9月30日のニュースでは、販売業(yè)者はずっと行為を運(yùn)用しています。

営業(yè)は行為経済學(xué)の原理を運(yùn)用する上で無(wú)意識(shí)に先頭に立ったが、システムの方法でこれらの原理を運(yùn)用できる企業(yè)は少ない。

より體系的なやり方では、営業(yè)者のために大きな価値を開(kāi)発することができます。

通常、4つの実用的なマーケティングスキルと呼ばれる、すべての営業(yè)者に不可欠なツールです。

お金を使う時(shí)の心の痛みを軽減します。

延べ払いが効果的な理由の一つは、お金の時(shí)間的価値が將來(lái)の支払いをすぐに支払うよりも安くするという論理的なことです。

しかし、このような現(xiàn)象の背後には、もう一つの理由があります。

お金を払うということは、他のすべての損失のように、本能的に不愉快になります。

しかし、この時(shí)の感情體験は極めて重要です。

ですから、お支払いを少し遅らせても、すぐにお金を引き出してしまう痛みが軽減され、人々の購(gòu)買を妨げる大きな障害が解消されます。

もう一つの支払苦痛を最大限に軽減できる方法は、「心理會(huì)計(jì)」が購(gòu)買決定に影響を與える様々な方法を知ることである。

消費(fèi)者は彼らが異なるソースから得たお金をそれぞれの「心理口座」に分けます。経済學(xué)者が持っているお金を平等に見(jiàn)ます。

よくある「心理口座」には意外なお金、お小遣い、収入、貯蓄などがあります。

普通、意外なお金とお小遣いは消費(fèi)者が一番使いやすいお金です。

収入は簡(jiǎn)単には使いませんが、貯蓄を使うのは一番難しいです。

技術(shù)はいくつかの「心理會(huì)計(jì)」を利用した新しい分野を創(chuàng)造し、消費(fèi)者と販売業(yè)者に利益をもたらしました。

デフォルト選択の力を利用する

圧倒的多數(shù)の証拠は、選択がデフォルトとして提供されれば、この選択が選択される可能性が高まることを示しています。

デフォルトの選択は、人々が神経を使わずに手に入れることができる選択です。その役割の一部は、人々が何かを買う前に、ある種の所有感を生み出しています。なぜなら、収穫から得られた楽しみは、等価な損失から感じる痛みほど強(qiáng)くないからです。

デフォルトで「與える」というものがあると、與えられていないときよりも価値があるので、失いたくないです。

賢い営業(yè)マンはこれらの原理を利用することができる。

政策決定者が選択を考慮する時(shí)、どちらでも良い、困惑や矛盾があると感じる場(chǎng)合、デフォルトの選択が最も効果的です。

たくさんの選択がある世界で、この原理は特に役に立ちます。一つのデフォルトの選択は人々にもう苦労しないで決められます。

しかし、多くの人にとって、このデフォルトの選択は良い選択でなければなりません。

客を誤魔化そうとすれば、結(jié)局は逆効果になり、顧客の不信を招くだけです。

{pageubreak}

選択に消費(fèi)者を押しつぶさないようにしてください。

デフォルトの選択肢が與えられない場(chǎng)合、販売業(yè)者は「過(guò)負(fù)荷選択」を警戒しなければならない。これは消費(fèi)者の購(gòu)買の可能性を低下させる。

種類が多くて少なくとも二つの面では営業(yè)に不利です。

まず、多すぎる選択は消費(fèi)者に自分の好きな品種を見(jiàn)つけにくくさせ、購(gòu)買に潛在的な障害をもたらします。

その次に、大量の品種はすべての選択を増加してすべて“マイナスの光の輪”に覆われる可能性を選ぶことができて、“マイナスの光の輪”は1種の強(qiáng)化された感じで、すべての選択はいずれもいくつかの要ることを放棄するようです。

選択の數(shù)を減らすことは、決定の可能性を高めるだけでなく、選択に対する満足度を高めることになります。

先駆品種の位置付けを工夫する

エコノミストは、すべてのものに価格があると考えています。

しかし、販売業(yè)者が製品を位置づけている方式はこの公式を破る可能性がある。

相対的ポジショニングの力は、なぜ営業(yè)者がいくつかの明らかに粗悪な製品を提供する選択から利益を得ることができるのかを説明しています。

これらの品種はよく売れなくても、少しいい商品の売れ行きを増やすことができます。後者は店が売りたい品種です。

しかし、このような特定の価格でも、これらの商品が一番高いと消費(fèi)者は買わないです。

もう一つの位置づけの各種選択の方式は企業(yè)が提供する製品に関係なく、製品の陳列方式と関係があります。

なぜ棚が少ないのかを説明しました。商品の価格に合わせて配置します。

販売業(yè)者は早くから、消費(fèi)者の行動(dòng)が非理性的要素の影響を受けていることを知っています。

行動(dòng)経済學(xué)は非理性的要素の予測(cè)性を高めることができる。

製品の細(xì)部における小さな変動(dòng)がどのように人々の反応に影響を與えるかを正確に知ることができれば、往々にして低価格で巨大な価値を放出することができる。