交渉中の聞き取りと質(zhì)問(wèn)

話をするなら、まず聞き上手になるべきです。

ニールンバーグは、話を聞くことは相手の必要を発見(jiàn)する重要な手段であると明確に指摘した。

アメリカの交渉學(xué)者カルロスも言っています?！赶嗍证松伽筏鈸pのない譲歩をしたいなら、それは簡(jiǎn)単にできます。彼の話を聞いて生きていけばいいです。耳を傾けることができる一番お金を節(jié)約できる譲歩です?！?/p>

適切な質(zhì)問(wèn)は、耳を傾けるのに役立ちます。

人と人との付き合いの中で、聞き上手は、禮儀正しく、尊重され、思いやりがあり、付き合いやすく、理解しやすいという良好な印象を與えます。聞き上手は、正しい表現(xiàn)を?qū)g現(xiàn)するための非常に重要な基礎(chǔ)と前提です。

耳を傾けるとは、聞き手が積極的な態(tài)度で、真剣に、一心不亂に話し手の陳述を聞き、話し手の表現(xiàn)や行動(dòng)を観察し、適時(shí)に適切に情報(bào)をフィードバックし、話し手に反応して、話者がさらに全面的に、明確に、正確に述べるように促し、有益な情報(bào)を得るための行為過(guò)程をいう。

聞くマナーの要求は：

（1）集中する。

交渉者は會(huì)談の中で、常に冷靜と精神集中を維持しなければならない。普通の人は話を聞くのと思索のスピードは大體4倍速いので、他の人の話を聞くと思想が非常に悪くなりやすい。また、研究資料によると、普通の人は最大で彼が現(xiàn)場(chǎng)で聞いたものの60%～70%しか覚えられない。

これから、他の人の話に耳を傾けて、環(huán)境と自身の要素の妨害を排除するように努力します。

（2）相手の話し方に注意する。

相手の言葉遣い、表現(xiàn)方法、口調(diào)、イントネーションには、何かの情報(bào)が伝達(dá)されています。真剣に注意すると、相手の一言一語(yǔ)の後に隠れている必要があり、相手の伝達(dá)するすべての情報(bào)を本當(dāng)に理解することができます。

（3）相手の表情を観察する。

空気を読むということは、話し手の態(tài)度や意図を判斷する補(bǔ)助的な方法です。

交渉の場(chǎng)で聞くのは、「耳が屆き、目が屆き、心が屆き、頭が屆きます」という四つの総合効果です。

「聞く」とは耳を使って聞くだけでなく、目で観察し、自分の心を使って相手の話のために自分の構(gòu)想を立て、相手の話の背後にある動(dòng)機(jī)を自分の頭で研究して判斷することです。

標(biāo)準(zhǔn)的な聞き方は、自分の話の順?lè)蚩激à胜槁劋い皮悉い堡胜い趣いΔ长趣扦?。話し手は自分の?wèn)題をどう解決するべきか、あるいは自分の提案した忠告を計(jì)畫(huà)して、聞いた?jī)?nèi)容から連想した自分の似たような経験を考えて、どうやって話し手に自分の経験を伝えるべきかなどを計(jì)畫(huà)しています。

集中して話者の情報(bào)を得ることで、発散する思考がなくなります。

（4）いくつかの適切な方法で、目の注視のように、同情する顔の表情、うなずいて稱賛し、前傾する姿、注意を示す聲を出して、話を続けるように促す。

（5）忍耐を習(xí)得する。

理解しにくい話に対しては、避けることができず、聞かないことができます。特に相手が聞きたくないと言ったり、怒ったりするときは、相手が話し終わっていない限り、話を中斷したり、反撃したりしてはいけません。

質(zhì)問(wèn)のマナー要求

質(zhì)問(wèn)は相手を理解し、情報(bào)を得、コミュニケーションを促進(jìn)する上で重要な意味があります。

質(zhì)問(wèn)のマナーや質(zhì)問(wèn)が上手な人は、會(huì)話の流れを把握し、交渉の方向をコントロールするだけでなく、相手の心を開(kāi)いて、相手の心の琴線をかきたてることができます。

質(zhì)問(wèn)のマナーは主に以下の通りです。

（1）質(zhì)問(wèn)のタイミングを把握する。

質(zhì)問(wèn)のタイミングには以下のいくつかの要求があります。一つは相手が問(wèn)題を述べている時(shí)に質(zhì)問(wèn)しないこと、「話をそらす」ということは相手の表現(xiàn)を尊重しないこと、もう一つは非弁論的な場(chǎng)合には客観的、偏見(jiàn)を持たないこと、制限を持たないこと、暗示を加えないこと、いかなる立場(chǎng)をも表明しない陳述的な言葉で質(zhì)問(wèn)することです。

