調(diào)査によると、現(xiàn)在中國(guó)製造業(yè)低品質(zhì)、低価格、低利益の3つの低現(xiàn)象が普遍的に存在している。低品質(zhì)で消費(fèi)者が製品を購(gòu)入したくないため、メーカーは「量を上げる」ために価格戦を大いに戦い、「買(mǎi)う」、「割引」などの形式を利用して販売促進(jìn)キャンペーンを展開(kāi)し、販売臺(tái)數(shù)を向上させることを期待しているようだ。しかし、過(guò)度な譲渡販売はメーカーにマーケティングコスト高止まりし、利益は日増しに薄れていく……

中國(guó)製造業(yè)発展方向は：高品質(zhì)、低コスト、合理的利益。私がかつてサービスしたGranceはこのようなタイプの企業(yè)に屬しています：総コストのリード戦略を運(yùn)用して、製品の品質(zhì)を保証する同時(shí)に、絶えずコスト（特に仕入れコスト、毎年10-15%下げます）を下げて、持続的に合理的な利益を得て、そのため去年販売量は130億元に達(dá)して、世界の電子レンジ市場(chǎng)の50%のシェアを占有します。

次に、Granceの経験を踏まえて、企業(yè)がどのように調(diào)達(dá)コストを削減するかを初歩的に検討します。

一、購(gòu)買(mǎi)部門(mén)：本センターを利益センターとする

原材料コストはグランド仕の総コストの60-70%を占めているため、調(diào)達(dá)コストはグランド仕の最も重要なコストであり、毎年コストを削減する重點(diǎn)部門(mén)でもある。

パナソニック、ゼネラル?モーターズなどの老舗企業(yè)も、デル、HPなどの新興企業(yè)も、強(qiáng)力な調(diào)達(dá)部門(mén)を構(gòu)築し、精密な調(diào)達(dá)制度を整備しています。購(gòu)買(mǎi)部門(mén)は原材料を購(gòu)入する部門(mén)だけでなく、企業(yè)の利益センターの一つでもある。なぜでしょうか。この公式を考えてみると、次のことがわかります。

収益-原価=利益。

つまり、収入が変わらない場(chǎng)合、コストを下げることは利益を増やすことを意味します。だから私たちは購(gòu)買(mǎi)部門(mén)も利益センターだと考える理由があります。

二、サプライヤーを絶えず開(kāi)発し、競(jìng)爭(zhēng)局面を作り出す

サプライヤーの開(kāi)発と管理は動(dòng)的であるべきである。ナマズ効果を用いて、ナマズがイワシを活性化させるように、供給者の間で競(jìng)い合う雰囲気を醸し出す新たで脅威的な供給者を開(kāi)発し続けるのが理想的だ。

フォード?モーターがサプライヤーを発展させる方法は、まず粗選し、多くのサプライヤーの中でそのハードウェア施設(shè)、技術(shù)力、環(huán)境基準(zhǔn)などの指標(biāo)に基づいて、不合格を肯定する一部を排除することである。粗選を通過(guò)した企業(yè)はフォード調(diào)達(dá)の正式な入札に參加することができ、落札者は常に最低の見(jiàn)積もりを出すわけではなく、主な基準(zhǔn)は見(jiàn)積もりの実行可能性である。供給者が落札した後、フォードの要求に従って供給する。入札をするたびに、新しい顔がよく出てくる。

主要な商品、材料の供給業(yè)者は3社以上でなければならず、毎年少なくとももう1社発展しなければならない。

三、サプライヤーに利益を求める

グレンジャーの梁慶徳総裁は、購(gòu)買(mǎi)擔(dān)當(dāng)者が相手と交渉する際に最も効果的な武器の1つは、供給者の合理的なコスト水準(zhǔn)を理解することだと考えている。購(gòu)買(mǎi)擔(dān)當(dāng)者のこの能力を育成するために、グレース物資供給部は市場(chǎng)のさまざまな同類(lèi)製品を探して、最低いくらのコストでこの製品を作ることができるかを分析した。懐中電燈の一回の分析はみんなに最も深い印象を與えて、最低2.5元は市場(chǎng)で10元ぐらい売っている懐中電燈を作ることができます。

偶然ではなく、ウォルマートと取引している供給業(yè)者の多くはウォルマートを愛(ài)し憎んでいる。愛(ài)するのは商品がウォルマートに入ったら必ず売れることであり、憎むのはウォルマートが供給者のコストを非常によく知っており、彼らの利益率は低いレベルに押されていることだ。

四、サプライヤーとのウィンウィン

サプライヤーと協(xié)力して、ウィンウィンを図ることは先見(jiàn)のある企業(yè)のたゆまぬ仕事である。自分の利益ばかり考えていると、サプライヤーに捨てられてしまう。

梁慶徳は2002年末に重要なサプライヤーを訪問(wèn)した時(shí)、「戦略連盟」の理念をこのように宣伝した。世界の電子レンジのチャンピオンとして、複數(shù)の家電製品のシングルチャンピオンになりつつある、グレースは名実ともに「世界の工場(chǎng)」だ。グラン仕のサプライヤーになることができ、グラン仕が世界製造のハイレベルプラットフォームに進(jìn)出するにつれて、多くのサプライヤーが追求する目標(biāo)である。多くのサプライヤーもグランメスの在庫(kù)ゼロなどの利點(diǎn)を非常に認(rèn)めており、グランメスが將來(lái)的にエアコン業(yè)界1位になる可能性を見(jiàn)ている。

