企業(yè)どのような參加が必要ですか？展示會(huì)？この質(zhì)問に答えるのは簡(jiǎn)単ではないですが、簡(jiǎn)単なのは今國(guó)內(nèi)で毎年開催されている展覧會(huì)の數(shù)が千を數(shù)えているからです。膨大な數(shù)量は「いつもあなたに似合うタイプがあります」という意味ですが、分かりにくいのは、「一體どれが私に似合うのか」ということです?！缸庸─驋韦皮匹撙藙伽皮胜ぁ工趣いζ髽I(yè)もあります。これらのやり方は全部適當(dāng)ですか？業(yè)界の専門家の意見を聞きに來ました。

　　見積りが安い低コストに等しくないです。主催者のサービスの程度を見ます。

多くの企業(yè)が展示會(huì)を選ぶ時(shí)、展示會(huì)の費(fèi)用を第一の指標(biāo)にして、いつも低展示費(fèi)の展示會(huì)を求めています。結(jié)局、多くの中小企業(yè)にとって、有限な資金は彼らを勤勉倹約して家を持たなければならない。しかし、低料金＝低コストという判斷だけでは、出展の落とし穴に入ることになります。トカゲ企業(yè)管理コンサルティング會(huì)社の黃継毅社長(zhǎng)は、表面上の企業(yè)が出展したお金はブースを買うためのものだが、出展企業(yè)に提供すべきものはこれだけではないと考えています。

アメリカの2000年の研究データによると、展覧會(huì)が行われている間に、さまざまな手段を通じて、観客をひきつける百分率はそれぞれ46%であり、協(xié)賛展覧會(huì)は104%であり、記者會(huì)見は77%であり、招待活動(dòng)は86%であり、これらの活動(dòng)はいずれも出展者の組織參加と切り離せない。このような展示會(huì)には、いくら展示費(fèi)が低くても參加するべきではない。だから、低展示費(fèi)は低コストに等しくないです。「正しい」を見つけてこそ、「高い」を選ばないことができます。

企業(yè)は展覧會(huì)の海洋の中からその「正しい」展示會(huì)を見つけたいです。主催者によって各種の活動(dòng)とサービスを提供する以外に、內(nèi)功も練習(xí)しなければなりません。つまり出展には具體的な目標(biāo)を立てるだけでなく、どのような手段でそれを?qū)g現(xiàn)するかを知る必要があります。

アメリカのPentonMedia.Inc社長(zhǎng)のStephhenSind氏は、企業(yè)にとって、出展の目的は自分の製品を販売して注文を取ることですが、マーケティングの最終目的を達(dá)成するためには、まだ多くの敷物が必要です。研究機(jī)関は調(diào)査を通じて、マーケティングに參加する目的の重要度をランキング化しました。新顧客42.4%と製品のイメージ38.6%を強(qiáng)化し、新規(guī)顧客37.4%を発見し、直接に合格顧客を発掘した32.2%と、既存の潛在顧客から新たな顧客29.1%を発見し、受注は16.9%だけでした。

多くの企業(yè)が出展する時(shí)、社長(zhǎng)だけがすぐに申し出ます。注意してください。機(jī)會(huì)はいつも心の準(zhǔn)備ができています。參加はホームだけではなく、名刺を渡したり、ビラを配ったりするのは簡(jiǎn)単です。広州貿(mào)易促進(jìn)會(huì)展覧部の王慧君副部長(zhǎng)は、一つの展示會(huì)に參加するためには、6～8ヶ月ぐらいの時(shí)間が必要だと考えています。黃継毅はさらに、展示會(huì)での綿密な企畫を通じて、展示會(huì)のハイライトを作る努力を強(qiáng)調(diào)しています。また、展示會(huì)の終了は、出展企業(yè)のマーケティング活動(dòng)の終了を意味していません。展示會(huì)で収集したお客様との連絡(luò)とコミュニケーションを維持し、必要な時(shí)には訪問者を派遣して、會(huì)社の実力と誠(chéng)意をアピールします。{pageubreak}

