の「?jìng)幧悉病工韦长趣扦埂?/p>

「2009年までは、原材料、家賃、人件費(fèi)の上昇が目立っていなかったため、中國(guó)のスポーツ用品メーカーには不合理な「奇形」が存在しています。

張志勇氏によると、製品の品質(zhì)はとてもいいです。企業(yè)は高額スターを契約して代理店として販売していますが、市場(chǎng)で売られている商品の価格は高くないです。

このすべては、2007年の中國(guó)の「人口ボーナス」のUターンによって終わりになりました。

李寧會(huì)社にはアモイのサプライヤーがいます。給料が上がったのに、労働者を募集できません。

張志勇氏によると、このような圧力の下、李寧會(huì)社は2008年に生産拠點(diǎn)と物流園區(qū)を湖北省荊門(mén)市に移転した。

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同時(shí)に、李寧製品の価格もどんどん高くなります。

「中國(guó)市場(chǎng)には価格消費(fèi)者と価値消費(fèi)者の2種類(lèi)が存在する。

前者は価格に敏感で、後者は製品の価格性能比に対して要求がある以外に、製品のブランドが自分に與える感覚がもっと気になります?！?/p>

張志勇さんは、李寧の「?jìng)幧悉病工庾苑证巍竵齻幭M(fèi)者」を見(jiàn)つけるためだと言いました。

普通の常識(shí)に反しているように見(jiàn)えますが、李寧は購(gòu)買(mǎi)力を心配していないようです。

張志勇は同時(shí)に、李寧は3ヶ月ごとに市場(chǎng)調(diào)査を行っていますが、データに対しては自分の中で葛藤しているとも告白しました。

例えば、李寧のテニスシューズは內(nèi)モンゴルのある都市でとてもよく売れていますが、調(diào)査によると、消費(fèi)者がこの製品を買(mǎi)うのはテニスジムをするためではなく、この都市の環(huán)境がよくないので、ほこりが多いです。

「ある中國(guó)の消費(fèi)者は李寧製品を買(mǎi)う。ブランドの屬性と運(yùn)動(dòng)性能ではなく、普通の靴や服として扱う」

張志勇さんは、値上げはこの部分の消費(fèi)を減らすかもしれないが、李寧さんはこのようにして、自分のブランドの個(gè)性を強(qiáng)調(diào)し続けたいと言っています。

このため、2010年6月末に、李寧會(huì)社はブランドの再生活動(dòng)を大々的に行った。

ブランドリフォーム

張志勇のこの勇気は素晴らしいですが、その対価は李寧の株価の激しい変動(dòng)だけではありません。

近年、李寧ブランドが李寧會(huì)社の全體的な販売比率を占めているため、紅雙喜、艾高、ロットなどの多ブランド戦略は実質(zhì)的な業(yè)績(jī)成長(zhǎng)を遂げ、李寧會(huì)社の公告試算によると、その2010年の売上高は約97.93億元である。

つまり、安定した同時(shí)期の20%増で、2010年100億元の売上高の大臺(tái)を簡(jiǎn)単に突破できるということです。李寧會(huì)社は2010年中盤(pán)からの「?jìng)幧悉病工取弗芝楗螗稍偕工韦郡帷?00億元の売上高の下で、1年以上滯在する可能性が高いです。

李寧ブランドは2018年國(guó)際前五位を目指しています。これは李寧會(huì)社の目標(biāo)位置付けです。ブランドを再構(gòu)築し、ブランドの運(yùn)動(dòng)専門(mén)屬性を強(qiáng)化するのは李寧會(huì)社が順調(diào)に目標(biāo)を?qū)g現(xiàn)できる道具と手段です。