グレースは誠(chéng)実さを重視し、支払い條件の面で45日間の支払い期間の規(guī)定を斷固として遵守し、満期になると自動(dòng)的に支払いをし、業(yè)界の一部の企業(yè)のように、さまざまな言い訳を見(jiàn)つけて引きずって、それからサプライヤーが「仕事をする」のを待っているわけではありません。これらの理由で、多くのベンダーがGranceと協(xié)力したいと考えています。

仏山方普公司は1993年からグラン仕に供給しており、社長(zhǎng)の體得は、「グラン仕への供給はプレッシャーが大きく、毎年低下しており、自分から進(jìn)んで彼らの要求についていけなければならない」ということだ。しかし、彼は非常に喜んでいます。グレースに供給するのは「広報(bào)」をしなくてもいいからです。「この點(diǎn)は私は一番苦手ですが、彼ら（グレース購(gòu)買(mǎi)業(yè)務(wù)員）はサプライヤーと関係を持ちたくありません」。

Granceの物資供給ラインはサプライヤーと一緒に部品コストを削減する方案を検討し、サプライヤーのコスト削減を積極的に支援する。Granceはサプライヤーとの長(zhǎng)期的な協(xié)力に関する共通認(rèn)識(shí)を非常に重視し、より高品質(zhì)で低コストの目標(biāo)に向かって共同で努力している。

國(guó)內(nèi)家電用薄鋼板の唯一の納入メーカーとして、寶鋼南方公司は格蘭仕との感情疎通をさらに強(qiáng)化するため、2003年春節(jié)期間中に格蘭仕物資供給システムの従業(yè)員を招き、特別な新年懇親會(huì)を開(kāi)催した。會(huì)場(chǎng)に掲げられた橫斷幕は「寶鋼南方+格蘭仕=鉄兄弟たち！」

五、入札競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)

2004年3月6日午後、グラン仕電子レンジダンボール購(gòu)入入札會(huì)は入念な準(zhǔn)備を経て、2號(hào)棟8階會(huì)議室で成功裏に開(kāi)催された。広州、仏山、中山、順徳などから來(lái)た20社近くのダンボールメーカーの代表が各席を持ち、激しい戦いを繰り広げた。入札は公平、公正、公開(kāi)の原則に基づいて行われる。數(shù)時(shí)間の爭(zhēng)いを経て、數(shù)十個(gè)の規(guī)格ダンボール箱にはそれぞれ主がかかり、入札會(huì)は大きな成功を収めた。

和記黃浦は、すべての購(gòu)入は入札を通じて行わなければならないと規(guī)定している。3000元以上の購(gòu)入には3社以上の入札が必要で、5000元以上の購(gòu)入には5社以上が必要で、入札比価格以降、購(gòu)入者は初歩的に価格を設(shè)定することができる。しかし、購(gòu)買(mǎi)擔(dān)當(dāng)者が決めたのは算數(shù)ではなく、社內(nèi)の専門(mén)家の監(jiān)査を経なければならない。

監(jiān)査専門(mén)家は日常的に購(gòu)入コストのデータベースを構(gòu)築しており、データベースには多くのメーカーの同類(lèi)製品の市場(chǎng)価格、コスト構(gòu)成などのデータが含まれており、データが不完全であれば、幅広く引き合いを行う必要がある。監(jiān)査専門(mén)家は購(gòu)買(mǎi)擔(dān)當(dāng)の見(jiàn)積もりが合理的で、署名後に購(gòu)買(mǎi)が有効であり、社長(zhǎng)であっても専門(mén)家の意見(jiàn)に従わなければならないと考えている。

入札比のもう1つのテクニックは、入札書(shū)には1つの総額ではなく、各コストを単列にしなければならないということです。これで水分がわかります。

六、購(gòu)買(mǎi)擔(dān)當(dāng)者を管理する

購(gòu)買(mǎi)擔(dān)當(dāng)者がリベートを受け取るなどの腐敗現(xiàn)象は、グラン仕には生存の余地がない。Granceのマネージャーは、雙方の協(xié)力が始まる前に直接相手の上層部を訪問(wèn)し、サプライヤーの上層部に「太陽(yáng)の下で取引する」という確固たる決意を表明するだろう。上層部がこのような理念を疎通しているため、サプライヤーの上層部はこのような考えをすることはありません。もし相手がプライベートでこのような動(dòng)作をしていたら、グラン仕はそのサプライヤーとの協(xié)力を中止するかもしれない。

グラン仕の購(gòu)買(mǎi)擔(dān)當(dāng)者に対する素質(zhì)要求は：相手に十分にあなたの誠(chéng)意を感じさせること、非常に自信のあることには承諾しないでください。靜かに動(dòng)くために、多くのことを言うな、相手の陳述と要求をよく聞いて、それから突破を求める。

グレースは従業(yè)員教育においても正直さと誠(chéng)実さを特に強(qiáng)調(diào)し、制度上の厳しい要求を補(bǔ)佐している。グレースは長(zhǎng)期的に発展する將來(lái)性のある企業(yè)であるため、購(gòu)買(mǎi)業(yè)務(wù)員を含む従業(yè)員は企業(yè)でも長(zhǎng)期的な計(jì)畫(huà)を持ちやすく、通常は「リベートを取る」などの短期的な行為をして企業(yè)での長(zhǎng)期的な発展機(jī)會(huì)を失うことを望んでいない。