展示會(huì)の規(guī)模を一方的に追求してはいけません。展示會(huì)の専門化を見ます。

同様に、いくつかの企業(yè)が展示會(huì)を選ぶ時(shí)、よく業(yè)界の大企業(yè)を自分の評(píng)価の模範(fàn)として、“逸品のルート”を?qū)g行して、大展示會(huì)の名前が展示されないで、これも完全に合理的ではありません。これに対して、王慧君は、現(xiàn)在多くの民間企業(yè)が一緒に同じ世界名展覧會(huì)を開催していますが、自分の製品がこの展覧會(huì)に適しているかどうかに関わらず、一つの展覧會(huì)を認(rèn)定した後に割り込むことができなくても、長(zhǎng)年待たなければなりません。しかし、企業(yè)規(guī)模の違いによって、彼らの出展目標(biāo)の違いが自然にもたらされることを理解してください。

大企業(yè)にとっては、出展は製品の普及だけではなく、お客様と連絡(luò)し、企業(yè)全體のイメージを形作り、一貫したブランドを維持する考えも含まれている場(chǎng)合が多いです。これらの追加の目標(biāo)を達(dá)成するには、追加のコストがかかります。しかし、なぜ展示會(huì)の価値が高いのかというと、それは多彩な舞臺(tái)であり、異なる需要の企業(yè)はその中から必要なものを取り分けてもいいです。多くの中小企業(yè)にとって、これらの付加的なコストを負(fù)擔(dān)する資源と必要がないのか、それとも自分で出展の投入をベストにするべきです。

王慧君は、名展の敷居がますます高くなっていることを指摘しています。例えば、多くのドイツの展覧會(huì)は參加者に資格審査、認(rèn)証を行い始めました。過去にはわずかな展示會(huì)で、ドイツのニュルンベルクのおもちゃショーのように、出展企業(yè)が財(cái)務(wù)諸表式の経営狀況と専門サイトを提供する必要がありましたが、今はすでに多くの展覧會(huì)主催機(jī)構(gòu)からこの要求が出されています。例えば、オーストラリアの服裝展は自主開発ブランドの出展者だけが參加します。

これらの敷居に対して、すべての企業(yè)が基準(zhǔn)に達(dá)するというわけではない。だから企業(yè)は株を守るべきでなくて、その他の関連している市場(chǎng)を試みることができます。黃継毅はこれに対してイメージの比喩を作って、彼は思っています：多くの企業(yè)はすべて1発の大砲を抱いて赤くて、1回の展示會(huì)に參加しますと、一回の展示會(huì)に參加してどれだけ大きい注文を得ることができるかと思って、しかし事実はよく思いどおりにならないで、それから至る所で何の効果がないことを不平をこぼし始めて、お金はむだに使いました。

これは戀をするように、一目惚れはいつも少數(shù)です。展示會(huì)というプラットフォームは、もっと多く提供されるのは「お見合い」の機(jī)會(huì)ですが、やはり相手に好印象を與えることから始まり、順を追って進(jìn)んで、自分の長(zhǎng)所をアピールしていきます。そのため、毎回の展示會(huì)に參加するのは一回の勢(shì)いや敷物で、持続的に展示會(huì)に參加してこそ、絶えず努力してこそ、「成果を上げる」ことができます。その中は絶対に中途半端にしてはいけません。もしお湯を沸かすなら、98度まで焼いても、止まったら98度の水です。お湯ではないので、引き続き燃やして、沸騰するまで待つべきです。名展に入るかどうかも同じ理屈です。お金を一回落としたら必ず報(bào)われるというわけではないです。もし企業(yè)の実力がこの持続的な投資をサポートできないなら、もっと自分のニーズに合った規(guī)模が小さくて、費(fèi)用が安い展示會(huì)に參加するべきです。