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販売員の四つの段階

2010/12/2 15:05:00 53

ある會(huì)社はデジタル制御の工作機(jī)械設(shè)備に従事しています。

企業(yè)
生産の設(shè)備は主に紡績(jī)業(yè)界に使われています?？茖W(xué)技術(shù)の含有量は非常に高いです。しかし、最近、販売実績(jī)は非常に理想的ではなく、営業(yè)コンサルタント全體の素質(zhì)は劣っています。販売人員も自分で飛単しています。
企業(yè)の社長(zhǎng)は一定の技術(shù)的背景がある人を募集していますが、この人たちは取引先との溝が通っていないことを発見(jiàn)しました。マーケティングの人材を市場(chǎng)から募集しています。

このような市場(chǎng)の「弱さ」に対して、この老社長(zhǎng)は悩んでいます。IMC工業(yè)品マーケティング研究センターのチーフアドバイザーに相談し、教えを求め、答えを探しています。

一ヶ月以上の観察によって、彼に一連の提案を提供しました。このような狀況は多くの工業(yè)製品企業(yè)がよくやってきます。だから、私達(dá)は販売人員の現(xiàn)狀を合わせて、四つの狀態(tài)を提出しました。

第一類販売者：

野菜や鳥類に屬するので、工業(yè)品に従事するのが普通です。

販売する

6ヶ月間-1年以內(nèi)の時(shí)間で、お客様を見(jiàn)て、目が輝いて、一生懸命にお客様を引っ張って、自分の會(huì)社のデジタル制御工作機(jī)械の設(shè)備製品とお客様の利益を紹介し始めました。コストを下げて、利潤(rùn)を上げることができます。このような話しかできません。聞く人が少ないです。販売は普通難しいです。

第二類販売エリート：

中の鳥類に屬するので、通常工業(yè)品の販売に従事します。

時(shí)間

1年から3年以內(nèi)の時(shí)間のために、販売技術(shù)が好きで、よくお客さんに聞きます?！附襁Lは暇ですか？それとも來(lái)週ですか？」、「技術(shù)案を作ります。社長(zhǎng)や技術(shù)総監(jiān)督に紹介してもいいですか？」

第三類マーケティングコンサルタント：

古鳥類に屬しています。工業(yè)品のマーケティングに従事する時(shí)間は3～5年です。このような販売顧問(wèn)は、普通はゆったりしていて、お客様の立場(chǎng)に立って、お客様のために考えられます。例えば、「どんな製品を提供したいですか？なぜこのような製品が必要ですか？」というようなことを期待しています。誠(chéng)実な取引先を創(chuàng)立します。

第四種類のマーケティング専門家：

鳥の散歩に屬しています。工業(yè)品のマーケティングに従事する時(shí)間は5年以上です。このようなマーケティングの専門家はどの山でどんな歌を歌っていますか？人に神話を話しています。

上の例によると、販売員の成長(zhǎng)は4つの境界があります。同時(shí)にこの4つの境界はジャンプできません。時(shí)間を短縮し、成長(zhǎng)が速いだけです。また、工業(yè)品業(yè)界の競(jìng)爭(zhēng)が激しくなり、価格競(jìng)爭(zhēng)が激しくなります。だから、販売顧問(wèn)は価格から価値まで上がる必要があります。この段階は少なくとも老鳥の境界です。