一部の指導(dǎo)者は會(huì)議の冒頭から「この問(wèn)題について私たちの立場(chǎng)は……

みなさんは何か意見(jiàn)がありますか？」「この計(jì)畫(huà)は基本的に変更されません。他に何かご提案がありますか？」など。

このような早すぎる制限付きの質(zhì)問(wèn)は、往々にして虛偽の感覚を與えます。上司が決めた以上、自分の態(tài)度を表明することに何の意味があるかと思われます。

あなたの意味がよく分かりましたか？

あなたの話を聞きます

この意味ですか？」相手が肯定したり否定したりすれば、交渉人は「なぜこの條件に同意しないのですか？」などと言ってもいいです。四、重要な問(wèn)題については事前に準(zhǔn)備しておきます。

（2）人の都合による質(zhì)問(wèn)。

質(zhì)問(wèn)は相手の年齢、職業(yè)、社會(huì)的役割、性格、気質(zhì)、教育レベル、専門知識(shí)の深さ、知識(shí)の広さ、生活経験に応じて、相手の特徴によって、率直、簡(jiǎn)潔、含蓄、婉曲、まじめ、ユーモア、緻密、隨意などを決められます。

（3）質(zhì)問(wèn)の場(chǎng)面をはっきりさせる。

公開(kāi)交渉ですか？それとも秘密交渉ですか？人間交渉ですか？それとも組織間交渉ですか？それとも「場(chǎng)內(nèi)」のデスクトップでの交渉ですか？それとも「場(chǎng)外」のプライベート交渉ですか？質(zhì)問(wèn)ですか？それともスピーチですか？質(zhì)問(wèn)者は環(huán)境の影響に注意してください。

（4）質(zhì)問(wèn)のテクニックを磨く。

①語(yǔ)句を慎重に整理する。

交渉活動(dòng)において、交渉者は有利な交渉地位を獲得するために、あるいは尊敬の禮を示すために、交渉言語(yǔ)に対して語(yǔ)順と構(gòu)造の転換を行い、聞き手に意味判斷上の錯(cuò)覚を起こさせ、積極的に呼応する。

多くの海外交渉理論の著書(shū)の中で挙げられている典型的な例として、ある教官が司教に聞いたところ、「祈禱の時(shí)、喫煙してもいいですか？」

もう一人の教官もこの先生に聞きました?！弗骏啸长蛭r(shí)、お祈りしてもいいですか？」

後の教官の要求が許されたのは、彼が丁寧に文を整理して、述語(yǔ)と前置詞で「調(diào)包」するゲームをしたからです。

心理學(xué)の研究によると、自分に攻撃的で、社會(huì)的規(guī)則に反する、倫理的道徳に反する行為や物事は受け入れにくいということです。

他人の話の仕方や意図が善意的で、穏やかで、尊重されていると感じたら、喜んで受け入れます。

その後、教師が語(yǔ)順を利用して自分の本當(dāng)の目的を変えずに語(yǔ)意を変えて、聞き手を錯(cuò)覚させ、態(tài)度に積極的な呼応を形成し、対抗、警備、敵視などの不良反応を減少させました。

このテクニックは質(zhì)問(wèn)だけではなく、陳述、スピーチ、説得などの言語(yǔ)でも使えます。

②分かりやすく質(zhì)問(wèn)する。

質(zhì)問(wèn)が長(zhǎng)すぎて、多すぎるのは相手の情報(bào)の受け取りと思考の邪魔になります。質(zhì)問(wèn)が多い時(shí)、毎回少なくとも一つか二つの問(wèn)題を聞いて、はっきりしていますか？それとも相手が答え終わったら、次に聞きます。このようなリズムは禮儀正しいです。

③敏感な問(wèn)題に対してはやんわりと質(zhì)問(wèn)します。

交渉の必要性から、時(shí)には相手が敏感で、公の場(chǎng)では避けられない問(wèn)題を聞く必要があります。質(zhì)問(wèn)の前に、理由を少し説明したほうがいいです。

ある女性が年齢に敏感だったら、「この表を書(shū)くために、年齢を聞いてもいいですか？」

④質(zhì)問(wèn)後は、相手が考えて答えてくれる時(shí)間があります。相手の考えを邪魔しないでください。